Parfois, voire souvent, ce sont les sentiments qui font la différence en affaires. Et donc si les yachts made in Italy, qui représentent 60% du marché mondial, connaissent un moment passionnant, la raison n'est pas (seulement) leur qualité : c'est parce que même les riches ont souffert de la pandémie et veulent réécrire leur concept de « profiter de la vie ». En témoigne 2021 sera encadré par Sanlorenzo, qui est l'un des fleurons de l'industrie nautique italienne : spécialisée dans le sur mesure, l'entreprise dirigée par Massimo Perotti est le symbole de l'artisanat qui conquiert tout le monde, de l'Amérique au Moyen-Orient, de l'Europe à l'Asie, qui grâce aux nouveaux Chinois riches est sur le point de devenir la nouvelle frontière de ce marché. Sanlorenzo, qui compte plusieurs clients VIP (on peut citer Diego Della Valle, Roman Abramovich, Valentino Rossi, feu Charles Aznavour), a doublé son bénéfice en un semestre record et dépassait déjà en août le milliard d'euros de carnet de commandes : un Résultat inattendu en pleine pandémie, surtout pour une entreprise qui s'impose de ne pas construire plus de quelques dizaines de bateaux par an, de soigner chaque détail. "20 à 30 % de ces commandes ont déjà été payées, ce qui nous a obligés à revoir à la hausse les prévisions 2021", explique le PDG Perotti, interrogé par FIRSTonline.
Docteur Perotti, 2021 est une année mémorable pour Sanlorenzo : pourquoi ?
« Nous avons dépassé le milliard d'euros de commandes et contrairement à nos concurrents nous traitons à 90 % avec des clients finaux, très fidèles. Pour cette raison, au lieu de passer par les concessionnaires, nous avons déjà perçu une avance de 20-30 % : 60 % du chiffre d'affaires de 2022 ont déjà été vendus, surtout grâce aux superyachts, ce qui est nouveau pour nous, et 28 % a également été vendu de 2023".
Il est vrai que le Covid a encore plus enrichi les super riches, mais comment expliquer cette tendance en pleine pandémie ?
« Pour un facteur psychologique et émotionnel, qui était même surprenant, nous obligeant à relever nos attentes pour 2021. Le virus a fait comprendre à tout le monde, donc aussi à nos clients, que la vie est courte et doit être vécue pleinement. Le bateau est idéal pour passer de belles vacances en toute sécurité, mais aussi pour vivre et travailler en smart working. Ensuite, un facteur d'émulation est entré en jeu : si plus de gens achètent un yacht, il y en aura d'autres prêts à les imiter. En plus des clients historiques, de nombreux nouveaux acheteurs se sont joints à cette période, et à mon avis ce ne sera pas un feu de paille".
Pourquoi ?
« Pour un constat simple : à ce jour, seuls 3 % des particuliers dits High net Worth, particuliers fortunés, possèdent un bateau. Le potentiel du marché est donc encore à explorer : une augmentation de seulement 1% des clients HNWI, de 3 à 4%, signifierait pour nous une augmentation de 33% du chiffre d'affaires. Le facteur clé est les services. S'ils s'améliorent, les clients restent : l'enjeu est d'améliorer la qualité des services ».
Vous êtes les champions du sur-mesure, du sur-mesure de qualité, mais cette croissance vous fait-elle penser à augmenter la production ?
« Actuellement nous fabriquons quelques bateaux, une soixantaine par an, mais sur mesure, pour un club de clients fidèles. Nous prévoyons qu'en 2024 le chiffre d'affaires passera à 800 millions, nous permettant une petite expansion de la capacité de production, mais nous n'irons pas au-delà de 80-85 par an. Nous nous concentrerons avant tout sur le marché américain, en créant un nouveau club aux États-Unis, où l'offre de yachts de plus de 24 mètres a pratiquement disparu au cours de la dernière décennie. Nous avons également une acquisition en tête, pas tant de marques que de chantiers navals, où transférer notre main-d'œuvre italienne ».
Au milieu de la pandémie, vous avez augmenté vos clients mais contrairement à de nombreuses autres entreprises italiennes, vos employés aussi. Pouvez-vous le confirmer ?
"Absolument. Nous avons environ 700 employés, tous en Italie, et nous avons réussi à croître de 2,4 % en 2020, c'est-à-dire dans la terrible année de Covid. Le nautisme est cyclique mais l'excellence artisanale porte toujours ses fruits : en plus de nos employés, nous avons un réseau de fournisseurs et d'artisans qui se sont encore plus liés à nous pendant la pandémie et sont l'une des clés de notre qualité. Ce sont des travailleurs que nous n'avons qu'en Italie, qui au cours des dix dernières années nous ont fait faire la différence dans le design".
Une richesse de compétences qui risque de se perdre avec le temps : est-il vrai que les jeunes Italiens sont de moins en moins enclins aux travaux manuels ?
