A veces, de hecho a menudo, son los sentimientos los que marcan la diferencia en los negocios. Y así, si los yates made in Italy, que representan el 60% del mercado mundial, están viviendo un momento emocionante, la razón no es (solo) su calidad: es porque incluso los ricos han sufrido la pandemia y quieren reescribir su concepto. de "disfrutar de la vida". sé testigo 2021 a enmarcar por Sanlorenzo, que es uno de los buques insignia de la industria náutica italiana: especializada en la fabricación a medida, la empresa dirigida por Massimo Perotti es el símbolo de la artesanía que conquista a todos en el mundo, desde América hasta Oriente Medio, desde Europa hasta Asia, que gracias para los nuevos chinos ricos está a punto de convertirse en la nueva frontera de este mercado. Sanlorenzo, que cuenta con varios clientes VIP (podemos mencionar a Diego Della Valle, Roman Abramovich, Valentino Rossi, el desaparecido Charles Aznavour), duplicó su beneficio en un semestre récord y en agosto ya superó los mil millones de euros en cartera de pedidos: una resultado inesperado en medio de la pandemia, sobre todo para una empresa que se impone no construir más de unas decenas de barcos al año, para cuidar cada detalle. “El 20-30 % de estos pedidos ya se han pagado, lo que nos ha obligado a revisar al alza la orientación para 2021”, explica el CEO Perotti, entrevistado por FIRSTonline.
Doctor Perotti, 2021 es un año para recordar para Sanlorenzo: ¿por qué?
“Hemos superado los mil millones de euros en pedidos ya diferencia de nuestros competidores tratamos el 90% con clientes finales, que son muy fieles. Por eso, en lugar de pasar por los concesionarios, ya hemos cobrado un anticipo del 20-30%: el 60% de la facturación de 2022 ya se ha vendido, sobre todo gracias a los superyates, que es nuevo para nosotros, y el 28% también se ha vendido de 2023".
Es cierto que el Covid ha enriquecido aún más a los súper ricos, pero ¿cómo se explica esta tendencia en medio de la pandemia?
“Por un factor psicológico y emocional, que fue incluso sorprendente, obligándonos a elevar nuestras expectativas para 2021. El virus ha hecho que todos, por lo tanto también nuestros clientes, entiendan que la vida es corta y hay que vivirla al máximo. El barco es ideal para pasar hermosas vacaciones en seguridad, pero también para vivir y trabajar con inteligencia. Entonces entró en juego un factor de emulación: si más personas compran un yate, habrá otras dispuestas a imitarlos. Además de los clientes históricos, en este periodo se han sumado muchos nuevos compradores, y en mi opinión no será un relámpago”.
¿Por qué?
“Por un simple dato: a la fecha, solo el 3% de los llamados High net heritage individual, individuos con alto patrimonio neto, poseen una embarcación. Por lo tanto, el potencial del mercado aún está por explorar: un aumento de solo el 1% de los clientes HNWI, del 3 al 4%, significaría un aumento del 33% en la facturación para nosotros. El factor clave son los servicios. Si mejoran, los clientes se quedan: el reto es mejorar la calidad de los servicios”.
Sois campeones del taylor made, del producto de calidad ya medida, pero ¿este crecimiento os hace pensar en aumentar la producción?
“Actualmente fabricamos unos cuantos barcos, unos sesenta al año, pero a medida, para un club de clientes fieles. Esperamos que en 2024 la facturación suba hasta los 800 millones, lo que nos permitirá una pequeña ampliación de la capacidad productiva, pero no pasaremos de los 80-85 al año. Nos centraremos sobre todo en el mercado americano, creando un nuevo club en Estados Unidos, donde la oferta de yates de más de 24 metros prácticamente ha desaparecido en la última década. También tenemos en mente una adquisición, no tanto de marcas como de astilleros, donde trasladar nuestra mano de obra italiana”.
En medio de la pandemia, ha aumentado sus clientes pero, a diferencia de muchas otras empresas italianas, sus empleados también. ¿Puedes confirmarlo?
"Absolutamente. Tenemos alrededor de 700 empleados, todos en Italia, y logramos crecer un 2,4% en 2020, es decir, en el año terrible de Covid. La navegación es cíclica pero la excelencia artesanal siempre da sus frutos: además de nuestros empleados, contamos con una red de proveedores y artesanos que se han unido aún más a nosotros durante la pandemia y son una de las claves de nuestra calidad. Son trabajadores que solo tenemos en Italia, que en los últimos diez años nos han hecho marcar la diferencia en diseño”.
Una riqueza de habilidades que corre el riesgo de perderse con el tiempo: ¿es cierto que los jóvenes italianos están cada vez menos inclinados a realizar trabajos manuales?
