Um quilo de feno ou um quilo de chumbo pesa mais? Prefira um suéter 80% puro caxemira ou mistura de 20% de lã? Iogurte 95% desnatado ou 5% de gordura? E ainda: se ganhar 50 euros, prefere ficar com 20 ou devolver 30?
Estamos sempre falando da mesma coisa. Mas o linguagem usado para descrever opções pode influenciar sistematicamente o que escolhemos. É o conhecido"efeito de enquadramento”. Descoberto e verificado experimentalmente por Daniel Kahneman, que o havia comunicado em 1981 em Ciência. Vinte e cinco anos depois, a pesquisa de Benedetto De Martino e Raymond Dolan, da University College London, publicada na mesma revista, confirma a feliz intuição do ganhador do Prêmio Nobel em termos neurobiológicos. Ao mesmo tempo, o estúdio dá mais um golpe em um dos pilares da racionalidade econômica – o chamado princípio da “invariância”, segundo o qual devemos parecer logicamente consistentes nas nossas decisões independentemente da forma como as opções disponíveis se nos apresentam.
O experimento envolveu vinte alunos cuja atividade cerebral foi monitorada com ressonância magnética funcional (fMRI). Cada participante foi inicialmente dotado com um montante de 50 euros, depois convidado a fazer uma série de escolhas sucessivas, cada uma das quais incluía duas opções:
- um certeza (manter ou perder parte do dinheiro);
- um aposta (Expresso como x probabilidade de ficar com tudo ou perder tudo).
Observe bem, havia duas formulações de cada "opção de certeza":
- um enquadrado em termos de ganhar (por exemplo, manter 20 euros de 50);
- o segundo enquadrado em termos de desperdiçar (por exemplo, você perde 30 euros em 50).
A formulação da “opção de aposta” foi sempre a mesma: uma representação gráfica da probabilidade de manter ou perder tudo (no nosso exemplo, a probabilidade de 40% de manter todos os 50 euros e 60% de perdê-los). Os dados revelam uma relação interessante entre diferentes comportamentos individuais e a ativação de diferentes áreas do cérebro.
A amígdala, uma região neural do famoso sistema límbico responsável pelo processamento de emoções (como o medo), é vigorosamente ativada pela "interceptação" do efeito de enquadramento em todos assuntos. Mas em maior medida entre aqueles que são vítimas dela: isto é, entre aqueles que escolhem a "opção de certeza" no caso de a escolha ser enquadrada em termos de ganhar (manter 20 euros em 50) e a "opção de aposta" onde a escolha é enquadrada em termos de desperdiçar (você devolve 30 euros em 50!).
Enquanto surge uma correlação significativa entre a ativação do córtex pré-frontal (medial e orbital) – a parte nobre e filogeneticamente mais evoluída do nosso cérebro – e escolhas racionais (FIGURA 1). Uma maior ativação desta área permite, de facto, prever que o sujeito irá neutralizar o efeito de enquadramento, demonstrando coerência nas suas decisões.
Como bem sabem os especialistas em marketing e publicidade, mais ou menos, Todos nós somos influenciados por nossas emoções. Nenhum, exceto talvez ohomo economicus ou o inafetivo e hiper-racional vulcano de orelhas pontudas Dr. Spock de Star Treké totalmente gratuito.
É digno de nota que alguns participantes do experimento afirmaram mais tarde que sabiam muito bem que estavam fazendo escolhas inconsistentes, mas que simplesmente não havia nada que pudessem fazer a respeito! Como se um pouco homúnculo emocional (barrado na amígdala) desabafava dentro deles sem deixá-los pensar. Bem, mesmo nos sujeitos que exibiram comportamento racional, a amígdala estava ativa (e o homúnculo emocional provavelmente reclamando), mas eles mostraram que sabiam como administrar e "sobrescrever" a mensagem emocional.
