時には、実際に多くの場合、ビジネスの違いを生むのは感情です。 したがって、世界市場の 60% を占めるイタリア製ヨットがエキサイティングな瞬間を迎えているとすれば、その理由は品質だけではありません。それは、金持ちでさえパンデミックに苦しみ、コンセプトを書き直したいからです。 「人生を楽しむ」こと。 それを目撃する 2021年はサンロレンゾに額装される、イタリアの航海産業の旗艦の 20 つである: テーラーメイドに特化した、マッシモ ペロッティ率いる会社は、アメリカから中東、ヨーロッパからアジアまで、世界中のすべての人を征服する職人技の象徴です。新しい豊かな中国人にとって、この市場の新しいフロンティアになりつつあります。 数人の VIP クライアント (ディエゴ・デッラ・ヴァッレ、ロマン・アブラモビッチ、バレンティーノ・ロッシ、故シャルル・アズナヴールを挙げることができます) を誇るサンロレンツォは、記録的な 30 か月間で利益を 2021 倍にし、XNUMX 月には受注残がすでに XNUMX 億ユーロを超えました。パンデミックの真っ只中に予想外の結果が生じました。特に、細部にまで気を配るために年間数十隻以上のボートを建造しないことを課している会社にとってはそうです。 「これらの注文の XNUMX ～ XNUMX% はすでに支払われているため、XNUMX 年のガイダンスを上方修正せざるを得なくなりました」と、FIRSTonline のインタビューに応じた CEO の Perotti 氏は説明します。
ペロッティ博士、2021年はサンロレンツォにとって忘れられない年です：なぜですか？
「当社の注文は 90 億ユーロを超えており、競合他社とは異なり、非常に忠実な最終顧客と 20% を取引しています。 このため、ディーラーを経由する代わりに、すでに 30 ～ 60% の前払い金を集めています。2022 年の売上高の 28% は、特に私たちにとって新しいスーパーヨットのおかげで、すでに販売されています。 2023」も販売されています。
Covid が超富裕層をさらに豊かにしたのは事実ですが、このパンデミックの最中にこの傾向をどのように説明できますか?
「驚くべきことでさえあった心理的および感情的な要因のために、2021年への期待を高めることを余儀なくされました。ウイルスは、すべての人、したがって私たちの顧客に、人生は短く、最大限に生きなければならないことを理解させました. ボートは、美しい休暇を安全に過ごすのに理想的ですが、スマートワーキングでの生活や仕事にも最適です。 その後、エミュレーション要因が発生しました。ヨットを購入する人が増えれば、喜んで模倣する人が現れるでしょう。 過去の顧客に加えて、多くの新しいバイヤーがこの期間に参加しており、私の意見では、それは一瞬のことではありません。」
なぜですか？
「単純な事実として、これまでのところ、いわゆる純資産の高い個人、つまり純資産の高い個人のうち、ボートを所有しているのはわずか 3% にすぎません。 したがって、市場の可能性はまだ調査されていません。HNWI 顧客のわずか 1% の増加 (3% から 4%) は、当社の売上高が 33% 増加することを意味します。 重要な要素はサービスです。 彼らが改善すれば、顧客はとどまります。課題は、サービスの質を改善することです。」
あなたはテーラーメイド、オーダーメードの高品質製品のチャンピオンですが、この成長は生産を増やすことを考えさせますか?
「現在、私たちは年間約2024隻の数隻のボートを製造していますが、忠実な顧客のクラブのために、寸法に合わせて作られています. 800 年には売上高が 80 億に増加し、生産能力をわずかに拡大できると予想していますが、年間 85 ～ 24 を超えることはありません。 私たちは何よりもアメリカ市場に焦点を当て、過去 XNUMX 年間で XNUMX メートルを超えるヨットの供給が事実上なくなったアメリカに新しいクラブを作ります。 また、イタリアの労働力を移転する場所として、ブランドではなく造船所の買収も念頭に置いています。」
パンデミックの最中に顧客を増やしましたが、他の多くのイタリア企業とは異なり、従業員も増えています。 確認できますか？
"絶対。 私たちは約 700 人の従業員を全員イタリアに抱えており、2,4 年には 2020% の成長を達成しました。 ボートは周期的ですが、職人の卓越性は常に報われます。当社の従業員に加えて、パンデミックの間、私たちとさらに絆を深めてきたサプライヤーと職人のネットワークがあり、当社の品質の鍵の XNUMX つです。 この XNUMX 年間で私たちのデザインに変化をもたらすことができたのは、イタリアにしかいない労働者たちです。」
時間の経過とともに失われる危険性がある豊富なスキル: 若いイタリア人がますます手作業をする傾向がなくなっているというのは本当ですか?
