首都はそこにあります。 ストレステストに合格しています（MpsやCarigeなど一部の例外を除く）。 そしてECBはすでに、資金を銀行に、そして（できれば）地元にも供給するために、さまざまな拡張策（TLTRO、カバードボンド購入、ABS）を開始している。 ボールは今度は研究所の運営構造に移り、収益性を回復する方法を理解しなければなりませんが、それは今ではシステムのちらつきにまで減少しています。 同時に進むべき方法は 1 つあります。2) 良好な信用を与えることに注意を払います。これは、ECB によって導入された豊富な流動性と相まって、必然的に「最良の顧客」を獲得するための競争の激化につながります。 2007) 過去数年間（2008/XNUMX 年まで）の投機的な勢いにより、今日ではより低いコストが必要とされる活動の数が膨らみ、増加してきたため、現在過剰になっている支店とスタッフの数を削減する。そして異なるロジック。 銀行の状況はどうですか？ 企業との関係を改善するための地域戦略は何ですか?
このトピックは、マスター インフォメーションが主催するミラネーゼ セミナー「B2B との良い取引のハンティング - 銀行からビジネス チャンスへ」で議論されました。 「将来的にはコールセンターなど他のあらゆるチャネルよりも増加が予想され、プロモーターの役割が発展するとしても、銀行は依然として支店を顧客と連絡を取るための基本的なチャネル、商業政策の要であると考えている。」ルチアーノ・ムナーリ教授（パルマ大学仲介経済学）が、代表者に対して行われた一連の質問に基づいた「企業に対する銀行の商業活動を支援するプロセスと構造」という研究結果を発表してコメントした。銀行のサンプル。 「今後 XNUMX 年間で、ネットワーク戦略についてムナーリ氏は説明しました。サイズ変更のロジックは、一定の選択性を持ってシステムによって変更されるでしょう。」 言い換えれば、インタビューを受けた銀行は、店舗を大幅に削減することは想定していないが、どの店舗を閉鎖し、どの店舗を営業し続けるかを選択する際にメスを入れて業務を遂行するつもりである。 変化はむしろ支店の種類に現れ、コスト削減のために自動化が進むだろう。 それだけではありません。 経営戦略上、店舗数を増やしたいと考えている方もいらっしゃいます。 いずれにせよ、この調査は、銀行が支店収益の増加の可能性について悲観的であり、特にプロモーターやコールセンターなどのリモートチャネルでの売上高の成長を予想していることを示しています。 誰が自分の肌を少し変える運命にあるのか。彼は現在の顧客に焦点を当てた役割から、潜在的な顧客に向けてますます移行していくだろう。 「顧客を知ることは、すべての人が入る余地はないので、生き残るために不可欠な要素になるでしょう。」とムナーリ氏は回想しました。
しかし、支店が顧客との接触の基本的なチャネルであると考えられる場合、同時に支店の自律性の程度は制限され、代わりに地域の機会を発見するための前哨基地となるべきです。 詳しく言うと、小規模銀行は二分法的な状況にあり、支店が無料の場合とそうでない場合があります。 中規模銀行は特定のルールの枠組み内である程度の自主性を認めていますが、大手銀行は支店にあまり自主性を与えていません。 全体として、中央銀行の支店に関するガイダンスは適切ですが、完全な自律性を示しているのは回答者のわずか 30% でした。
最終的に、この調査は、たとえニーズのサポートではなく販売ロジックに焦点を当てていたとしても、満足できると判断された商業プロセスと構造に焦点を当てています。 したがって、ムナーリ氏はアプローチの変更を提案しています。「会社を見て、すぐにリスクの観点から評価してしまうと、決して何も理解できなくなります。 一方、ニーズから出発すれば、リスクも理解できるでしょう。」
