Como se tornar um bom networker. Vamos começar com o negócio
Ben Thompson, um dos observadores mais perspicazes da nova economia impulsionada pela tecnologia, perguntou em seu blog “Stratechery” por que a Amazon adquiriu a Whole Foods por US$ 13,7 bilhões, quando todas as suas 12 aquisições desde 1999 até hoje ultrapassam 100 milhões de dólares. eram de negócios concorrentes (como Zappos, Woot e Quidsi) ou start-ups (como Alexa, Annapurna Labs, Elemental Technologies) que iam integrar e ampliar sua oferta e sua plataforma tecnológica. A aquisição da Whole Foods entra em uma lógica diferente, que é a do efeito rede. Ou seja, agregar uma rede de contatos à sua, tirando-a de outros setores do comércio não alcançados pela Amazônia, como o setor de alimentos e hortifrutigranjeiros. Para este setor seria muito desafiador construir um serviço do zero apenas com as próprias forças.
É o mesmo caminho que o Facebook está seguindo com uma série de aquisições caras. A aquisição do YouTube pelo Google também pode ser incluída na mesma lógica. Quando o Google percebeu que seu Google Video não poderia competir com o YouTube, decidiu comprá-lo. Thompson escreve sobre isso:
Assim como levou tempo para o Facebook descobrir que não poderia replicar internamente todas as novas redes sociais que surgiam na rede, e para o Google perceber que estava chutando o próprio traseiro, também levou tempo para a Amazon - uma década inteira! — para perceber que estava enfrentando um problema de rede com o qual não conseguia replicar o que havia feito com os livros.
Networking nas relações comerciais
Na economia, digamos, clássica, há a convicção de que o controle da oferta constitui o fator fundamental de alavancagem do sucesso; no território da nova economia, porém, o poder deriva do controle da demanda, pois o controle da demanda é a chave para o controle da rede. Ainda segundo Mark Thompson, esse é o motivo pelo qual a Amazon comprou uma rede, a da Whole Food, por um preço alto, para integrá-la à sua rede própria e mais ampla. Esta extensão da rede é precisamente o passepartout para uma rentabilidade segura.
Assim como o networking é uma atividade fundamental na construção de um negócio de sucesso na nova economia, é igualmente crucial na construção de relacionamentos duradouros e lucrativos entre as pessoas envolvidas nos negócios em todos os níveis. A capacidade de ser um networker eficaz é, portanto, uma das propriedades mais valorizadas entre os empresários, mas também em qualquer outra atividade humana.
"The Economist" dedicou um artigo, O efeito de rede, à crescente importância do networking nas relações de negócios e ao fenômeno do efeito de rede. Ser um bom networker compensa - mas requer habilidade, bem como falta de vergonha, que apareceu na coluna de Schumpeter. Temos o prazer de oferecer aos nossos leitores a tradução italiana deste discurso, escrito em total estilo Economist: inimitável.
rede relacional
O tema do Fórum Econômico Mundial (FEM) muda a cada ano. Este ano foi “O Novo Contexto Global”. No ano passado, foi “Remodelando o Mundo”. No entanto, o verdadeiro tema deste encontro é menos pretensioso e mais mundano: o poder do networking. Muitas pessoas preferem gastar seu tempo em coisas reais do que socializar. Mas o fato de que mais de 2500 das pessoas mais ocupadas do planeta voam para uma pequena cidade suíça como Davos todos os anos para se encontrar e conversar é a prova de que a socialização funciona. Um veterano do WEF colocou desta forma: "Contatos, em última análise, significam contatos."
Networking não é apenas para a elite. Uma pesquisa com funcionários do local de trabalho na Alemanha, realizada ao longo de três anos por Hans-Georg e Wolff e Klaus Moser, da Universidade de Erlangen-Nuremberg, encontrou uma relação positiva entre os esforços dos trabalhadores para estabelecer contatos - dentro e fora do ambiente de trabalho - e aumentou salários e oportunidades de progressão na carreira. “Networking é considerado um investimento que compensa a longo prazo”, conclui a pesquisa. Reid Hoffman tornou-se bilionário investindo em uma série de empresas que levaram o networking para as massas: Friendster, SocialNet e LinkedIn.
O primeiro passo para se tornar um bom networker
O que torna a oportunidade de networking tão atraente, seja em uma charmosa vila nos Alpes suíços ou em um hotel decadente perto de uma rodovia. Poucas pessoas são dotadas de networking. Bill Clinton é super neste negócio. Ele envolve as pessoas em um abraço físico, convencendo-as, na hora, de que são as pessoas mais importantes do mundo para ele. Poucos empresários são tão bons quanto ele. Por exemplo, o chefe do Goldman Sachs, Lloyd Blankfein, tem o dom de fazer as pessoas se sentirem à vontade. Mas a maioria das pessoas se parece mais com Hillary Clinton do que com Bill, elas precisam trabalhar duro para se tornarem bons networkers.
