Mais consultoria mas mais diversificada e mais personalizada. este segundo Saverio perissinottoDiretor Ggeral do Intesa Sanpaolo Private Banking, a receita para dar ainda mais sprint ao Private Banking, ou seja, todos aqueles ativos de investimento ligados a clientes abastados que investem ativos significativos e que, em tempos de taxas ainda muito baixas ou mesmo negativas, procuram retornos apreciáveis. No caso do Intesa Sanpaolo Private Banking, é Aproximadamente 35.000 grupos familiares e com patrimônio médio administrado de quase 3 milhões cada, que fazem de Intesa Sanpaolo Private Banking o líder da indústria.
“Apesar das baixas taxas de juro, o Private Banking continua a crescer, beneficiando de uma evolução construtiva da bolsa, a começar pela italiana”. Um crescimento que levou a empresa a registrar um 2017 excepcional: "Foi um ano recorde para nós - diz Saverio Perissinotto na entrevista concedida ao FIRSTonline -: total de ativos sob gestão ultrapassou a marca de 100 bilhões pela primeira vez euros, e o resultado líquido consolidado foi o melhor de sempre, superando as expectativas e melhorando 10% face a 2016, enquanto as receitas cresceram 10%”.
A que você deve esse sucesso?
“Antes de tudo, devemos agradecer o fato de pertencermos a um grupo líder como o Intesa Sanpaolo. Além disso, os mercados financeiros viveram uma boa fase em 2017 e isso predispôs os nossos clientes a investir. Soma-se a esses fatores nossa estratégia comercial, criteriosa em propor produtos de alto valor agregado a custos controlados, e a ampliação de nossa rede de consultoras por meio da recruiting. Tenho a convicção de que no centro de toda ação de sucesso sempre estão as pessoas: hoje contamos com quase 900 Private Bankers, profissionais preparados para oferecer uma consultoria cada vez mais especializada”.
O que você quer dizer com conselho especializado?
“Cada vez mais personalizado e feito à medida do cliente. Private é um segmento de clientes muito elevado, mas dentro dele existem diferentes tipos de clientes: por características, por propensão ao risco, por estratégias e necessidades. Identificámos também um grupo de High Net Worth Individuals (HNWI), clientes que representam numericamente 10-15% do total, mas que representam um terço dos ativos geridos, com um valor médio de pelo menos 10 milhões de euros cada. Estamos prestando atenção especial a esta clientela: em 2017 colocamos sete filiais HNWI totalmente operacionais nas principais cidades italianas, onde oferecemos aos clientes com necessidades mais sofisticadas uma gama de produtos e serviços ainda mais articulados do que os tradicionais privados. Em suma, a primeira alavanca para o futuro é a consultoria, de oferecer soluções cada vez mais especializadas, diversificadas e de alto valor agregado”.
Isso também é para compensar as taxas de juros ainda muito baixas.
"Exatamente. O aconselhamento e a diversificação servem também para apoiar os clientes face à volatilidade dos mercados e para os proteger das tendências das taxas de juro que, ao fazerem investimentos normais, correm o risco de originar potenciais perdas de capital. Precisamos ser mais diversificados, criativos e também ter produtos táticos: nisso, o papel do banco é decisivo para a criação de uma carteira que, talvez, pareça mais arriscada no curto prazo, mas pode trazer bons resultados no médio prazo".
2017 recompensou você; como 2018 começou? Quais são os objetivos do novo plano de negócios de Private Banking do grupo e quais são as alavancas para alcançá-los?
“2018 começou bem. Os objetivos indicados por plano de negócios para 2021 são particularmente ambiciosos: um aumento CAGR de 8,3% nas receitas e um CAGR de 6,3% nos ativos sob gestão. Esperamos chegar a essas estimativas seguindo um caminho claro: os poupadores precisam muito de assessoria e devemos oferecer uma carteira cada vez mais ampla. Nós também nos concentramos em rcruiting, ou seja, na ampliação de nossa equipe de consultores e banqueiros privados: organizamos cursos de formação cada vez mais específicos para eles, também para desenvolver um sentimento de pertença ao Grupo Intesa Sanpaolo. Nosso ofício é três quartos ciência e um quarto arte, ou seja, o aspecto humano. A inovação tecnológica tornou-se e será cada vez mais crucial no nosso plano de desenvolvimento. A oferta remota e a nova interface móvel suportam a simplificação dos processos e queremos que tornem o diálogo com os nossos clientes mais imediato. Gosto de pensar na inovação digital como um fator facilitador, que vai facilitar o relacionamento com o cliente”.
2018 é também o ano de grandes alterações regulatórias, com a entrada em vigor da MIFID II.
“O nosso tipo de clientela já exigia a máxima transparência e estamos organizados para responder a esta necessidade. Sempre estivemos na vanguarda da transparência: o setor privado, mesmo antes do MIFID II, tinha um olhar especial sobre esse aspecto”.
Outra grande novidade do último período, já há cerca de um ano, é a irrupção de Pera (Planos de poupança individual) no mundo da poupança. Um tremendo sucesso geral, mas co impacto que eles tiveram em seu negócio?
“Para nós da banca privada, o impacto foi certamente mais limitado do que para a banca comercial. Estamos envolvidos, mas não é nosso core negócio, por razões óbvias: o limite do valor a investir (máximo 30 euros por ano para cada pessoa singular num total máximo de 150 euros) torna os plafonds pouco atrativos para o nosso tipo de clientela. Em todo o caso, os PIRs continuam a ser uma novidade muito importante e muito positiva para o sistema económico do país, para o qual queremos continuar a contribuir como Intesa Sanpaolo Private Banking”.
Anteriormente, ele mencionou a arte como um componente criativo da banqueiro. Mas a arte está cada vez mais presente no seu negócio, através de várias iniciativas, desde a recolha de grandes obras à participação no MiArt. Você está pensando em aumentar a consultoria para o patrimônio artístico?
“Nos últimos anos desenvolvemos competências e profissionalismo para auxiliar os nossos clientes também na gestão e avaliação do património artístico, graças a colaborações com profissionais independentes, capazes de apoiar os nossos clientes na seleção, avaliação e compra de obras de arte. Na última edição do MiArt, organizámos também encontros com especialistas, colecionadores e estudiosos para colocar as perspetivas de investimento em arte contemporânea a clientes mais atentos a este setor e constatámos que a valorização deste mercado é crescente” .