“Preservar estas habilidades también es fundamental para el atractivo de los jugadores, como nosotros, que ofrecemos a los armadores solo productos excelentes tanto por los materiales utilizados como por una asociación, única en el sector, con los más grandes diseñadores italianos e internacionales y de la arquitectura en el país. . Desde nuestro observatorio vemos que se está gestando un nuevo interés entre los jóvenes por los oficios del arte y la manufactura. Con la Academia Sanlorenzo (lanzada en 2018) asumimos el compromiso de apoyar nuestro territorio y las nuevas generaciones fomentando las habilidades técnicas y artesanales de nuestros niños. La formación que ofrecemos, dentro de nuestra trayectoria de desarrollo responsable, se centra en la formación específica de figuras profesionales de las que actualmente se carece y son muy demandadas en el mundo náutico, con el fin de asegurar la continuidad y el relevo generacional de las empresas locales. Una iniciativa que crea un importante círculo virtuoso entre industria, formación y mundo laboral, invirtiendo en las nuevas generaciones y creando empleo. Un dato sobre todo: al final del curso de formación, el proyecto prevé la inclusión en Sanlorenzo del 60% de los idóneos”.
En la última década dijo que se ha centrado en la calidad y el diseño, ¿cuál será el motor en los próximos años?
“Sanlorenzo se anticipó a todos sus competidores en términos de diseño y ahora nuestra calidad es ampliamente reconocida en el mercado. El próximo ciclo de diez años se basará en la tecnología y la sostenibilidad. El reciente acuerdo de exclusividad con Siemens nos permitirá construir yates de 24 a 80 metros, un segmento de 1.000 barcos vendidos al año, con tecnología Fuel Cell, barcos propulsados por hidrógeno, fabricados con metanol verde, que se pueden transportar más fácilmente y genera energía eléctrica de emisión cero que puede utilizarse para servicios eléctricos a bordo o para alimentar motores eléctricos auxiliares para propulsión a baja velocidad. En un futuro próximo, sin embargo, no se puede descartar que las pilas de combustible se utilicen en yates para generar energía para la propulsión principal, que por lo tanto seguirá siendo prerrogativa de los motores diésel durante mucho tiempo. Al igual que con todas las innovaciones, habrá un período en el que será necesario probar, desarrollar y perfeccionar nuevos sistemas y, por lo tanto, en cierto sentido, la prioridad cambiará del rendimiento del motor al rendimiento sostenible. Otra de las novedades de futuro será el servicio de chárter, con clientes seleccionados”.
La sostenibilidad, sin embargo, tiene un costo: ¿los clientes de Sanlorenzo también están dispuestos a pagar más por productos innovadores y de cero emisiones?
“Para Sanlorenzo, el desarrollo sostenible es ante todo una inversión, iniciada hace mucho tiempo cuando "sostenibilidad" aún no era una palabra de moda, y luego un deber. En cuanto al costo, me gustaría responder con otra pregunta: ¿se le puede dar un valor a la sustentabilidad? En nuestra opinión en Sanlorenzo sí, y es un valor "icónico": a corto plazo, la sostenibilidad dejará de ser una opción, y por tanto el precio -que hoy ya no es un problema para nuestros clientes- será solo una variable de un activo que consideraremos imprescindible”.
¿De dónde viene su clientela y de dónde vendrá en los próximos años?
“La pandemia ha confirmado el mapa tradicional: la mitad de los clientes están en Europa, el 20% en América, el 20% en Asia-Pacífico y el resto en Oriente Medio. Las últimas actuaciones han estado impulsadas principalmente por Norteamérica y Asia, pero más por Hong Kong, Tailandia y Japón que por China: es cierto que cada vez hay más ultrarricos en China, pero para tener un barco hace falta infraestructura, puertos , y también una cultura náutica que aún no existe en ese país. Los próximos cinco años seguirán siendo impulsados por Estados Unidos, que es un mercado para más de medio millón de barcos privados. Luego el cetro pasará a China, que está cambiando muy rápidamente en las formas de gastar y en la sofisticación de los gustos, especialmente para los llamados HNWI. Por eso, uno de los objetivos es montar Sanlorenzo Hong Kong, para distribuir directamente en nuestro nombre”.
¿El identikit del cliente también está cambiando?
“La edad media del cliente siempre es alta, pero cada vez son más los jóvenes que se acercan a la navegación, sobre todo en los países emergentes”.
Queriendo encontrar algunos elementos de preocupación: ¿cómo se está equipando contra el aumento de la inflación y sobre todo el aumento del costo de las materias primas?
“Por el momento nuestros costos de producción son 60% materiales y 40% mano de obra. En caso de que la inflación o algunas materias primas se salgan de control, hemos preparado una cláusula en los contratos que nos dará la posibilidad de renegociar el monto adeudado por el cliente, quien sin embargo tendrá derecho a salir del contrato”.
