Às vezes, muitas vezes, são os sentimentos que fazem a diferença nos negócios. E assim, se os iates made in Italy, que representam 60% do mercado global, vivem um momento emocionante, o motivo não é (apenas) sua qualidade: é porque até os ricos sofreram com a pandemia e querem reescrever seu conceito de "aproveitar a vida". Testemunhe 2021 a ser enquadrado por Sanlorenzo, que é um dos carros-chefe da indústria náutica italiana: especializada em taylor made, a empresa comandada por Massimo Perotti é o símbolo do artesanato que conquista a todos no mundo, da América ao Oriente Médio, da Europa à Ásia, que graças para os novos ricos chineses está prestes a se tornar a nova fronteira desse mercado. A Sanlorenzo, que possui vários clientes VIP (podemos citar Diego Della Valle, Roman Abramovich, Valentino Rossi, o falecido Charles Aznavour), dobrou seu lucro em um período recorde de seis meses e em agosto já ultrapassou um bilhão de euros em carteira de pedidos : um resultado inesperado em plena pandemia, ainda mais para uma empresa que se impõe a não construir mais do que algumas dezenas de barcos por ano, a cuidar de cada detalhe. “20-30% desses pedidos já foram pagos, o que nos obrigou a revisar o guidance de 2021 para cima”, explica o CEO Perotti, entrevistado pela FIRSTonline.
Doutor Perotti, 2021 é um ano inesquecível para Sanlorenzo: por quê?
“Excedemos os mil milhões de euros em encomendas e, ao contrário dos nossos concorrentes, lidamos 90% com clientes finais, que são altamente fiéis. Por isso, em vez de passar pelos concessionários, já recolhemos um adiantamento de 20-30%: 60% do volume de negócios para 2022 já foi vendido, sobretudo graças aos superiates, que é uma novidade para nós, e 28% também foi vendido de 2023".
É verdade que a Covid enriqueceu ainda mais os super-ricos, mas como explicar essa tendência em meio à pandemia?
“Por um fator psicológico e emocional, que foi até surpreendente, obrigando-nos a elevar as nossas expectativas para 2021. O vírus fez com que todos, portanto também os nossos clientes, compreendessem que a vida é curta e deve ser vivida ao máximo. O barco é ideal para passar belas férias em segurança, mas também para viver e trabalhar de forma inteligente. Então um fator emulativo entrou em ação: se mais pessoas comprarem um iate, haverá outras dispostas a imitá-las. Além dos clientes históricos, muitos novos compradores se juntaram nesse período e, na minha opinião, não será fogo de palha”.
Por quê?
“Por um simples fato: até o momento, apenas 3% dos chamados High net worth individual, indivíduos com alto patrimônio líquido, possuem um barco. O potencial do mercado está, portanto, ainda por explorar: um aumento de apenas 1% dos clientes HNWI, de 3 para 4%, significaria para nós um aumento de 33% no volume de negócios. O fator chave são os serviços. Se melhorarem, os clientes ficam: o desafio é melhorar a qualidade dos serviços”.
Vocês são campeões do taylor made, de produtos sob medida e de qualidade, mas esse crescimento está fazendo vocês pensarem em aumentar a produção?
“Actualmente fazemos alguns barcos, cerca de sessenta por ano, mas à medida, para um clube de clientes fiéis. Esperamos que em 2024 o volume de negócios suba para 800 milhões, permitindo-nos uma pequena expansão da capacidade de produção, mas não passaremos de 80-85 por ano. Vamos focar-nos sobretudo no mercado americano, criando um novo clube nos Estados Unidos, onde a oferta de iates com mais de 24 metros praticamente desapareceu na última década. Também temos em mente uma aquisição, não tanto de marcas, mas de estaleiros navais, para onde transferir nossa força de trabalho italiana”.
Em meio à pandemia, você aumentou seus clientes, mas, ao contrário de muitas outras empresas italianas, seus funcionários também. Você pode confirmar isso?
"Absolutamente. Temos cerca de 700 funcionários, todos na Itália, e conseguimos crescer 2,4% em 2020, ou seja, no terrível ano da Covid. A navegação é cíclica, mas a excelência artesanal sempre compensa: além dos nossos colaboradores, temos uma rede de fornecedores e artesãos que se uniram ainda mais conosco durante a pandemia e são uma das chaves da nossa qualidade. São trabalhadores que só temos na Itália, que nos últimos dez anos nos fizeram fazer a diferença no design”.
Uma riqueza de habilidades que corre o risco de se perder com o tempo: é verdade que os jovens italianos estão cada vez menos inclinados a fazer trabalhos manuais?
