Fundada en Roma en 1923 por los príncipes de Torlonia, todavía 100% propiedad de la familia, la Banca del Fucino, que toma su nombre de las gigantescas obras de recuperación en la llanura de Fucino en Abruzzo entre los siglos XIX y XX. es hoy el banco romano privado más antiguo presidida por la cuarta generación de sus fundadores.
El banco tiene unos 50 clientes y está presente principalmente en el centro de Italia (tiene una red de 32 sucursales, 31 de las cuales en Lazio, Abruzzo y Marche, y 1 en Milán: tiene 20 solo en Roma), donde representa al banco especialmente de emprendedores y profesionales de alta gama.
El corazón del banco se compone cada vez más de sus banqueros privados, que son todos empleados y tienen una cartera media a gestionar de 80 millones de euros. Para cada cliente, el umbral mínimo de acceso al servicio privado es de activos superiores a 1 millón de euros, excluidos los inmuebles.
Contar el nuevo rumbo de Banca del Fucino y su cada vez más marcada transformación del negocio hacia la banca privada es Giuseppe Di Paola, gerente general del banco desde 2001.
Director, estos no son tiempos fáciles para los bancos, la edad dorada ha terminado y quién sabe si alguna vez volverá: ¿qué pasa con un banco en particular como Banca del Fucino que tiene comercio minorista pero se orienta cada vez más hacia la gestión de activos y la banca privada?
“La evolución hacia la banca privada nace de la convicción de que el modelo de banca comercial que conocíamos estaba obsoleto y que teníamos que cambiar el modelo de negocio: por eso nos acercamos cada vez más a la banca privada, abriendo dos oficinas dedicadas en Roma y una en Milán. El sector privado ya representa el 50% de nuestros ingresos pero está destinado a crecer. A nivel organizacional hemos creado una división especial de banca privada dentro del banco con inversiones en tecnología y contratación orgánica: el nuestro es un negocio interno, no hacemos promoción financiera. Somos una auténtica boutique financiera, lo que nos permite asesorar a clientes de alto standing de forma personalizada, sin conflictos de interés y con una gran flexibilidad operativa. Y los resultados nos están recompensando”.
¿Significa esto que dejará el negocio minorista y de finanzas corporativas?
“No, también continuaremos con el comercio minorista y los préstamos, pero planeamos hacer de la banca privada nuestro núcleo dentro de 3 a 4 años, alcanzando un peso porcentual sobre los ingresos totales de alrededor del 70%. Además de crear una división especial, el año pasado abrimos una sucursal enteramente dedicada a la banca privada en el corazón de Milán, en via Monte di Pietà, y otra en el corazón de Roma en via Po, en el distrito Parioli-Pinciano" .
Estancamiento económico y sobre todo tipos de interés bajos o incluso negativos y los costes de una red de sucursales que ya no tienen razón de ser o reducen los beneficios de los bancos: ¿ha pesado esto también sobre su negocio?
“Es un peligro que nosotros también corrimos en parte, pero nos movimos a tiempo. Precisamente por eso creemos que la banca privada será el motor de crecimiento del banco en los próximos años. Ya en 2015, nuestros activos financieros totales ascendían a aproximadamente 2,6 millones de euros, que se dividen casi la mitad en depósitos directos y la otra mitad en indirectos, en la parte de 1,4 millones de depósitos indirectos por primera vez el componente gestionado supera al administrado, es decir bonos del gobierno. Es un resultado muy significativo que respalda las opciones estratégicas que hemos tomado y que apoyaremos cada vez más. En cuanto a las sucursales, afortunadamente tenemos pocas, pero aún planeamos hacer la red más eficiente, no eliminándolas sino fusionando algunas de ellas”.
¿Cómo se ve la Banca del Fucino en 2016?
“A pesar de las dificultades generales de todo el sector bancario, esperamos un buen 2016 también porque nuestro negocio está cambiando rápidamente. Por su parte, cerramos 2015 con un margen de intereses de 30 millones de euros, un CET 1 Capital Ratio del 10,22% (por encima del mínimo exigido del 8,5%) y un Total Capital Ratio del 13,85% (mínimo exigido del 10,5%). El margen de intermediación fue de casi 63 millones. Los activos gestionados volverán a crecer este año hasta duplicarse, según nuestro plan industrial, en un plazo de 3-5 años”.
Innovando con respecto a su tradicional confidencialidad, Banca del Fucino ha decidido comunicarse más y mejor con sus clientes: ¿por qué? ¿Y por qué un cliente elige Banca del Fucino? ¿Cuál es su elemento distintivo frente a la competencia?
