Continue assim. Nem o fisco consegue impedir a marcha do Finecobank que fechou novembro, o mês dos impostos, com uma arrecadação líquida do pagamento de impostos de 280 milhões. E a Piazza Affari, agradavelmente surpreendida, celebra a enésima façanha do banco do grupo Unicredit que desconhece a palavra crise. Mesmo assim, a máquina de guerra que está prestes a ultrapassar os 5 bilhões em financiamento em um ano (chegamos a 4.970 milhões em onze meses) demonstra que passou com louvor no exame de maturidade, matéria após matéria: o corretor online que há 18 anos atrás foi o primeiro a explicar aos italianos como investir eletronicamente, tornou-se agora o primeiro banco, o de referência, para os milhões de clientes (1.196.000, para ser exato, 9.840 a mais só no mês de novembro) que aprenderam a aprecie a combinação de eficiência e qualidade garantida pela consultoria cibernética, digital a serviço do fator humano ou pelo exército de consultores sob a orientação de Alessandro Foti. Uma fórmula que, nos primeiros onze meses de 2017, se traduziu em 107.147 novos clientes. Aqui está a entrevista que Foti, CEO do Finecobank, concedeu ao FIRSTonline.
Mais cedo ou mais tarde, o fluxo diminuirá. Ou talvez pare. Você já se preparou para esse momento?
“Por enquanto, reconhecemos que os italianos estão finalmente aprendendo, depois de várias duras lições, a entender que economizar requer competência. Foram precisos vários choques, desde a crise da dívida soberana às taxas de juro negativas ao risco de incumprimento bancário, para se convencerem de que não se pode confiar no acaso nem ceder à preguiça. O mercado italiano inclui famílias abastadas, mas com uma exposição desequilibrada a favor do investimento imobiliário, um mercado com um stock de poupança superior a 4 biliões, bem superior ao montante da dívida pública. Há muito o que fazer, mesmo que a cultura financeira, em média muito modesta como confirmam pesquisas e pesquisas, não ajude. Mas a situação também pode melhorar nesse aspecto, com grande benefício para quem é mais competitivo”.
Será que a novidade dos PIRs, de apenas um ano, pode ser útil?
“Os efeitos positivos dos PIRs são duplos. Em primeiro lugar, promove-se uma maior eficiência do mercado, favorecendo o crescimento da tabela de preços. Mas, acima de tudo, dinamiza os investimentos de médio longo prazo, como devem ser sempre os destinados à poupança”.
É neste quadro que os seus objetivos de crescimento são acionados. Em primeiro plano, para ler suas comunicações, estão os produtos guiados. Sobre o que é isso? E por que eles são tão importantes?
“São os produtos direcionados, fruto de nossos serviços de consultoria, oferecidos aos nossos clientes. Em 2014, valiam 36% dos ativos sob gestão. Em novembro, sua incidência sobre o total de ativos administrados aumentou para 63%, demonstrando a validade de nossas soluções avançadas de consultoria, cada vez mais apreciadas pelos clientes. É uma estratégia que, além de premiar os clientes, oferece vantagens significativas. Mas há outro motivo: a eficiência de nossos serviços permite que nossos consultores tenham mais tempo para atender os clientes. E, claro, buscar novos”.
Em suma, o crescimento de produtos guiados aumenta a produtividade do sistema. É isso?
“Nosso objetivo é crescimento quantitativo e qualitativo. O objetivo é fornecer serviços muito eficientes, mas a um preço justo. É a fórmula que funciona tanto para clientes administrados quanto para clientes mais ricos, conforme demonstrado por nosso crescimento em private banking. A lógica é a mesma e procuramos segui-la em todos os serviços que oferecemos, inclusive na concessão de crédito”.
Outra maneira de caçar novos clientes?
“Não, oferecemos esses serviços a clientes que já conhecemos, cuja credibilidade e solvência podemos avaliar.”
O empréstimo não é uma forma de ampliar a base de clientes, mas serve para tornar a Fineco cada vez mais o banco de referência para todas as necessidades do seu cliente. Mas como a decisão de abrir uma empresa de gestão de ativos na Irlanda se encaixa nesse quadro? Não lhe bastou a atividade de distribuir produtos alheios, que também lhe garantiu tantos sucessos? Porquê a decisão de abrir uma “fábrica” para desenvolver as novas ofertas?
“Lembre-se, a nossa continuará sendo uma plataforma aberta, com grande presença de produtos de terceiros. Mas a criação de uma fábrica própria de produtos vai permitir trazer parte da cadeia de valor para dentro da empresa, com evidentes benefícios para os lucros”.
Você já tem uma ideia sobre isso?
“Nossa gestora de recursos entrará em operação em alguns meses, entre o primeiro e o segundo trimestre. Mas já hoje pude verificar que a poupança, face às condições aplicadas por fornecedores externos, pode ser muito significativa”.
Além disso, a Irlanda é notoriamente uma terra fiscal atraente. Ou não?
“No nosso caso, o fisco não tem nada a ver com isso. A Irlanda é de longe o lugar mais eficiente e competitivo para a indústria de brechós, o que nossos distritos industriais são para calçados. Por trás de um fundo existem tecnologias e regras que os poupadores nem conhecem”.
Sim, a tecnologia. Foi uma das chaves que permitiu à Fineco se firmar no mercado. Mas hoje a Fintech está mudando as regras do jogo. A partir do próximo ano, com a introdução da diretiva PSD 2, com a aprovação do cliente, os bancos terão de ceder os dados disponibilizados a terceiros. E um novo tipo de competição surgirá. Já há quem preveja a concorrência da Amazon nas hipotecas. Por exemplo. Preocupado?
“Francamente não. Parece-me um cenário futurista e algo improvável porque não vejo conveniência em entrar num campo tão complexo e regulamentado. Pode ser que surjam alianças de negócios. Mas o verdadeiro fator discriminador é o relacionamento que o cliente tem com o banco. Se houver um relacionamento forte e sólido baseado na confiança, o relacionamento se mantém. Afinal, também nós sabemos do valor estratégico do Big data: saberemos, como sempre, aproveitar as oportunidades oferecidas pela tecnologia”.
Enquanto isso, prepare-se para digerir a novidade do Mifid 2.
"Nós estamos prontos. Não sei se será de fácil digestão para todos. Certamente a diretiva impõe maior transparência, começando por uma comunicação, pelo menos anualmente, dos custos que hoje um cliente distraído pode perder”.
E você tem a consciência tranquila.
“Nossa filosofia ainda se baseia nos três pilares iniciais: uma base de custos que cai à medida que o banco cresce; inovação de processos e produtos; abordagem leal com o cliente, comissões incluídas, para tornar o negócio mais sustentável. Por princípio, mas também por conveniência. Basta um simples cálculo matemático para perceber que ganho mais ao longo do tempo se, digamos, pagar 100 ao cliente em vez de apenas 50 retendo mais comissões do que o devido. No primeiro caso, o patrimônio do cliente aumenta mais e a massa com que ganho vai crescer. Daqui a alguns anos e o gestor mais correto vai ganhar mais”.