O primeiro passo para aspirantes a networkers é deixar de lado qualquer constrangimento. Você deve ser ousado em sua busca pelo poder e, uma vez que tenha alcançado uma relação de domínio, não seja mesquinho em elogiar as pessoas envolvidas no relacionamento. A pesquisa acadêmica descobriu que a suscetibilidade à lisonja é ilimitada e vai além da sátira. Em uma pesquisa realizada em 1997, BJ Fogg e Clifford Nass, da Universidade de Stanford, convidavam pessoas a brincar com enigmas no computador, que retornavam certos tipos de feedback. Os participantes que receberam elogios avaliaram o computador e a si mesmos melhor do que aqueles que não receberam. O mesmo aconteceu com aqueles a quem o computador elogiou antecipadamente, antes mesmo da interação ocorrer. Bem, mesmo que descaradamente insincero, a bajulação gerada por computador funcionou.
No entanto, a ousadia deve ser equilibrada pela sutileza. Fingir discordar do interlocutor, antes de convergir com seu ponto de vista, transmite uma sensação de poder. Destaque interesses comuns ou experiências comuns. As pessoas são muito atraídas por quem se parece com elas e é muito provável que escolham como parceiros aqueles cujo nome ou sobrenome se assemelha ao seu. Nós saímos do nosso caminho para pedir ajuda. Dar ajuda permite que uma pessoa excelente exerça seu poder, além de nutrir sua auto-estima. Durante o tempo em que Barack Obama esteve no Senado, ele sempre recorreu a outros senadores para obter ajuda e conselhos.
O segundo e o terceiro passo para se tornar um bom networker
O segundo passo é que você deve ter algo a dizer. O sucesso vem de uma mente bem organizada, não apenas de um livro de endereços bem abastecido. Às vezes é tentador descartar o tema oficial de uma conferência. Errado! Quanto mais a sério levarmos, maior será a possibilidade de atingirmos o objetivo traçado por nós e pela própria conferência. Você tem que assistir às sessões mais importantes e fazer as perguntas importantes. Precisamos premiar os chamados "mestres do pensamento" adicionando-os à lista de contas a seguir no Twitter. Mas você não deve ir muito longe. É um erro pontificar sobre questões que são de sua competência. É um erro ainda maior discutir os slogans da elite global. É fato que as organizações homogêneas se saem melhor do que as heterogêneas. O objetivo é se adaptar dizendo as coisas certas sem desafiar o pensamento dominante.
O terceiro passo é que você precisa trabalhar duro para construir uma rede.
Você deve selecionar com antecedência as pessoas mais importantes que participarão do evento. Se você quiser conhecê-los, você precisa entrar em contato com eles com um e-mail propondo uma reunião. Mukesh Ambani, o chefe da Reliance Industries - um conglomerado indiano - está preocupado em saber sobre as pessoas que pretende conhecer para descobrir seus interesses. Mark Tucker, o chefe da AIA, a maior seguradora da Ásia, aprofunda os contatos com e-mails detalhados enviados a qualquer hora do dia e da noite. Julia Hobsbawm, da Editorial Intelligence, uma consultoria que ajuda gerentes a se conectar, argumenta que networking é como exercício e dieta. Você precisa incorporá-lo em sua rotina diária.
Um futuro de bajuladores?
Embora o bom networker deva ser um bom calculista, implacável e descarado, aqueles que têm a habilidade de parecer espontâneo ou mesmo casual são melhores nisso. O melhor truque é criar encontros "aleatórios" que possam aproximar a presa. Se, por exemplo, ele está em plena forma física, é bom estar na academia do hotel quando ele chega para a sessão matinal. Outro truque é garantir que as pessoas com quem você socializa tenham a oportunidade de passar o relacionamento para as pessoas com quem você pretende se socializar. Um dos melhores guias para esta atividade é o livro "Never Eat Alone" de Keith Ferrazzi.
A solução perfeita é fazer do networking uma parte fundamental do trabalho de alguém, possivelmente tornando-se uma espécie de embaixador de sua empresa ou, no mínimo, fundando seu próprio negócio de rede global.
Em 1971, Klaus Schwab era um professor de economia de 32 anos que passaria a vida publicando trabalhos acadêmicos obscuros. Em vez disso, Schwab organizou uma reunião de líderes empresariais europeus que depois se transformou no FEM. Hoje, o WEF tem um orçamento anual de $ 200 milhões, e os chefes das maiores empresas do mundo pagam dezenas de quilômetros de dólares para comparecer e apertar as mãos.