Mais do que o Dr. Spock, portanto, tendemos a parecer Charlie Brown. Como a sua, nossas cabeças costumam ser “quentes e burras”. No entanto, existe um método na "estupidez": os erros que cometemos são generalizados, recorrentes e previsíveis. São o resultado de uma lógica diferente da matemática, mas não menos sistemática, fruto de uma negociação incessante entre processos "automáticos" e "controlados", entre "afectos" e "cognição" ou, mais comumente, entre paixões e Ragione – e pelo jogo de sinapses das áreas cerebrais correspondentes. Os dois processos podem facilmente competir, como quando fazemos uma escolha irracional ao cair em alguma armadilha cognitiva (por exemplo, o efeito de enquadramento) ou como quando nos jogamos em um prato de batatas fritas impulsionados por nossos "impulsos intestinais", sacrificando assim um pouco do nosso bem-estar futuro pelo prazer imediato.
Mas, como documentou magistralmente Antonio Damásio, diante dos inúmeros casos de seus pacientes com lesões cerebrais na região ventromedial pré-frontal, para tomar uma decisão "certa" não basta saber o que se deve fazer, mas também é necessário o corpo para fazê-lo. "sentir". Como se a “razão pura” precisasse de uma ajuda especial para concretizar seus planos: um pouco de paixão para ajudá-la!
Afinal, não é tão surpreendente que o indivíduos racionais tanto aqueles que possuem uma (meta)representação mental mais precisa e refinada de seus condicionamentos emocionais e processos cognitivos quanto aqueles que possuem um córtex pré-frontal capaz de integrar e modular essa informação, adaptando-a de acordo com as circunstâncias. O estudo da base neural da decisão parece confirmar isso e, como comentou Kahneman, "os resultados não poderiam ser mais elegantes".
Em um trabalho posterior (2009), De Martino conseguiu demonstrar o papel causal da amígdala naaversão à perda. Imagina participar disso jogo de investimento. Você pode decidir se guarde 100 euros ou invista. O investimento consiste em entregá-los ao experimentador, que lançará uma moeda: se sair cara terá perdido 100 euros, se sair coroa terá ganho 250. O jogo envolve vinte rodadas.
Quem quiser pode fazer os cálculos, mas qualquer um vai notar que vale a pena investir sendo o maior valor esperado para cada turno. No entanto, precisamente por que nossos cérebros são “projetados” para evitar perdas, a maioria dos indivíduos saudáveis (neste experimento 60%) preferem ganhar menos no geral para evitar possíveis perdas. Além disso, a decisão de investir é fortemente influenciada pelo resultado da rodada anterior. Após uma aposta perdida, a vontade de investir na próxima diminui significativamente.
Mas é assim para todos? De Martino e colegas (2009) sujeitos a escolhas de investimento semelhantes dois pacientes com uma lesão focal muito rarasimétricos e bilaterais à amígdala e os comparou com os de indivíduos saudáveis. assuntos pessoas com danos cerebrais agiam de maneira “perfeitamente racional”ou seja, aproveitando ao máximo o possibilidades de ganho inerente a jogos de investimento semelhantes. Ter uma amígdala deficiente evidentemente torna essas pessoas insensíveis aos efeitos da disparidade psicológica entre ganhos e perdas.
Por mais estranho que pareça, o pessoas que têm um sistema emocional danificado são mais racionais em certos tipos de decisões: justamente aquelas em que, como eficientes calculadores de utilidades, é preciso não sofrer o efeito "emocional" da aversão à perda. Embora esse conceito possa parecer vago para um economista, é o que melhor capta a complexidade do comportamento humano na carne.
"Pense em um animal - explica De Martino - ele deve obter comida, mas ao mesmo tempo se proteger dos predadores: do ponto de vista da evolução, é extremamente sábio estar equipado com um sistema que pesa mais as perdas do que os ganhos". Hoje os predadores não são mais o que eram, mas é provável que ainda seja a amígdala na base desse mecanismo biológico que inibe comportamentos de risco na esfera financeira associados à possibilidade de uma perda.
