Plus de transparence pour les épargnants, mais aussi des commissions plus difficiles à justifier sans performance adéquate. La directive Mifid 2 (Markets in Financial Instruments Directive), qui entrera en vigueur début 2018, promet de changer radicalement le secteur du conseil financier. "L'approche de la directive européenne est erronée, mais nous devons l'adopter avec une approche clairvoyante", plaide entre autres Alessandro Foti, PDG de FinecoBank, à l'occasion de l'événement Consulentia 2017, en cours à l'Auditorium de Rome et qui voit la participation de 2.600 XNUMX protagonistes de la gestion d'actifs.
"Une industrie qui a atteint une valeur de 450 milliards d'euros - rappelle Foti -, profitant des réponses inadéquates du système bancaire, notamment en termes de transparence et de conseil". La transparence est au cœur de la réforme du conseil financier voulu par l'Europe : des obligations d'information plus larges et plus pénétrantes sont envisagées pour l'intermédiaire ; une distinction claire sera faite entre les services d'investissement à valeur ajoutée (conseil et gestion individuelle de portefeuille) et les services d'exécution (placement, réception et transmission d'ordres) effectués par des intermédiaires ; la possibilité pour les intermédiaires de désigner des agents liés est introduite.
Mais surtout, et c'est ce qui ne convainc pas le public des orateurs de l'Auditorium de Rome, de Foti au PDG de Banca Mediolanum Massimo Doris, au PDG de Fideuram Paolo Molesini, le conseil viendra à partir de 2018 fait clairement la distinction entre indépendant et non indépendant. « Nous continuerons à nous concentrer sur le conseil non indépendant, le conseil indépendant introduit par le législateur européen est un label », déclarent à l'unisson les invités de Consulentia.
Les changements majeurs concerneront donc le domaine de la rémunération suite à l'introduction du conseil à titre indépendant payé exclusivement par le client (fee-only), sur le modèle anglo-saxon, à côté de celui non indépendant, rémunéré par des commissions imputées sur le produit, comme c'est actuellement le cas dans la grande majorité des cas. Même pour ce dernier, dans tous les cas, le niveau qualitatif du service devra nécessairement être élevé, en lui fournissant des services financiers et des services qui ont une valeur sur l'ensemble du patrimoine du client, ainsi que de plus grandes indications sur les coûts.
"La transparence, c'est bien - explique Foti de FinecoBank -, cela peut être une valeur ajoutée pour augmenter le nombre de clients, mais il est évident que la première réaction à une telle intervention est négative, car la classification des activités sous forme de conseil peut réduire les marges bénéficiaires ». La logique de la réforme est d'évoluer vers un conseil sans conflits d'intérêts, avec des coûts déjà établis, en évitant l'offre de produits caractérisés par une structure de coûts explicite et implicite qui n'est que partiellement expliquée au client (mais parfois cachée) pour des raisons commerciales évidentes. Alors comment s'équiper ?
Avec une plus grande transparence sur les coûts, selon Raimondo Marcialis de MC Advisory, « le risque est que le client refuse de payer en ne trouvant pas le bon service et les opérateurs pourraient perdre des parts de marché par rapport aux concurrents. Cela implique la nécessité de former davantage le personnel et d'ajuster la qualité du service, avec des coûts supplémentaires". "La nouvelle législation réaffirme certains principes dans lesquels nous nous reconnaissons pleinement, comme la valeur d'une assistance continue dans le temps (très différente de la pratique consistant à déplacer le portefeuille du client pour générer des commissions) et la condamnation des formes opaques de tarification", commente Antonello Piancastelli, co-directeur général de Fideuram, le réseau du groupe Intesa Sanpaolo. Une évolution de l'approche qui affectera inévitablement l'équilibre entre les maisons de produits, la distribution et les clients, selon des trajectoires difficiles à estimer aujourd'hui.
