Bolsa de Valores ou Título? Europa ou América? Ouro ou imóveis? E as obras de arte? Em tempos de mercados tão voláteis Onde os clientes ricos investem? Poucos melhores do que Intesa Sanpaolo Private Banking poderiam responder porque o banco privado do Grupo liderado por Carlo Messina é um observatório privilegiado e único da riqueza dos italianos e das tendências de seus investimentos, tanto financeiros quanto não. Ainda que o Intesa Sanpaolo não esqueça o seu papel social, como o próprio Messina recordou ontem ao anunciar que se houver um imposto sobre os lucros extra, o seu banco vai propor a utilização das receitas para “melhorar as condições das pessoas que estão em dificuldade”.
“Somos o banco líder na Itália em private banking e gestão de patrimônio em termos de recursos, presença na área e ativos sob gestão, com uma especialização diferenciada em clientes Ultra High Net Worth Individual (UHNWI), para os quais lançamos uma estrutura dedicada no início de 2023, o que nos torna únicos no mercado”, orgulha-se Andrea Ghidoni, Gerente Geral do Intesa Private Banking São Paulo que, através desta entrevista ao FIRSTonline, nos guia pelos serviços dedicados aos clientes mais sofisticados e exigentes, um segmento de mercado que "todas as estatísticas indicam estar em crescimento". Também na Itália. Tanto que para aceder aos serviços do primeiro banco privado italiano o mínimo de entrada é de 500 mil euros, mas também foi identificado um grupo de clientes UHNWI, com ativos sob gestão na instituição superiores a 50 milhões de euros. Parece um mundo exclusivo – e em parte certamente é – mas os números também dizem o contrário.
Dr. Ghidoni, a primeira parte de 2023 parece negar todas as corujas: a economia italiana está aguentando, a recessão não foi vista até agora, a inflação ainda está alta, mas em declínio, o mercado de ações está em alta de todos os tempos . Mas ainda será assim no segundo semestre? Qual é a sua opinião?
“De facto, na primeira parte de 2023 os mercados demonstraram a sua capacidade de reação às dificuldades e a economia italiana teve um desempenho melhor do que a França e a Alemanha. As empresas italianas orientadas para a exportação provaram ser particularmente resilientes. É impressionante como as empresas de manufatura conseguiram responder à escassez de matérias-primas devido à guerra na Ucrânia. Um exemplo emblemático que temos acompanhado diretamente é o do distrito de Sassuolo, onde em muito pouco tempo, equipas de técnicos qualificados conseguiram substituir o barro vindo do Donbass, revelando uma fantástica capacidade de adaptação. Claro, o aumento das taxas de juros também corre o risco de desacelerar a economia italiana, mas a recessão, se ocorrer, será de curta duração e de natureza modesta”.
E os mercados? A correção está se aproximando?
“Há que ter em conta a volatilidade, mas também as novas janelas de oportunidade que se abrem perante um possível abrandamento dos mercados accionistas. Entre os títulos há rendimentos não vistos há dez anos, bem como oportunidades não necessariamente ligadas a long durations, mas de 3-5 anos. É isso que estamos dizendo também aos nossos clientes”.
Mas em 2023, como as famílias italianas mais ricas investirão e o que você recomenda?
“Eles reduziram sua exposição a ações e se voltaram e estão se voltando mais para o mercado de títulos com diferentes ferramentas”.
É possível traçar a carteira ideal da sua clientela média, aquela que lhe deu entre 10 e 50 milhões de ativos sob gestão?
"Entendo-se que cada agregado familiar é um caso à parte, podemos dizer que na primeira parte de 2023 a carteira exclusivamente financeira - ou seja, excluindo investimentos em obras de arte e imóveis - dos nossos clientes mais abastados é composta por cerca de 60% de investimentos em títulos, 30% em ações e 10% em investimentos alternativos, que incluem private equity, infraestrutura e instrumentos de dívida privada em títulos de empresas não cotadas, enquanto recomendamos reduzir a liquidez, aproveitar todas as oportunidades de mercado e não deixar capital em depósito , especialmente diante de uma inflação ainda elevada”.
Mas seus clientes delegam totalmente a você a gestão de seu patrimônio, ou te escutam, mas querem te orientar sobre onde investir?
"Depende. Os clientes particulares, dos 500 mil euros aos 10 milhões, tendem maioritariamente a delegar-nos as opções de investimento, enquanto os escalões superiores (HNWI e UHNWI) costumam ter quadros especializados e consultores próprios, que querem partilhar as escolhas com os nossos banqueiros”.