« La préservation de ces savoir-faire est également au cœur de l'attractivité des acteurs, comme nous, qui ne proposent aux armateurs que d'excellents produits tant pour les matériaux utilisés que pour une association – unique dans le secteur – avec les plus grands designers italiens et internationaux et de l'architecture du pays. . De notre observatoire nous constatons qu'un nouvel intérêt se développe chez les jeunes pour les métiers d'art et de fabrication. Avec la Sanlorenzo Academy (lancée en 2018) nous prenons l'engagement de soutenir notre territoire et les nouvelles générations en valorisant les compétences techniques et artisanales de nos enfants. La formation que nous proposons, dans le cadre de notre parcours de développement responsable, se concentre sur la formation spécifique de figures professionnelles qui font actuellement défaut et sont très demandées dans le monde nautique, afin d'assurer la continuité et le roulement générationnel des entreprises locales. Une initiative qui crée un important cercle vertueux entre l'industrie, la formation et le monde du travail, en investissant dans les nouvelles générations et en créant des emplois. Un fait surtout : à la fin du cursus de formation, le projet prévoit l'insertion à Sanlorenzo de 60% des aptes ».
Au cours de la dernière décennie, vous avez dit vous être concentré sur la qualité et le design, quel sera le moteur dans les prochaines années ?
« Sanlorenzo a anticipé tous ses concurrents en termes de design et maintenant notre qualité est largement reconnue sur le marché. Le prochain cycle décennal sera basé sur la technologie et la durabilité. Le récent accord exclusif avec Siemens va nous permettre de construire des yachts de 24 à 80 mètres, soit un segment de 1.000 XNUMX bateaux vendus par an, dotés de la technologie Fuel Cell, c'est-à-dire des bateaux propulsés à l'hydrogène, fabriqués à partir de méthanol vert plus facilement transportable et générant énergie électrique zéro émission pouvant être utilisée pour les services électriques embarqués ou pour alimenter des moteurs électriques auxiliaires pour la propulsion à basse vitesse. Dans un avenir proche, il n'est cependant pas exclu que les piles à combustible soient utilisées sur les yachts pour générer de l'énergie pour la propulsion principale, qui restera donc longtemps l'apanage des moteurs diesel. Comme pour toutes les innovations, il y aura une période où de nouveaux systèmes devront être testés, développés et affinés, et par conséquent, dans un sens, la priorité passera des performances du moteur aux performances de durabilité. Une autre nouveauté du futur sera le service d'affrètement, avec des clients sélectionnés ».
La durabilité a cependant un coût : les clients de Sanlorenzo sont-ils également prêts à payer plus pour des produits innovants et zéro émission ?
« Pour Sanlorenzo, le développement durable est avant tout un investissement, commencé il y a longtemps quand la « durabilité » n'était pas encore un mot à la mode, puis un devoir. En ce qui concerne le coût, je voudrais répondre par une autre question : peut-on donner une valeur à la durabilité ? A notre avis chez Sanlorenzo oui, et c'est une valeur « iconique » : à court terme, la durabilité ne sera plus un choix, et donc le prix - qui n'est déjà pas un problème pour nos clients aujourd'hui - ne sera plus qu'une variable de un atout que nous considérerons comme un must have ».
D'où vient votre clientèle et d'où viendra-t-elle dans les prochaines années ?
« La pandémie a confirmé la carte traditionnelle : la moitié des clients sont en Europe, 20 % en Amérique, 20 % en Asie-Pacifique et le reste au Moyen-Orient. Les dernières performances ont été portées principalement par l'Amérique du Nord et l'Asie, mais plus par Hong Kong, la Thaïlande et le Japon que par la Chine : il est vrai qu'il y a de plus en plus d'ultra-riches en Chine, mais pour posséder un bateau il faut des infrastructures, des ports , et aussi une culture nautique qui n'existe pas encore dans ce pays. Les cinq prochaines années seront encore portées par l'Amérique, qui est un marché pour plus d'un demi-million de bateaux privés. Puis le sceptre passera à la Chine, qui évolue très rapidement dans les manières de dépenser et dans la sophistication des goûts, notamment pour les soi-disant HNWI. Pour cette raison, l'un des objectifs est de créer Sanlorenzo Hong Kong, pour distribuer directement en notre nom ».
Le portrait-robot du client change-t-il également ?
« La moyenne d'âge de la clientèle est toujours élevée, mais de plus en plus de jeunes abordent le nautisme, notamment dans les pays émergents ».
En voulant retrouver quelques éléments d'inquiétude : comment vous protégez-vous contre la hausse de l'inflation et surtout l'augmentation du coût des matières premières ?
« Actuellement, nos coûts de production sont de 60 % de matériaux et de 40 % de main-d'œuvre. En cas d'inflation ou de certaines matières premières hors de contrôle, nous avons préparé une clause dans les contrats qui nous donnera la possibilité de renégocier le montant dû par le client, qui se verra toutefois accorder le droit de résilier le contrat ».
