Cómo convertirse en un buen networker. Comencemos con el negocio.
Ben Thompson, uno de los más agudos observadores de la nueva economía impulsada por la tecnología, preguntó en su blog “Stratechery” por qué Amazon adquirió Whole Foods por 13,7 millones de dólares, cuando todas sus 12 adquisiciones desde 1999 a la fecha superan los 100 millones de dólares. eran de empresas competidoras (como Zappos, Woot y Quidsi) o start-ups (como Alexa, Annapurna Labs, Elemental Technologies) que iban a integrar y ampliar su oferta y su plataforma tecnológica. La adquisición de Whole Foods entra en una lógica diferente, que es la del efecto red. Es decir, añadir una red de contactos a la tuya tomándola de otros sectores del comercio no alcanzados por Amazon, como el sector de la alimentación y el hortofrutícola. Para este sector sería muy desafiante construir un servicio desde cero con solo la propia fuerza.
Es el mismo camino que está siguiendo Facebook con una serie de costosas adquisiciones. La adquisición de YouTube por parte de Google también puede incluirse en la misma lógica. Cuando Google se dio cuenta de que Google Video no podía competir con YouTube, decidió comprarlo. Thompson escribe al respecto:
Así como a Facebook le tomó tiempo darse cuenta de que no podía replicar internamente cada nueva red social que llegaba a la red, y a Google darse cuenta de que se estaba pateando el trasero, a Amazon le tomó tiempo: ¡toda una década! — al darse cuenta de que se enfrentaba a un problema de networking con el que no podía replicar lo que había hecho con los libros.
Networking en las relaciones comerciales
En, digamos, la economía clásica existe la convicción de que el control de la oferta constituye el factor de palanca fundamental del éxito; en el territorio de la nueva economía, sin embargo, el poder deriva del control de la demanda, porque el control de la demanda es la piedra angular para controlar la red. De nuevo según Mark Thompson, esta es la razón por la que Amazon compró una red, la de Whole Food, a un precio elevado, para integrarla con la suya propia y más amplia. Esta ampliación de la red es precisamente el passepartout de la rentabilidad segura.
Así como la creación de redes es una actividad fundamental para construir un negocio exitoso en la nueva economía, es igualmente crucial para construir relaciones duraderas y rentables entre las personas involucradas en los negocios en todos los niveles. La capacidad de ser un networker eficaz es, por tanto, una de las propiedades más valoradas entre los empresarios, pero también en cualquier otra actividad humana.
"The Economist" ha dedicado un artículo, El efecto red, a la creciente importancia del networking en las relaciones empresariales y al fenómeno del efecto red. Ser un buen networker vale la pena, pero requiere habilidad y desvergüenza, que apareció en la columna de Schumpeter. Nos complace ofrecer a nuestros lectores la traducción al italiano de este discurso, escrito en estilo totalmente economista: inimitable.
redes relacionales
El tema del Foro Económico Mundial (FEM) cambia cada año. Este año fue “El Nuevo Contexto Global”. El año pasado fue “Remodelando el mundo”. Sin embargo, el tema real de esta reunión es menos pretencioso y más mundano: el poder de la creación de redes. Mucha gente prefiere pasar su tiempo en cosas reales que en socializar. Pero el hecho de que más de 2500 de las personas más ocupadas del planeta vuelen a una pequeña ciudad suiza como Davos cada año para reunirse y hablar es una prueba de que la socialización funciona. Un veterano del Foro Económico Mundial lo expresó de esta manera: "En última instancia, los contactos significan contactos".
La creación de redes no es sólo para la élite. Una encuesta del personal del lugar de trabajo en Alemania, realizada durante tres años por Hans-Georg y Wolff y Klaus Moser de la Universidad de Erlangen-Nuremberg, encontró una relación positiva entre los esfuerzos de los trabajadores por establecer contactos, dentro y fuera del entorno laboral, y el aumento salarios y oportunidades de desarrollo profesional. “La creación de redes se considera una inversión que vale la pena a largo plazo”, concluye la investigación. Reid Hoffman se convirtió en multimillonario al invertir en una serie de empresas que llevaron la creación de redes a las masas: Friendster, SocialNet y LinkedIn.
El primer paso para convertirse en un buen networker
¿Qué hace que la oportunidad de establecer contactos sea tan atractiva si tiene lugar en un encantador pueblo de los Alpes suizos o en un hotel de mala muerte cerca de una autopista? Pocas personas tienen el don de la creación de redes. Bill Clinton es genial en este negocio. Envuelve a las personas en un abrazo físico, convenciéndolas, en el acto, de que son las personas más importantes del mundo para él. Pocos empresarios son tan buenos como él. Por ejemplo, el jefe de Goldman Sachs, Lloyd Blankfein, tiene la habilidad de hacer que la gente se sienta cómoda. Pero la mayoría de la gente se parece más a Hillary Clinton que a Bill, necesitan trabajar duro para convertirse en buenos networkers.