Para entender o perfil de sua clientela selecionada e sua forma de atuação e consultoria, podemos conhecer alguns números?
“No final de 2022 o Intesa Sanpaolo Private Banking (ISPB) contava com 1.047 private bankers – com uma idade média entre os 45 e os 50 anos – que são colaboradores do banco e que tiveram frequentemente diferentes experiências de trabalho nas várias Divisões do Grupo Intesa Sanpaolo ; a empresa geriu o património de 46 grupos familiares, num total de ativos sob gestão de mais de 141 mil milhões de euros, em crescimento nos últimos meses. Os clientes de maior perfil (HNWI e UHNWI) representam mais de 49% dos ativos sob gestão e 14% do total de clientes. É por isso que temos uma abordagem altamente especializada de acordo com os diferentes níveis de clientes, representados por particulares, ou mais genericamente por famílias, que segmentamos em três classes: Particulares de 500 a 10 milhões de euros, Particulares Elevados de 10 a 50 milhões de euros e, por fim, Pessoas Físicas com Patrimônio Líquido Ultra Elevado, desde patrimônios acima de 50 milhões, geridos somente conosco, claro”.
Os mais de 140 bilhões de euros que você arrecada de quais das três categorias de clientes eles vêm?
“Setenta bilhões vêm de clientes particulares, o restante é dividido igualmente entre a faixa intermediária e a mais alta”.
A novidade que anunciou nas últimas semanas é que criou um centro especializado dedicado precisamente aos muito ricos, a clientes de 50 milhões ou mais: porquê?
“Trata-se de uma nova estrutura altamente especializada que começou a operar em Milão no início deste ano, para melhor atender os clientes com necessidades cada vez mais complexas, comparáveis aos clientes institucionais, com um atendimento único e particularmente inovador”.
Inovador em que sentido?
“A principal novidade é a superação do antigo conceito um cliente = um banqueiro. Hoje, a clientela mais sofisticada conta com uma equipe de 4 banqueiros à disposição de cada cliente, aptos a auxiliá-los em todas as fases do investimento e a qualquer momento. Para já, o novo serviço é constituído por 15 profissionais, que se complementam, com competências diversificadas e sem hierarquias, mas esperamos certamente que cresça”.
O Sr. Ghidoni, Divisão Private da Intesa Sanpaolo, liderada por Tommaso Corcos, conta com duas estruturas de Private Banking: ISPB e Fideuram. Qual é a diferença e como ocorre a divisão do trabalho?
“Atuamos no mesmo cenário macroeconômico, mas todos decidem autonomamente a alocação de ativos de diferentes carteiras e são dois modelos de negócios diferentes, para grupos de clientes que não se sobrepõem. Eles são compostos por várias equipes: o Fideuram emprega cerca de 5 consultores financeiros, ou seja, freelancers com mandato, enquanto o Intesa Sanpaolo Private Banking possui mais de mil banqueiros privados, principalmente funcionários para todos os fins e propósitos do nosso banco".
Que planos tem o Intesa Sanpaolo Private Banking para o futuro?
“Existem basicamente dois: especialização e digitalização. Nossa característica é que visamos aumentar a qualidade de nossos serviços de investimento financeiro, na Itália e no exterior, através de nossa estrutura central de Wealth Management, composta por cerca de setenta pessoas, para atender a clientes cada vez mais diversificados e “sob medida”, também em investimentos ou na gestão do património artístico familiar, na prestação de serviços fiscais e jurídicos, através da elaboração de planos sucessórios, ou na alienação de empresas. Em segundo lugar, apostamos fortemente na digitalização, para garantir que os nossos clientes podem aceder aos nossos serviços onde quer que estejam e a qualquer hora e, ao mesmo tempo, aumentar a sua segurança; ao mesmo tempo, queremos tornar cada vez mais ágil e funcional a forma de operar do nosso private banker, graças à eficiência das nossas plataformas digitais”.
Também há aquisições no exterior em seus planos?
“M&A é responsabilidade do acionista e da alta direção da Divisão de Private Banking. Recorde-se que já estamos presentes na Suíça e no Luxemburgo, onde os nossos colegas trabalham há vários anos, trazendo a nossa cultura corporativa e adquirindo uma experiência importante e útil para todo o banco em mercados tão importantes e com grande potencial de crescimento. Não procuramos aquisições de empresas no exterior, mas sabemos que existem banqueiros que podem vir de outras redes, na Itália e no exterior, atraídos por uma realidade crescente como a nossa”.