「これらのスキルを維持することは、私たちのようなプレーヤーの魅力の中心でもあります。船主は、使用される材料と、イタリアおよび国際的なデザイナーと国内の建築の分野でユニークな協会の両方に対して優れた製品のみを提供します。 . 私たちの観測所から、芸術と製造業の分野で若者の間で新しい関心が高まっていることがわかります。 サンロレンツォ アカデミー (2018 年に開始) では、子供たちの技術的および職人的スキルを促進することにより、私たちの領土と新しい世代をサポートすることを約束します。 私たちが提供するトレーニングは、責任ある開発パスの中で、地元企業の継続性と世代交代を確実にするために、現在不足しており、航海の世界で大きな需要があるプロの人物の特定のトレーニングに焦点を当てています. 産業、訓練、仕事の世界の間に重要な好循環を生み出し、新しい世代に投資し、雇用を創出するイニシアチブ。 とりわけ 60 つの事実: トレーニング コースの最後に、プロジェクトは適切な人材の XNUMX% を Sanlorenzo に含めることを提供します。」
過去 XNUMX 年間、品質とデザインに注力してきたとおっしゃいましたが、今後数年間の原動力は何ですか?
「サンロレンゾは、デザインの面ですべての競合他社を予期しており、現在、当社の品質は市場で広く認められています。 次の 24 年サイクルは、テクノロジーと持続可能性に基づいています。 最近の Siemens との独占契約により、年間 80 隻のボートが販売される燃料電池技術を搭載した 1.000 ～ XNUMX メートルのヨットを建造することが可能になります. これらは、水素を燃料とするボートで、より簡単に輸送でき、生成することができるグリーン メタノールから作られています。搭載された電気設備や低速推進用の補助電気モーターに電力を供給するために使用できるゼロエミッションの電気エネルギー。 しかし、近い将来、燃料電池がヨットで主推進力用の電力を生成するために使用される可能性は否定できません。したがって、それは長い間ディーゼルエンジンの特権であり続けます。 すべてのイノベーションと同様に、新しいシステムをテスト、開発、改良する必要がある時期があるため、ある意味で優先順位はエンジン性能から持続可能性能に移行します。 将来のもうXNUMXつの目新しさは、選択された顧客とのチャーターサービスです。」
ただし、持続可能性にはコストがかかります。Sanlorenzo の顧客は、革新的なゼロエミッション製品にもっとお金を払う気があるでしょうか?
「サンロレンゾにとって、持続可能な開発は何よりも投資であり、「持続可能性」がまだ流行語ではなく義務であったずっと前に始まりました。 コストに関して、私は別の質問で答えたいと思います: 持続可能性は価値を与えることができますか? Sanlorenzo での私たちの意見では、イエスであり、それは「象徴的な」価値です。短期的には、持続可能性はもはや選択の余地がなくなり、したがって、価格は、現在のお客様にとってはすでに問題ではありませんが、変数にすぎません。なくてはならないものと考えられる資産です。」
あなたの顧客はどこから来て、今後数年間でどこから来ますか?
「パンデミックにより、顧客の半分がヨーロッパ、20%がアメリカ、20%がアジア太平洋、残りが中東という従来の地図が確認されました。 最新のパフォーマンスは主に北米とアジアが牽引していましたが、中国よりも香港、タイ、日本が牽引していました。 、そしてその国にはまだ存在しない航海文化。 今後 XNUMX 年間は、XNUMX 万隻を超えるプライベート ボートの市場であるアメリカが主導権を握るでしょう。 中国では、特にいわゆる富裕層の消費方法や洗練された嗜好が急速に変化しています。 このため、目標の XNUMX つは Sanlorenzo Hong Kong を設立し、当社に代わって直接販売することです。」
顧客のアイデンティティキットも変更されていますか?
「顧客の平均年齢は常に高いですが、特に新興国ではボートに乗り込む若い人が増えています」.
いくつかの懸念事項を見つけたいと思っています: インフレの上昇、とりわけ原材料のコストの上昇に対してどのように備えていますか?
「現時点で、私たちの生産コストは、材料が 60%、人件費が 40% です。 インフレまたは一部の原材料が制御不能になった場合、顧客が支払うべき金額を再交渉する可能性を与える条項を契約に用意しましたが、顧客には契約を終了する権利が与えられます。」
