Continuer sur le chemin de la croissance Private Banking et comprendre l'évolution des attentes, des besoins et des attentes de la prochaine génération de clients et de consultants. Dans cet objectif, l'Association Italienne de Banque Privée (AIPB) fabriqué avec Accenture la recherche « Conseil financier pour la Next Gen : nouveaux modèles pour les investisseurs et professionnels de demain ».
« En tant que Banque Privée, nous avons obtenu des résultats extraordinaires au cours des 15 dernières années, ayant comme interlocuteurs nos clients appartenant principalement à la génération silencieuse et aux baby-boomers - les trois quarts des actifs gérés par notre Industrie appartiennent à un décideur de plus de 55 ans - ; le moment est venu de s'ouvrir aux nouvelles générations et d'accompagner le turnover générationnel de nos Banquiers Privés comme de nos clients », a-t-il souligné Andréa Ragani, président de l'AIPB.
Et comment arriver à ce résultat ? « Nous devons attirer jeunes talents proposer des modes de travail de plus en plus inclusifs basés sur un dialogue intergénérationnel croissant – a poursuivi Ragaini -. Grâce à la contribution de ces nouveaux professionnels, l'industrie pourra concevoir ces services de conseil de plus en plus numériques, avancés et efficaces qui nous sont demandés par les Millennials et la génération X".
La croissance de la Banque Privée
Depuis 2007, la Banque Privée enregistre une croissance rapide (+6,6% CAGR des actifs sous gestion), supérieur à l'évolution du patrimoine des ménages (+1,4%) et du PIB (-0,3%). Une voie de développement et de consolidation du modèle de service qui a conduit l'Industrie à gérer plus de 70% de son marché de prédilection, celui des ménages avec des portefeuilles financiers investissables supérieurs à 500 milliers d'euros (en 2022, le marché potentiel de la Banque Privée s'élève à 1.360 XNUMX milliards d'euros).
Le nouveau marché, à analyser aujourd'hui pour pouvoir le conquérir demain, est celui des individus à haut potentiel âgés de 26 à 41 ans (Millénaires) et entre 42-57 ans (Gen X) : intéressés par un conseil financier efficace et pointu, leur patrimoine financier est estimé à environ 600/700 milliards d'euros.
Mix digital et humain, voici les besoins de la Next Generation
Pour répondre à ces nouveaux défis, la recherche a été réalisée en interrogeant des épargnants âgés de 26 à 55 ans, clients des principales banques italiennes traditionnelles et en ligne. Les clients échantillonnés dans l'enquête ont une capacité d'épargne annuelle d'environ 5 milliers d'euros. La taille du patrimoine de cette cible est, dans la plupart des cas, inférieure à 500 40 euros, mais plus de 75 % des interviewés déclarent des ressources financières comprises entre 500 XNUMX et XNUMX XNUMX euros.
La principale preuve La recherche montre que les répondants ont :
- une approche digitale : 80% utilisent le digital pour les activités bancaires ;
- l'absence d'un service de conseil professionnel : seuls 39% de l'échantillon déclarent détenir un produit d'investissement ; 28% possèdent des produits d'assurance et de protection et ces valeurs baissent encore en ce qui concerne les produits de crédit, 20% pour les crédits immobiliers et 12% pour les crédits ;
- le désir d'un accompagnement professionnel à des moments clés : 86% des personnes interrogées ayant expérimenté une prestation de conseil numérique l'ont fait via un accompagnement humain et 83% se déclarent intéressés à être accompagnés à des moments pertinents, comme la demande de prêt pour l'achat d'un premier maison;
- la préférence pour une relation essentielle avec sa banque : 80% privilégient une réponse efficace pour résoudre les problèmes rencontrés plutôt qu'une relation pérenne ;
- un intérêt significatif pour les services aux caractéristiques hybrides : 80% se déclarent intéressés par un modèle mêlant digital et accompagnement humain. Elle serait également disposée à évaluer un changement d'établissement afin de profiter d'un service présentant ces caractéristiques.
Le nouveau modèle de conseil selon Accenture
Jouer un rôle de premier plan dans la transition vers le nouveau modèle de conseil, selon Accenture, l'offre de Banque Privée devrait prendre en compte les évolutions digitales telles que :
- le mode relationnel intelligent, grâce à l'utilisation conjuguée d'une pure expérience digitale, réalisée en autonomie, et de l'accompagnement du consultant dans les moments clés pour le client ;
- la plateforme digitale conviviale, qui permet une planification simple et intuitive par objectifs ;
- l'offre en ligne dédiée à la fois de services d'investissement et de services bancaires, capable de satisfaire tous les besoins des clients pour devenir leur référence ;
- le passage d'une logique client-consultant à une logique « lean » caractérisée par des clients mutualisés gérés en équipe pour favoriser une plus grande diffusion et évolutivité de la prestation de conseil ;
- collaboration avec d'autres chaînes d'approvisionnement existantes, à travers l'activation de partenariats pour maximiser les synergies et éviter les conflits ;
- un nouveau chiffre de Consultante nouvelle génération avec un profil différent par rapport au banquier traditionnel : un profil junior, jeune diplômé, axé sur le développement commercial, avec une rémunération et une dotation initiale de clients pour un meilleur équilibre entre autonomie professionnelle et intégration dans l'entreprise ;
- une marque attrayante capable de représenter l'autorité dans le domaine de la gestion d'actifs auprès des clients.
« Aujourd'hui, les acteurs du secteur sont confrontés au défi d'être attractif pour les nouvelles générations. Nos recherches ont montré que ce type d'épargnant préfère un mix numérique de services à la personne différent des modèles actuels, basés exclusivement sur le conseil et que le résultat de cette inadéquation est qu'une partie du patrimoine n'est pas gérée », a-t-il déclaré Andrea Des cadeaux, Responsable du secteur Accenture Capital Markets.
