Continuar en el camino del crecimiento Banca privada y comprender las expectativas, necesidades y expectativas cambiantes de la próxima generación de clientes y consultores. Con este objetivo, la Asociación Italiana de Banca Privada (AIPB) hecho con Accenture la investigación “Consultoría financiera para la Next Gen: nuevos modelos para los inversores y profesionales del mañana”.
“Como Banca Privada hemos logrado resultados extraordinarios en los últimos 15 años, teniendo como interlocutores a nuestros clientes pertenecientes principalmente a la generación silenciosa y baby boomers -tres cuartas partes de los activos administrados por nuestra Industria pertenecen a un tomador de decisiones de más de 55 años-; ahora ha llegado el momento de abrirnos a las nuevas generaciones y orientar el relevo generacional tanto de nuestros Private Bankers como de nuestros clientes”, destacó andrea ragani, Presidente de AIPB.
¿Y cómo lograr este resultado? “Tenemos que atraer jóvenes talentos ofreciendo formas de trabajo cada vez más inclusivas basadas en un creciente diálogo intergeneracional –continuó Ragaini-. Gracias a la aportación de estos nuevos profesionales, la Industria podrá diseñar esos servicios de consultoría cada vez más digitales, avanzados y eficientes que nos demandan los Millennials y la Gen X”.
El crecimiento de la Banca Privada
Desde 2007 Banca Privada registra un crecimiento rápido (+6,6% TACC del patrimonio gestionado), superior a la evolución de la riqueza de los hogares (+1,4%) y del PIB (-0,3%). Un camino de desarrollo y consolidación del modelo de servicio que ha llevado a la Industria a gestionar más del 70% de su mercado de elección, el de los hogares con carteras financieras invertibles superiores a 500 mil euros (en 2022 el mercado potencial de Banca Privada asciende a 1.360 mil millones de euros).
El nuevo mercado, a analizar hoy para poder conquistarlo mañana, es el de personas con alto potencial con edades comprendidas entre los 26-41 años (Cuando los Millennials quieren construir su crédito enfrentan el rechazo) y entre 42-57 años (Generación X): interesados en un asesoramiento financiero eficiente y avanzado, su riqueza financiera se estima en alrededor de 600/700 mil millones de euros.
Mezcla digital y humana, aquí están las necesidades de la Próxima Generación
Para abordar estos nuevos retos, la investigación se llevó a cabo entrevistando a ahorradores de entre 26 y 55 años, clientes de los principales bancos italianos tradicionales y en línea. Los clientes muestreados en la encuesta tienen una capacidad de ahorro anual de alrededor de 5 mil euros. El tamaño del patrimonio de este target es, en la mayoría de los casos, inferior a 500 euros, pero más del 40% de los entrevistados declara recursos económicos entre 75 y 500 euros.
La principal evidencia La investigación muestra que los encuestados tienen:
- un enfoque digital: 80% usa digital para actividades bancarias;
- la falta de un servicio de consultoría profesional: solo el 39% de la muestra declara poseer un producto de inversión; 28% productos de seguros y protección propios y estos valores bajan aún más en cuanto a productos de crédito, 20% para hipotecas y 12% para préstamos;
- el deseo de apoyo profesional en momentos clave: el 86% de los entrevistados que experimentaron un servicio de consultoría digital lo hicieron a través de apoyo humano y el 83% se declaran interesados en contar con apoyo en momentos relevantes, como la solicitud de un préstamo para la compra de un primer hogar;
- la preferencia por una relación esencial con el propio banco: el 80% favorece una respuesta eficaz para resolver los problemas encontrados en lugar de una relación continua;
- un interés significativo en los servicios con características híbridas: el 80% se declara interesado en un modelo que mezcle soporte digital y humano. También estaría dispuesto a evaluar un cambio de institución para poder aprovechar un servicio de estas características.
El nuevo modelo de consultoría según Accenture
Desempeñar un papel de liderazgo en la transición a la nuevo modelo de consultoría, según Accenture, la oferta de Banca Privada debe tener en cuenta evoluciones digitales como:
- el modo de relación inteligente, gracias al uso combinado de pura experiencia digital, realizado de forma independiente, y el apoyo del consultor en momentos clave para el cliente;
- la plataforma digital de fácil uso, que permite una planificación por objetivos sencilla e intuitiva;
- la oferta online dedicada tanto de servicios de inversión como de servicios bancarios, capaz de satisfacer todas las necesidades del cliente para convertirse en su punto de referencia;
- la transición de una lógica cliente-consultora a una “lean” caracterizada por clientes compartidos gestionados en equipos para promover una mayor difusión y escalabilidad del servicio de consultoría;
- colaboración con otras cadenas de suministro existentes, a través de la activación de alianzas para maximizar sinergias y evitar conflictos;
- una nueva figura de Consultor de próxima generación con un perfil diferente al del banquero tradicional: un perfil junior, recién titulado, enfocado al desarrollo comercial, con una retribución y dotación inicial de clientes para un mejor equilibrio entre autonomía profesional e integración en la empresa;
- una marca atractiva capaz de representar autoridad en el campo de la gestión de activos hacia los clientes.
“Hoy los jugadores del sector se enfrentan al reto de cómo ser atractivos para las nuevas generaciones. Nuestra investigación ha demostrado que este tipo de ahorrador prefiere una combinación de servicios humanos digitales diferentes a los modelos actuales, basados exclusivamente en la consultoría y que el resultado de ese desajuste es que parte del patrimonio no se gestiona", dijo Andrea mujeres, Líder de la Industria de Mercados de Capital de Accenture.
