私たちの姿勢をコントロールする人は、私たちの購買行動をコントロールします。 文献によれば、腕を伸ばす（肘を 180 度）と負の刺激への反応が促進され、腕を曲げる（肘を 90 度）と正の刺激への反応が促進されます。 ザハリ・エステス ボッコーニ大学マーケティング学部卒業 マティアス・ストライチャー インスブルック大学の研究者らは、XNUMX つの異なる姿勢が実際に消費者の行動に影響を与えるかどうかを検証するために XNUMX つの実験を考案しました。
最初の実験では、ハンドルにセンサーが取り付けられた改造されたショッピングカートを製品ディスプレイに向かって押し、購入の意思を示すよう学生に指示しました。 腕を曲げてカートを押さなければならなかったグループは、かなり多くの商品を購入しました。
XNUMX 番目の実験では、オンライン ショッピングのコンテキストを再現しました。 今回は学生たちに、片手の手のひらをテーブルの上面 (伸長) または下面 (屈曲) に置いてオンライン ショッピングをするように指示しました。 ここでも、腕を曲げて買い物をしている人は、腕を伸ばしている人よりも多くの買い物をしました。
さらに学者らは、腕を伸ばすと常に購入が阻害され、屈曲が促進するのか、それともその効果が購入に必要な姿勢と動きの方向との相互作用に依存するのかを理解したいと考えた。 次に、XNUMX 番目の実験では、参加者は仮想のショッピング エリアに商品を置くことで購入の意思を示すように求められました。 あるケースでは、そのエリアが商品の向こう側にあり、参加者は腕を身体から遠ざけて購入を進めました。 もう XNUMX つは製品と参加者の間に位置するため、参加者は製品を自分の方に引っ張る必要がありました。 最初のケースでは、姿勢の効果は逆転し、延長により購入が促進されました。
エステス氏は、「実験は明らかに流通に関連している。なぜなら、カートのデザインと体の姿勢が消費者の行動に影響を与える可能性があることを示しているからである」と述べている。
