Sigue así. Ni el fisco es capaz de frenar la marcha de Finecobank que cerró noviembre, el mes de los impuestos, con una recaudación neta del pago de impuestos de 280 millones. Y Piazza Affari, gratamente sorprendida, celebra la enésima hazaña del banco del grupo Unicredit que no conoce la palabra crisis. Aun así, la máquina de guerra que está a punto de superar los 5 millones de financiación en un año (estamos en 4.970 millones en once meses) demuestra que ha superado con creces su examen de madurez tema tras tema: el bróker online que hace 18 años fue el primero en explicar a los italianos cómo invertir electrónicamente, se ha convertido ahora en el primer banco, el de referencia, para el millón y pico de clientes (1.196.000, para ser exactos, 9.840 más sólo en el mes de noviembre) que han aprendido a aprecia la combinación de eficiencia y calidad garantizada por la asesoría cybor, digital al servicio del factor humano, o el ejército de consultores bajo la guía de Alessandro Foti. Una fórmula que, en los once primeros meses de 2017, se tradujo en 107.147 nuevos clientes. Esta es la entrevista que Foti, el CEO de Finecobank, concedió a FIRSTonline.
Tarde o temprano, el flujo se ralentizará. O tal vez se detenga. ¿Te has preparado para ese momento?
“Por ahora reconocemos que los italianos finalmente están aprendiendo, después de varias lecciones duras, a comprender que ahorrar requiere competencia. Fueron necesarios varios impactos, desde la crisis de la deuda soberana hasta las tasas de interés negativas y el riesgo de impagos bancarios, para que se convencieran de que no se puede confiar en el azar o ceder a la pereza. El mercado italiano incluye familias adineradas, pero con una exposición desequilibrada a favor de la inversión inmobiliaria, un mercado que cuenta con un stock de ahorro de más de 4 billones, muy por encima de la cantidad de deuda pública. Hay mucho por hacer, incluso si el conocimiento financiero, en promedio muy modesto como lo confirman las encuestas y sondeos, no ayuda. Pero la situación también puede mejorar en este aspecto, con gran beneficio para quienes son más competitivos”.
¿Puede venir bien la novedad de los PIR, que tienen apenas un año?
“Los efectos positivos de los PIR son dos. En primer lugar, se promueve una mayor eficiencia del mercado, favoreciendo el crecimiento de la lista de precios. Pero, sobre todo, da un impulso a las inversiones a medio-largo plazo, como siempre deben ser las destinadas al ahorro”.
Es en este marco que se disparan sus objetivos de crecimiento. En primer plano, para leer sus comunicaciones, están los productos guiados. ¿De qué se trata? ¿Y por qué son tan importantes?
“Estos son los productos objetivo, resultado de nuestros servicios de consultoría, ofrecidos a nuestros clientes. En 2014 valía el 36% de los activos bajo gestión. En noviembre, su incidencia sobre el total de activos gestionados aumentó hasta el 63 por ciento, demostrando la validez de nuestras soluciones de consultoría avanzada, cada vez más apreciadas por los clientes. Es una estrategia que, además de premiar a los clientes, ofrece importantes ventajas. Pero hay otra razón: la eficiencia de nuestros servicios permite que nuestros consultores tengan más tiempo para asistir a los clientes. Y, por supuesto, a buscar otros nuevos”.
En definitiva, el crecimiento de los productos guiados aumenta la productividad del sistema. ¿Es asi?
“Nuestro objetivo es el crecimiento tanto cuantitativo como cualitativo. El objetivo es brindar servicios muy eficientes pero a un precio justo. Es la fórmula que funciona tanto para clientes administrados como para clientes más ricos, como lo demuestra nuestro crecimiento en banca privada. La lógica es la misma y tratamos de seguirla en todos los servicios que ofrecemos, incluido el préstamo”.
¿Otra forma de cazar nuevos clientes?
“No, ofrecemos estos servicios a clientes que ya conocemos y cuya solvencia y solvencia podemos evaluar”.
Prestar no es un medio para ampliar la base de clientes, sino que sirve para que Fineco sea cada vez más el banco de referencia para todas las necesidades de sus clientes. Pero, ¿cómo encaja en este panorama la decisión de abrir una empresa de gestión de activos en Irlanda? ¿No le bastaba la actividad de distribuir productos ajenos, que también le ha garantizado tantos éxitos? ¿Por qué la decisión de abrir una "fábrica" para desarrollar las nuevas ofertas?
“Eso sí, la nuestra seguirá siendo una plataforma abierta, con una gran presencia de productos de terceros. Pero la creación de nuestra propia fábrica de productos permitirá llevar parte de la cadena de valor dentro de la empresa, con claros beneficios para los beneficios”.
¿Ya tienes una idea al respecto?
“Nuestra empresa de gestión de activos estará operativa en unos meses, entre el primer y el segundo trimestre. Pero ya hoy pude comprobar que el ahorro, frente a las condiciones que aplican los proveedores externos, puede ser muy significativo”.
Además, Irlanda es notoriamente una tierra fiscal atractiva. ¿O no?
“En nuestro caso, el recaudador de impuestos no tiene nada que ver. Irlanda es, con mucho, el lugar más eficiente y competitivo para la industria del ahorro, lo que son nuestros distritos industriales para el calzado. Detrás de un fondo hay tecnologías y reglas que los ahorradores ni siquiera conocen”.
Sí, la tecnología. Fue una de las claves que permitió a Fineco afianzarse en el mercado. Pero hoy Fintech está cambiando las reglas del juego. A partir del próximo año, con la introducción de la directiva PSD 2, con la aprobación del cliente, los bancos tendrán que transferir los datos disponibles a terceros. Y surgirá un nuevo tipo de competencia. Ya hay quien prevé competencia de Amazon en hipotecas. Por ejemplo. ¿Preocupado?
“Francamente no. Me parece un escenario futurista y algo improbable porque no veo la conveniencia de entrar en un campo tan complejo y regulado. Puede ser que surjan alianzas comerciales. Pero el verdadero factor discriminatorio es la relación que el cliente tiene con el banco. Si existe una relación fuerte y sólida basada en la confianza, la relación se mantiene. Al fin y al cabo, también nosotros somos conscientes del valor estratégico del Big data: sabremos, como siempre, aprovechar las oportunidades que ofrece la tecnología”.
Mientras tanto, prepárate para digerir la novedad de Mifid 2.
"Estamos listos. No sé si será una digestión fácil para todos. Ciertamente la directiva impone una mayor transparencia, empezando por una comunicación, al menos anual, de los costes que hoy puede perder un cliente distraído”.
Y tienes la conciencia tranquila.
“Nuestra filosofía aún se basa en los tres pilares iniciales: una base de costos que cae a medida que crece el banco; innovación de procesos y productos; trato leal con el cliente, comisiones incluidas, para hacer más sostenible el negocio. Por principio pero también por conveniencia. Un simple cálculo matemático es suficiente para comprender que gano más con el tiempo si, digamos, le pago al cliente 100 en lugar de solo 50 reteniendo más comisiones de las debidas. En el primer caso, el patrimonio del cliente aumenta más y la masa sobre la que gano crecerá. Dentro de unos años y el gerente más correcto ganará más”.
