Si bien los Millennials son vistos como una fuente vital para el crecimiento a largo plazo del negocio de asesores y asesores de inversiones, algunos en el mundo de la asesoría continúan siendo escépticos o no están seguros de cómo compensar el hecho de que los inversores más jóvenes son generalmente menos ricos que sus padres. o la generación del baby boom. La pregunta clave es: ¿cuánto tiempo y recursos debe gastar un asesor en promedio para “nutrir” a un Millennial con el fin de aumentar su base de clientes?
Se deben considerar varios elementos, pero en los clientes más jóvenes en particular, creemos que es necesario tener una visión completa de su patrimonio total. Esto debe incluir tanto la riqueza neta tangible (activos menos pasivos) como el capital humano intangible, es decir, el potencial del cliente en términos de ingresos y ahorros futuros. La riqueza total de un inversor, de hecho, debe considerar tanto el capital financiero como el capital humano. En muchos casos, sin embargo, el capital humano se pasa por alto o se trivializa. Cuando se trabaja con una clientela más joven, creemos que este enfoque podría distorsionar el cálculo exacto de la riqueza total y, en consecuencia, distorsionar la definición de asignación adecuada de activos.
Capital humano: el capital oculto de los jóvenes: una carta de triunfo
Al principio de la vida laboral de un inversionista, el capital financiero suele ser bajo: la mayoría de los jóvenes de 25 años aún no han ganado mucho. En esta etapa, por lo tanto, el capital humano suele ser la mayor riqueza disponible, ya que el potencial de ingresos y ahorros futuros a menudo supera con creces el capital disponible. A lo largo de la vida laboral, a medida que un inversor ahorra parte de sus ingresos, el capital humano se convierte en capital financiero. Definir un plan para invertir ese capital es clave para garantizar que la riqueza pueda crecer hasta un nivel en el que pueda alcanzar sus objetivos a largo plazo. Con el tiempo, el capital financiero se convierte en una parte cada vez mayor de la riqueza total de un inversor que su capital humano. Entonces, al momento de la jubilación, el capital humano de un individuo suele ser cero o cercano a cero, mientras que su riqueza financiera está en su punto máximo.
El valor del capital humano y los efectos en la construcción de cartera
Para asegurarse de que los clientes más jóvenes puedan madurar su capital financiero, los asesores financieros y los promotores pueden ayudarlos a construir una cartera que refleje la volatilidad y los cambios en el tiempo de su capital humano, además de gestionar naturalmente las variables clásicas relacionadas con la volatilidad del mercado y la riesgos/oportunidades de los distintos tipos de inversión. Para estimar la volatilidad del capital humano, es necesario considerar:
• La volatilidad de los salarios actuales y proyectados, por ejemplo, si a una persona se le paga a comisión o si tiene un salario relativamente estable;
• Carrera esperada o probable de un inversionista: ¿se han embarcado, por ejemplo, en una trayectoria profesional clara con algunos avances en términos de promociones? ¿O está en un camino que implica una carrera más limitada?
• Si el salario y su papel están vinculados a los diferentes ciclos de la economía y los mercados o si son independientes de ellos. Para concluir, cuando un asesor o asesor financiero evalúa si y cómo invertir recursos y tiempo en cultivar relaciones con los Millennials, no debe olvidarse del capital humano. Sin tener una imagen completa de la situación, cualquier consideración de los recursos financieros actuales y futuros de un inversor se distorsiona o es inexacta. De manera similar, cualquier definición y construcción de la asignación de activos puede no estar alineada con la situación general del inversionista.
