Atunci când este vorba despre Robo-consilier (un nume deliberat urât și „grotesc” folosit pentru a defini i sisteme de consiliere financiară și managementul activelor online) ne referim în general la a servicii financiare 100% online și low-cost (mulțumită și scalabilității lor ridicate) destinate pieței de masă.
Fenomenul crește rapid în Statele Unite ale Americii, unde o căutare pentru myprivatebanking.com el estimează că în 5 ani vor ajunge la 255 de miliarde de dolari în active în gestiune (adică bani în gestiune, în sens larg).
Personal, nu cred că robo-advisorii îi vor înlocui vreodată pe consilierii din viața reală. Cu toate acestea, cred – contrar opiniei generale – că industria care va fi cel mai afectată (la bine și la rău) de apariția acestor platforme sofisticate de management online este aceea a bancă privată.
De ce oamenilor bogați le plac robo-advisorii?
Motivele care mă fac să cred că, cel puțin inițial, vor fi în principal clienți cu resurse financiare mai mari cinci folosesc noile servicii online de gestionare a averii.
1. Managementul riscului: Activele majore includ adesea investiții în instrumente financiare sofisticate, cum ar fi derivate și clase alternative de active (fonduri speculative sau fonduri de capital privat). Acestea necesită un management bazat pe sisteme și algoritmi de management al riscului de ultimă generație. Sper să nu-i dezamăgesc pe cei care credeau că bancherul lor privat este un fel de Pico della Mirandola, capabil de calcule extrem de sofisticate de frontiere eficiente și conuri de volatilitate cu pix și creion!
2. În plus, mulți robo-consilieri se concentrează pe eficiența operațională care poate fi atinsă prin automatizarea onorării comenzilor și utilizarea produselor cu costuri reduse. Prin urmare, rezultatele derivă din aceasta și în ceea ce privește prețul.
3. Pionierii inovației: de multe ori cel mai bogat public este și cel mai evoluat și atent la noutăți, le place să fie pionieri ai ultimei modă, accesorii, tehnologie... (gândiți-vă la simbolul aurei status care înconjoară Apple Watch).
4. Fiți protagoniști: clienților privați, din motive de cultură și competențe, le place adesea să gestioneze ei înșiși cea mai lichidă parte a bunurilor mobile. Nu întâmplător în Italia mulți clienți ai acestei ținte aleg regimul „administrat”.
5. Transparenţă: într-un context în care oamenii sunt din ce în ce mai interesați de economiile lor și sunt obișnuiți cu informații din ce în ce mai multe și mai bune pe web, nivelul de transparență față de client oferit de serviciile private banking este limitat, iar raportarea este adesea depășită și inadecvată.
6. „Marele” este mai dificil: marjele private banking fata de partea mobila a activelor (care ar putea fi gestionata cu ajutorul platformelor cu continut tehnologic ridicat) este categoric mai mica decat marjele pe care bancile le realizeaza pe clientii mai mici, atat din motive de volume cat si a „puterii de negociere” a clienţilor.
Calitatea alocării activelor, realizată cu metodologii cantitative de ultimă generație și integrată cu o supraveghere atentă a elementului uman, poate fi net superioară și poate include și produse mai scumpe, dar lichide și uneori mai bune, precum fonduri de investiții sau certificate.
Cine a spus că propunerea de valoare a robo-advisors ar trebui să se concentreze doar pe costuri reduse, mai degrabă decât pe superioritatea calității?
Robo advisor: de la o abordare cantitativă la o abordare calitativă
Acest grafic interesant (click pe fotografie pentru mărire), realizat de www.scorpiopartnership.com, evidențiază cele mai importante aspecte ale alegerii unui investitor de a se baza pe un administrator de avere.
După cum se poate observa din figură, cele mai importante aspecte pentru cei mai bogați clienți (linia verde în grafic) nu sunt atât cele ale prețului, cât mai degrabă valoarea mărcii, structura organizatorică, reputația și - surprinzător - cei mai bogați clienți apreciază activitatea pe social media, calitatea marketingului și a site-ului, mai mult decât cei de mărime medie.
Dacă astăzi, așa cum se subliniază într-o cercetare Goldman Sachs privind managementul averii, așa-numiții Henrys („High Earning, Not Rich Yet”), adică tinerii profesioniști cu venituri mari (probabil cei bogați de mâine) sunt principalii utilizatori ai robo - consilier, există multe oportunități interesante pe care private banking-ul le-ar putea profita deja astăzi.
Tehnologia, dacă este un scop în sine, devine doar un joc, dar este un instrument extraordinar de puternic atunci când este folosită pentru a atinge anumite obiective.
Pe de altă parte, sunt sigur că, pentru gestionarea unor active complexe, care includ active reale și participații, și care includ aspecte „delicate” precum impozitarea sau moștenirea, atingerea umană și relația de încredere nu pot fi niciodată înlocuite cu un proces automat. Nici măcar dintr-un sistem sofisticat precum Watson, sistemul de calcul cognitiv al IBM care are ambiții mari în domeniul financiar.
Casele de gestionare a averii care vor putea îmbina prestigiul mărcii și profesionalismul consultanților lor cu elemente precum viteza în analizarea informațiilor și eficiența analitică superioară a platformelor online nu numai că vor cuceri clienții de mâine, dar vor putea cu siguranță să să-și mărească profiturile și cotele de piață astăzi.
