La part des exportations de l'Italie n'atteint pas 3 % du commerce mondial ; la propension à exporter des entreprises italiennes est égale à 15,6 % ; seulement 4,5 % des entreprises italiennes exportent et la part augmente selon la taille – 32,5 % exportent parmi les entreprises d'au moins 10 salariés. Ces chiffres – pour Nomisma et Cribis – sont sans équivoque : le contrôle des marchés étrangers est une bataille difficile pour la plupart des PME italiennes, malgré le fait que l'internationalisation est incontestablement un levier stratégique fondamental pour le développement des entreprises (la différence de valeur ajoutée pour l'employé dans les entreprises exportatrices est 100% supérieur).
Des chiffres qui témoignent également de l'importance de sauvegarder le marché intérieur, seul ou principal débouché pour de nombreuses entreprises italiennes. Le marché intérieur n'est certes pas sans difficultés : ce n'est qu'en 2015 que le PIB a finalement affiché un signe positif (+0,6 %), avec des prévisions optimistes - bien que non encore consolidées - pour les deux années à venir. Une véritable reprise apparaît encore loin : l'Italie doit encore composer avec de forts dualismes, à la fois territoriaux et générationnels. Le taux de chômage montre de grandes différences, non seulement entre le Nord (8,1%) et le Sud (20,1%) du pays, mais aussi entre les jeunes (30,5% dans la tranche d'âge 15-29 ans) et les adultes (8,3% parmi les plus de 35 ans).
Ce qui change les chances de succès sur le marché intérieur, ce n'est pas seulement la capacité à positionner un produit et à mettre en avant ses caractéristiques ; un autre élément clé est certainement la capacité à identifier la cible B2B la plus adaptée et à choisir les canaux de distribution les plus adaptés. L'aspect commercial est très souvent plus important que le produit lui-même, et identifier la structure commerciale la plus adaptée est une décision critique qui nécessite beaucoup d'informations et d'évaluations approfondies.
Les caractéristiques du produit, le canal, la structure commerciale ne sont que quelques-uns des facteurs capables d'interpréter les transformations en cours sur le marché italien. Pour ces raisons, Cribis Sales Intelligenge est né, le premier service personnalisé qui permet aux entreprises d'analyser leur positionnement et d'identifier les opportunités de développement commercial en Italie. Cribis Sales Intelligence est né de la collaboration entre Cribis D&B - la société du Groupe CRIF spécialisée dans la fourniture d'informations économiques et commerciales pour les décisions d'affaires - et Nomisma - un institut de recherche et de conseil qui est depuis plus de 30 ans la référence en matière d'interprétation et d'étude de la dynamique des secteurs de l'économie réelle.
Le point de départ du rapport est en fait un entretien approfondi entre les analystes de Nomisma et la direction de l'entreprise. Ainsi, l'activité des analystes de Nomisma est orientée en fonction des objectifs de croissance et des caractéristiques du portefeuille clients de l'entreprise. Cribis Sales Intelligence est la solution conçue pour répondre aux besoins d'information de chaque entreprise.
S'appuyant également sur les informations Cribis D&B sur 100% des sociétés, sociétés en nom collectif et entreprises individuelles et sur le service Market Lab pour la planification commerciale, l'analyste examine le portefeuille clients de l'entreprise et les marchés de développement possibles. Le résultat final est donc un plan d'affaires commercial qui identifie les problèmes critiques et les opportunités de développement des affaires.
Ainsi, Cribis Sales Intelligence vous permet de :
– Connaître la situation économique et financière et son positionnement sur le marché
– Analysez en détail votre portefeuille clients
– Identifiez les meilleures opportunités commerciales sur votre marché potentiel en Italie
– Enrichir votre business plan avec des informations et des analyses difficilement récupérables en interne
– Connaître les tendances du marché de référence et des principaux leaders opérant en Italie
Pour Luca Dondi dall'Orologio, directeur général de Nomisma : « Le marché intérieur est complexe et en constante transformation. Les entreprises ont besoin d'outils avancés pour définir des trajectoires stratégiques et nourrir des perspectives de développement sur le marché domestique. Sans la nécessaire prise de conscience du changement structurel intervenu avec la crise, les entreprises risquent de ne pas saisir pleinement le potentiel de croissance de leur activité ».
Pour rester compétitive et continuer à croître en termes de chiffre d'affaires et de nombre de clients, la direction commerciale doit avoir une connaissance approfondie de son portefeuille clients et du potentiel du marché, commente Marco Preti, PDG de CRIBIS D&B. Le manque de temps, de données et de compétences spécialisées sont des contraintes qui ne permettent souvent pas ce type d'aperçu de l'entreprise. Dans le même temps, jusqu'à présent, seuls des produits généralistes étaient disponibles sur le marché, incapables de capter les spécificités de chaque entreprise. C'est pourquoi nous avons décidé de mettre en commun les compétences de CRIBIS D&B et de Nomisma".
