Con un intermediato che rappresenta il 77% della cessione del V dello stipendio o della pensione e il 42% dei mutui residenziali, agenti in attività finanziaria e mediatori creditizi sono ormai a tutti gli effetti un’industria della distribuzione del credito. Ma solo il 2% di loro si occupa di finanziamenti alle imprese. È la fotografia scattata dal III rapporto OAM-Prometeia – attraverso i dati raccolti tramite survey nei confronti di banche e intermediari finanziari per il secondo anno consecutivo – sui professionisti del credito, per i quali si stima un fatturato nel 2024 tra i 2 e i 2,2 miliardi di euro e il cui ruolo è destinato a crescere in futuro.
Prosegue l’effetto sostituzione degli sportelli bancari
Il processo di sostituzione degli sportelli bancari, iniziato nell’ultimo decennio, sta proseguendo: anche nel 2025 la forza lavoro complessiva dei professionisti del credito cresce di un ulteriore 2% (di cui +4% tra i mediatori creditizi e circa +1% tra gli agenti in attività finanziaria), a fronte di una riduzione del 2% dei dipendenti bancari. In generale, nel corso degli ultimi 10 anni, il rapporto tra forza lavoro “terza” e dipendenti bancari è passato da circa “1 professionista del credito ogni 20 dipendenti bancari” a “1 professionista del credito ogni 10 dipendenti bancari”, di cui “1 ogni 5” tra le banche specializzate, “1 ogni 8” tra le banche commerciali di minori dimensioni e “1 ogni 40” tra i grandi gruppi bancari.
Il numero di agenti (in attività finanziaria e nei servizi di pagamento) e di mediatori creditizi attivi in Italia, incluse le relative reti di collaboratori, è passato da circa 19mila a oltre 30mila unità. Il mercato ‘occupato’ da agenti e mediatori Il mercato ‘occupato’ dalle reti terze si stima possa generare fatturato di circa 2 – 2,2 miliardi di euro di cui circa 1/3 generato dai mediatori creditizi e 2/3 da parte degli agenti in attività finanziaria. Tale livello di fatturato corrisponde a circa 5-6 milioni di euro di produzione giornaliera da parte del settore. Il comparto è comunque caratterizzato da una concentrazione dei volumi d’affari a fronte di un’elevata polverizzazione del mercato: circa il 60% del fatturato e degli utili è infatti concentrato nei primi 40 operatori che rappresentano solo il 5% del totale.
Specularmente il 70% degli operatori, mediamente di dimensioni “micro” (meno di 5 collaboratori) rappresenta solo il 15% del fatturato. A conferma esiste una correlazione tra performance e dimensione degli operatori. Nello specifico, tra il 2022 e il 2024 i Top 10 mediatori creditizi hanno registrato una crescita del 4% delle marginalità, a fronte di una riduzione del 13% del mercato complessivo (-23% tra i Mediatori di minori dimensioni); i Top 10 agenti in attività finanziaria hanno invece registrato una crescita del 26%, a fronte di un +16% complessivo del settore.
Le quote di mercato intermediate dai professionisti del credito mostrano un ruolo differenziato tra agenti e mediatori
Del 77% della cessione del V erogato attraverso le reti terze circa 61 punti percentuali sono riconducibili agli agenti in attività finanziaria e solo 16 ai mediatori creditizi. Inverso il rapporto sul fronte dei mutui residenziali dove, a fronte di un intermediato dai professionisti del credito pari al 42%, 34 punti percentuali passano attraverso i mediatori creditizi, e appena 8 attraverso gli agenti. Relativamente ai prestiti personali, il canale delle reti terze registra, al 2025, una quota di mercato pari a circa il 22%, di cui circa 1 punto percentuale riconducibile ai mediatori creditizi, e 21 agli agenti in attività finanziaria che occupano un ruolo di preminenza assoluta anche nel comparto dei prestiti finalizzati con una quota di mercato pari al 26%.
Il nodo dei finanziamenti alle imprese
Il volume di erogato verso le imprese attraverso le reti terze è stato pari, nel 2025, a circa il 2% del totale, una quota di mercato assolutamente minoritaria, quasi interamente riconducibile ai mediatori. Il credito alle imprese rappresenta infatti, per i professionisti del credito, un mercato fortemente basato sulle competenze più che sulle dimensioni, in cui la “specializzazione” è un elemento imprescindibile e dove la concorrenza si sposta da fattori di prezzo, a fattori qualitativi basati sul livello di assistenza offerta. Tra i più grandi professionisti del credito operanti nel settore retail, comunque, si osservano già tentativi di ingresso nel mercato corporate, mediante primi progetti di set-up di team dedicati o collaborazioni con soggetti specializzati che, tuttavia, richiedono un ampio percorso di realizzazione per il raggiungimento di una piena efficacia.
Un capitolo a parte merita il leasing finanziario che, al netto del noleggio a lungo termine auto, ha visto un totale di 24,2 miliardi di nuove erogazioni nel 2025, con una crescita del 9% rispetto all’anno precedente ed un +15% rispetto al 2021, con un ruolo non marginale delle reti terze. Le quote intermediate da agenti in attività finanziaria e del canale mediatori creditizi si sono infatti attestate nel 2025 rispettivamente al 9,2% ed al 4,8% dello stipulato leasing.