“Preservar essas habilidades também é fundamental para a atratividade de players, como nós, que oferecem aos armadores apenas produtos excelentes tanto pelos materiais utilizados quanto por uma associação – única no setor – com os maiores designers italianos e internacionais e da arquitetura do país . De nosso observatório, vemos que um novo interesse está se desenvolvendo entre os jovens nos ofícios de arte e manufatura. Com a Academia Sanlorenzo (lançada em 2018) assumimos o compromisso de apoiar o nosso território e as novas gerações promovendo as competências técnicas e artesanais dos nossos filhos. A formação que oferecemos, no âmbito do nosso percurso de desenvolvimento responsável, centra-se na formação específica de figuras profissionais hoje em falta e muito procuradas no mundo náutico, de forma a assegurar a continuidade e a rotatividade geracional das empresas locais. Uma iniciativa que cria um importante círculo virtuoso entre a indústria, a formação e o mundo do trabalho, apostando nas novas gerações e criando emprego. Um dado acima de tudo: ao final do curso de formação, o projeto prevê a inclusão em Sanlorenzo de 60% dos aptos”.
Na última década, você disse que se concentrou em qualidade e design, qual será o driver nos próximos anos?
“A Sanlorenzo antecipou-se a todos os seus concorrentes em termos de design e agora nossa qualidade é amplamente reconhecida no mercado. O próximo ciclo de dez anos será baseado em tecnologia e sustentabilidade. O recente acordo de exclusividade com a Siemens nos permitirá construir iates de 24 a 80 metros, um segmento de 1.000 barcos vendidos por ano, com tecnologia Fuel Cell, barcos movidos a hidrogênio, feitos de metanol verde, que podem ser mais facilmente transportados e geram energia elétrica de emissão zero que pode ser usada para utilitários elétricos a bordo ou para alimentar motores elétricos auxiliares para propulsão de baixa velocidade. Em um futuro próximo, no entanto, não se pode descartar que as células de combustível sejam usadas em iates para gerar energia para a propulsão principal, o que, portanto, continuará sendo uma prerrogativa dos motores a diesel por muito tempo. Como acontece com todas as inovações, haverá um período em que novos sistemas precisarão ser testados, desenvolvidos e refinados e, portanto, de certa forma, a prioridade mudará do desempenho do motor para o desempenho da sustentabilidade. Outra novidade do futuro será o serviço de fretamento, com clientes selecionados”.
A sustentabilidade, porém, tem um custo: os clientes da Sanlorenzo também estão dispostos a pagar mais por produtos inovadores e com emissão zero?
“Para Sanlorenzo, o desenvolvimento sustentável é antes de tudo um investimento, iniciado há muito tempo, quando a “sustentabilidade” ainda não era uma palavra da moda, e sim um dever. Com relação ao custo, gostaria de responder com outra pergunta: dá para dar valor à sustentabilidade? Em nossa opinião na Sanlorenzo sim, e é um valor "icônico": a curto prazo, a sustentabilidade não será mais uma escolha e, portanto, o preço - que hoje já não é problema para nossos clientes - será apenas uma variável de um ativo que consideraremos indispensável”.
De onde vem sua clientela e de onde ela virá nos próximos anos?
“A pandemia confirmou o mapa tradicional: metade dos clientes está na Europa, 20% na América, 20% na Ásia-Pacífico e o restante no Oriente Médio. As últimas performances foram impulsionadas principalmente pela América do Norte e Ásia, mas mais por Hong Kong, Tailândia e Japão do que pela China: é verdade que há cada vez mais ultra-ricos na China, mas para ter um barco é preciso infraestrutura, portos , e também uma cultura náutica que ainda não existe naquele país. Os próximos cinco anos ainda serão impulsionados pela América, que é um mercado para mais de meio milhão de barcos particulares. Então o cetro passará para a China, que está mudando muito rapidamente nas formas de gastar e na sofisticação de gostos, principalmente para os chamados HNWIs. Por isso, um dos objetivos é constituir a Sanlorenzo Hong Kong, para distribuir diretamente em nosso nome”.
O identikit do cliente também está mudando?
“A média de idade do cliente é sempre alta, mas cada vez mais jovens se aproximam da náutica, principalmente nos países emergentes”.
Querendo encontrar alguns elementos de preocupação: como você está se equipando contra o aumento da inflação e, sobretudo, o aumento do custo das matérias-primas?
“No momento, nossos custos de produção são 60% de materiais e 40% de mão de obra. Caso a inflação ou alguma matéria-prima saia do controle, preparamos uma cláusula nos contratos que nos dará a possibilidade de renegociar o valor devido pelo cliente, mas que terá o direito de rescindir o contrato”.
