Continue no caminho do crescimento Banco privado e entender a evolução das expectativas, necessidades e expectativas da próxima geração de clientes e consultores. Com este objetivo, a Associação Italiana de Private Banking (AIPB) feito com Accenture a pesquisa “Consultoria financeira para a próxima geração: novos modelos para investidores e profissionais de amanhã”.
“Como Private Banking atingimos resultados extraordinários ao longo dos últimos 15 anos, tendo como interlocutores os nossos clientes pertencentes maioritariamente à geração silenciosa e baby boomers - três quartos dos activos geridos pela nossa Indústria pertencem a um decisor com mais de 55 anos -; agora chegou o momento de nos abrirmos às novas gerações e orientar a rotatividade geracional tanto dos nossos Private Bankers como dos nossos clientes", destacou Andrea Ragani, Presidente da AIPB.
E como alcançar esse resultado? “Temos que atrair jovens talentos oferecendo formas de trabalho cada vez mais inclusivas baseadas no crescente diálogo intergeracional – continuou Ragaini -. Graças à contribuição desses novos profissionais, a Indústria poderá projetar esses serviços de consultoria cada vez mais digitais, avançados e eficientes que nos são exigidos pelos Millennials e Gen X".
O crescimento do Private Banking
Desde 2007, o Private Banking registrou um crescimento rápido (+6,6% CAGR dos ativos sob gestão), superior à evolução do património das famílias (+1,4%) e do PIB (-0,3%). Um percurso de desenvolvimento e consolidação do modelo de serviço que tem levado a Indústria a gerir mais de 70% do seu mercado de eleição, o das famílias com carteiras financeiras de investimento superiores a 500 mil euros (em 2022 o mercado potencial de Private Banking ascende a 1.360 bilhões de euros).
O novo mercado, a ser analisado hoje para poder conquistá-lo amanhã, é o de indivíduos de alto potencial com idade entre 26-41 anos (Millennials) e entre 42-57 anos (Gen X): interessados num aconselhamento financeiro eficiente e avançado, o seu património financeiro está estimado em cerca de 600/700 mil milhões de euros.
Mistura digital e humana, aqui estão as necessidades da próxima geração
Para resolver estes novos desafios, a pesquisa foi realizada por meio de entrevistas com poupadores com idade entre 26 e 55 anos, clientes dos principais bancos italianos tradicionais e online. Os clientes amostrados no inquérito têm uma capacidade de poupança anual de cerca de 5 mil euros. A dimensão do património deste target é, na maioria dos casos, inferior a 500 euros, mas mais de 40% dos inquiridos declara recursos financeiros entre 75 e 500 euros.
o principal evidência A pesquisa mostra que os entrevistados têm:
- uma abordagem digital: 80% usam o digital para atividades bancárias;
- a falta de um serviço de consultoria profissional: apenas 39% da amostra declara possuir um produto de investimento; 28% possuem produtos de seguros e proteção e estes valores descem ainda mais no que diz respeito aos produtos de crédito, 20% ao crédito à habitação e 12% ao crédito;
- o desejo de apoio profissional em momentos-chave: 86% dos inquiridos que experimentaram um serviço de consultoria digital fá-lo-ão através de apoio humano e 83% declaram-se interessados em ter apoio em momentos relevantes, como o pedido de empréstimo para a compra de um primeiro lar;
- a preferência por uma relação essencial com o seu banco: 80% preferem uma resposta eficaz para resolver os problemas encontrados em detrimento de uma relação contínua;
- um interesse significativo por serviços com características híbridas: 80% se declaram interessados em um modelo que misture atendimento digital e humano. Também estaria disposto a avaliar uma mudança de instituição para usufruir de um serviço com essas características.
O novo modelo de consultoria segundo a Accenture
Desempenhar um papel de liderança na transição para o novo modelo de consultoria, de acordo com a Accenture, a oferta de Private Banking deverá ter em consideração as evoluções digitais como:
- a modalidade de relacionamento inteligente, graças ao uso combinado da experiência digital pura, realizada de forma independente, e ao suporte do consultor em momentos-chave para o cliente;
- a plataforma digital user-friendly, que permite um planeamento simples e intuitivo por objetivos;
- a oferta online dedicada tanto de serviços de investimento como de serviços bancários, capaz de satisfazer todas as necessidades do cliente para se tornar o seu ponto de referência;
- a transição de uma lógica cliente-consultor para uma lógica “enxuta” caracterizada por clientes compartilhados geridos em equipes para promover maior disseminação e escalabilidade do serviço de consultoria;
- colaboração com outras cadeias de abastecimento existentes, através da ativação de parcerias para maximizar sinergias e evitar conflitos;
- uma nova figura de consultor de próxima geração com um perfil diferente do banqueiro tradicional: um perfil júnior, recém-licenciado, focado no desenvolvimento comercial, com remuneração e dotação inicial de clientes para um melhor equilíbrio entre autonomia profissional e integração na empresa;
- uma marca atraente capaz de representar autoridade na área de gestão de ativos para os clientes.
“Hoje os players do setor se deparam com o desafio de como ser atraentes para as novas gerações. Nossa pesquisa mostrou que esse tipo de poupador prefere um mix de serviços humanos digitais diferente dos modelos atuais, baseados exclusivamente em consultoria e que o resultado desse descompasso é que parte da riqueza não é gerida", afirmou Andrea Dones, líder da indústria de mercado de capitais da Accenture.