“Banca del Fucino fue fundada hace casi un siglo, en 1923, por los príncipes de Torlonia como institución financiera para el gigantesco trabajo de recuperación y reordenación en la llanura de Fucino en Abruzzo, la construcción hidráulica más grande de la Italia unida. Ahora estamos cambiando de piel respecto a la banca comercial tradicional y ya está en marcha un plan de digitalización muy completo; también estamos introduciendo a nuestros clientes privados a un modelo de asesoramiento extremadamente personalizado, a través de la asistencia dedicada de un Banquero Privado y un equipo multidisciplinario de Asesoramiento de Cartera. Somos una auténtica boutique, que sigue al cliente en cada paso y que tiene la particularidad de no vender productos propios y por tanto no tener ningún conflicto de interés. No somos una empresa de gestión de activos y no somos una fábrica de productos y esto le permite al cliente elegir los mejores productos financieros. Es un elemento fundamental que marca la diferencia frente a la competencia”.
¿Existe un plan de crecimiento para Banca del Fucino en un futuro próximo? ¿Y cómo lo vas a financiar?
“El plan es hacer crecer la banca privada sobre todo sin dejar de lado el retail, a través de la contratación de banqueros privados que, sin embargo, se realizará en gran medida dentro de la misma empresa a través de cursos de formación para conseguir que una parte cada vez mayor de nuestros 300 empleados totales se ocupen de la gestión de activos privados: en este momento solo una sexta parte de nuestros empleados se ocupan de esto, tenemos un gran reservorio interno pero también contrataremos desde afuera. Ya hemos contratado a 20 banqueros privados. El plan de crecimiento es totalmente autofinanciado: tenemos los medios para apoyarlo y hasta la fecha no están en agenda alianzas ni cotizaciones en bolsa”.
En tiempos de turbulencia financiera y alta volatilidad bursátil, ¿qué recomienda a sus clientes?
“Los primeros 6 meses de 2016 fueron difíciles para los mercados pero logramos defender el valor de nuestras inversiones, a pesar de la volatilidad. Quienes han invertido con nosotros no han perdido dinero, a pesar de que la Bolsa de Valores de Italia ha perdido más del 20% desde principios de año. Tras el referéndum del Brexit y las elecciones españolas, que se conocerán en breve, creemos que los mercados estarán preparados para la reactivación. El secreto es siempre el de la diversificación ponderada de las inversiones, tanto en referencia a los diferentes mercados como a las diferentes áreas geográficas”.
¿Quién es su clientela y cuál es el cliente típico?
“En primer lugar, empresarios y profesionales, que sin embargo están cambiando su enfoque del banco. Antes eran clientes tradicionales que principalmente tenían líneas de financiamiento y que recién entonces evaluaban la oportunidad de utilizar también nuestro servicio privado. Hoy se acercan directamente a nosotros para el servicio privado. Luego tenemos familias con grandes activos inmobiliarios, pero en menor medida. Contrariamente a lo que se podría creer, en Italia el 40% de la riqueza de los HNWI (High Net Worth Individuals: personas con activos superiores a 500.000 euros, excluidos los bienes inmuebles) tiene su origen en el trabajo empresarial mientras que solo el 23% pertenece a los pensionistas y el 2% a los herederos. ”.
Director, la riqueza crece, pero también crecen las polaridades. En otras palabras: los ricos son cada vez más ricos. Para alguien como usted que atiende principalmente a una clientela adinerada, ¿significa eso que su audiencia puede crecer potencialmente aún más?
“Potencialmente sí, de hecho, como ya he dicho, tenemos la intención de duplicar los activos bajo gestión dentro de 3-5 años. Según datos de la AIPB (Asociación Italiana de Banca Privada), a finales de 2014, los hogares italianos de alto patrimonio (HNWI) alcanzaban los 633.000. La disponibilidad ha crecido de forma sostenida en los últimos años, pasando de 859 millones de euros en 2009 a 983 millones a finales de 2014. Y a pesar de los escenarios de crisis, en el primer trimestre de 2015 el patrimonio gestionado por entidades privadas aumentó un 7,8%, pasando de 501 mil millones en diciembre de 2014 a 540 mil millones en marzo de 2015. Considere que la riqueza de las familias en Lazio, donde Banca del Fucino tiene su centro de gravedad, representa alrededor del 9% de la riqueza total de las familias italianas y que se concentra principalmente en Roma donde tenemos fuertes raíces. Por lo tanto, hay espacio para crecer, pero siempre debemos ser capaces de ofrecer servicios de gran calidad y absoluta independencia, como tratamos de hacer todos los días en Banca del Fucino”.