El primer paso para los aspirantes a networkers es dejar de lado cualquier vergüenza. Tienes que ser audaz en tu búsqueda del poder y una vez que hayas logrado una relación de dominio, no seas tacaño en alabar a las personas involucradas en la relación. La investigación académica ha encontrado que la susceptibilidad a la adulación es ilimitada y va más allá de la sátira. En una investigación realizada en 1997, BJ Fogg y Clifford Nass, de la Universidad de Stanford, invitaron a personas a jugar con acertijos con la computadora, que devolvía cierto tipo de retroalimentación. Los participantes que recibieron un elogio calificaron a la computadora y a ellos mismos mejor que los que no lo recibieron. Lo mismo ocurrió con aquellos a quienes la computadora felicitó por adelantado, incluso antes de que ocurriera la interacción. Bueno, aunque descaradamente falso, la adulación generada por computadora funcionó.
Sin embargo, la audacia debe equilibrarse con la sutileza. Pretender estar en desacuerdo con el interlocutor, antes de converger con su punto de vista, transmite una sensación de poder. Destacar intereses comunes o experiencias comunes. Las personas se sienten muy atraídas por aquellos que se parecen a ellos y es muy probable que elijan como pareja a aquellos cuyo nombre o apellido se parezca al suyo. Salimos de nuestro camino para pedir ayuda. Dar ayuda le permite a una persona excelente ejercer su poder y nutrir su autoestima. Durante el tiempo que Barack Obama estuvo en el Senado, a menudo recurrió a sus colegas senadores en busca de ayuda y consejo.
El segundo y tercer paso para convertirte en un buen networker
El segundo paso es que usted debe tener algo que decir. El éxito proviene de una mente bien organizada, no solo de una libreta de direcciones bien surtida. A veces es tentador descartar el tema oficial de una conferencia. ¡Equivocado! Cuanto más en serio lo tomemos, mayor será la posibilidad de lograr el objetivo fijado por nosotros y por la propia conferencia. Tienes que asistir a las sesiones más importantes y hacer las preguntas importantes. Necesitamos premiar a los llamados "maestros del pensamiento" agregándolos a la lista de cuentas a seguir en Twitter. Pero no deberías ir demasiado lejos. Es un error pontificar sobre temas que son de su competencia. Es un error aún mayor discutir sobre los lemas de la élite mundial. Es un hecho que a las organizaciones homogéneas les va mejor que a las no homogéneas. El objetivo es adaptarse diciendo las cosas correctas sin desafiar el pensamiento dominante.
El tercer paso es que necesita trabajar duro para construir una red.
Tienes que seleccionar de antemano a las personas más importantes que participarán en el evento. Si desea reunirse con ellos, debe comunicarse con ellos con un correo electrónico proponiendo una reunión. Mukesh Ambani, el jefe de Reliance Industries, un conglomerado indio, está preocupado por conocer a las personas con las que tiene la intención de reunirse para conocer sus intereses. Mark Tucker, el jefe de AIA, la compañía de seguros más grande de Asia, profundiza los contactos con correos electrónicos detallados enviados a todas horas del día y de la noche. Julia Hobsbawm de Editorial Intelligence, una consultoría que ayuda a los gerentes a conectarse, argumenta que la creación de redes es como el ejercicio y la dieta. Necesitas incorporarlo a tu rutina diaria.
¿Un futuro de aduladores?
Aunque el buen networker debe ser un buen calculador, despiadado y descarado, aquellos que tienen la capacidad de parecer espontáneos o incluso casuales lo hacen mejor. El mejor truco es diseñar encuentros "aleatorios" que puedan acercar a la presa. Si, por ejemplo, está reventado de forma física, es bueno que lo encuentren en el gimnasio del hotel cuando llegue para su sesión de la mañana. Otro truco es asegurarse de que las personas con las que socializa tengan la oportunidad de transmitir la relación a las personas con las que tiene la intención de socializar. Una de las mejores guías para esta actividad es el libro "Never Eat Alone" de Keith Ferrazzi.
La solución perfecta es hacer de la creación de redes una parte fundamental del trabajo de uno, posiblemente convirtiéndose en una especie de embajador de la empresa o, al menos, fundando su propio negocio de red global.
En 1971, Klaus Schwab era un profesor de economía de 32 años que pasaría su vida publicando oscuros artículos académicos. En cambio, Schwab organizó una reunión de líderes empresariales europeos que luego se convirtió en el WEF. Hoy, el WEF tiene un presupuesto anual de $200 millones, y los directores de las principales empresas del mundo pagan decenas de miles de dólares para asistir y darse la mano.
