« C'est précisément dans des moments comme celui-ci qu'il ne faut pas perdre de vue les objectifs fondamentaux de ses choix d'investissement » et c'est pourquoi « la relation de confiance entre client et banquier privé » est essentielle. Et c'est avec cette philosophie de gestion que Tommaso Corcos, l'un des principaux dirigeants de la communauté financière dans son double rôle de directeur général et de directeur général de Fideuram-Intesa Sanpaolo, a également traversé la mer agitée déchaînée par la pandémie dans le monde de épargne et finance Banque Privée et Président d'Assogestioni. Les résultats – comme l'explique Corcos dans cette interview exclusive avec FIRSTonline – lui donnent raison. Et ad horas le chemin pourrait encore s'embellir avec le rachat de la banque suisse de gestion d'actifs Reyl Bank : ainsi Fideuram, qui en discutera lundi en conseil d'administration, doublerait d'un coup ses actifs sous gestion en Suisse. . Ce n'est pas un hasard si Corcos pose le problème de l'adaptation dimensionnelle de toute la filière. Écoutons-le.
Docteur Corcos, quel effet la récession liée à la pandémie a-t-elle eu - et a-t-elle - sur l'épargne italienne ?
"L'urgence sanitaire a entraîné des impacts importants tant d'un point de vue social qu'économique. La volatilité des derniers mois, la forte baisse mais aussi la reprise qui a suivi ont confirmé l'importance d'une bonne planification financière et patrimoniale et du respect du profil de risque de chaque client. C'est précisément dans des moments comme ceux-ci que nous ne devons pas perdre de vue les objectifs fondamentaux de nos choix d'investissement".
Vous êtes devenu PDG de Fideuram - Intesa Sanpaolo Private Banking dès le début du confinement, alors que le secteur financier craignait que la peur de la pandémie ne conduise les épargnants à reporter la consommation et les investissements et à épargner davantage, mais pas nécessairement à valoriser l'épargne avec des investissements financiers adéquats. Était-ce vraiment comme ça ?
« Dans des contextes difficiles comme ceux que nous connaissons, une croissance des dépôts, notamment ceux à vue, est inévitable. Cependant, je tiens à souligner à quel point la réaction de Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking, dès les premiers jours de l'urgence sanitaire, a été immédiate et étendue grâce à d'intenses activités de communication avec les clients et à la planification de nouvelles solutions d'investissement axées sur les opportunités offertes. par le contexte de référence. Une approche qui a porté ses fruits; après une brève et inévitable phase de tension en mars, de nombreux investisseurs en ont profité pour investir. Il faut souligner que la rapidité des interventions de la BCE et de l'Europe a beaucoup aidé ».
Quelle est la différence - en temps de pandémie - entre l'épargnant moyen qui investit dans des fonds gérés et les clients plus avancés qui investissent plus de capital dans des instruments financiers plus sophistiqués ?
« Quel que soit le type d'épargnant, notre métier se caractérise par la relation de confiance entre clients et banquiers privés. L'analyse de la composition de notre clientèle montre une concentration sur les segments Privé et HNWI. Le conseil que nous proposons est différencié pour tenir compte des besoins de chacun. Pour une clientèle plus sophistiquée, il y a sans doute une plus grande composante de placements alternatifs, des solutions créées pour les investisseurs institutionnels. Avec la plateforme de fonds FAI, Fideuram Alternative Investment, nous proposons à nos clients les plus fortunés et les particuliers des solutions d'investissement sur les marchés privés (par exemple en private equity et en dette privée) ».
Laissons parler les chiffres : au premier semestre 2020, quels ont été les résultats de la Division Private Banking du Groupe Intesa Sanpaolo ?
« Le groupe de banque privée Fideuram – Intesa Sanpaolo a clôturé le premier semestre 2020 avec un bénéfice net consolidé de 419 millions d'euros. Notre Division a enregistré une forte stabilité dans les principales composantes du compte de résultat, qui montrent des revenus stables et une attention aux coûts, auxquels s'est ajoutée une collecte nette exceptionnelle - avec plus de 6 milliards - démontrant un modèle de service particulièrement valable récompensé par les clients. L'analyse par agrégats montre que la collecte en gestion d'actifs a enregistré une forte hausse (+1,4 Md€) largement imputable à l'activité de nos conseillers financiers qui, au deuxième trimestre de l'année, ont orienté l'épargne des nouveaux flux des clients vers les produits d'épargne gérée. Ce sont des résultats extraordinaires, obtenus dans un contexte socio-économique difficile ».
Votre façon de traiter avec les clients a-t-elle changé pendant le confinement et même après ? Le digital et le conseil ont gagné du terrain dans votre métier ?
« Ces derniers mois, nous avons augmenté l'offre d'information, de formation et numérique. Aujourd'hui, tout le monde reconnaît l'importance d'investir dans le capital humain et technologique. Cependant, rares sont les entreprises qui peuvent faire des investissements substantiels sur les deux fronts comme nous le faisons et continuerons de le faire. Il y a un thème de taille évident qui conduira à une plus grande consolidation de l'industrie à l'avenir. Ceux qui investissent autant que nous auront des bénéfices qui seront encore plus décisifs à l'avenir. Les technologies numériques ont permis à nos banquiers privés de maintenir une relation continue avec les clients, même pendant le confinement. Nous continuerons à renforcer notre offre de services digitaux, dans toutes les phases du conseil : de l'analyse des besoins au suivi continu et personnalisé du patrimoine de nos clients. Nous avons également proposé des produits ad hoc, par exemple à entrée progressive, qui ont permis de lisser les aspérités des marchés ».
Qu'est-ce qui va changer pour la Division Privée du Groupe Intesa Sanpaolo avec l'entrée d'IW Bank ? Les structures de conseil et de banque privée des deux banques vont-elles fusionner ou se compléter ?
« Je connais le professionnalisme de mes collègues d'IWBank : c'est un réseau dont j'apprécie le potentiel, doté d'un business model particulier et en parfaite harmonie avec notre Division Banque Privée. Le réseau IWBank fait partie de la division privée du groupe Intesa Sanpaolo avec Fideuram, Intesa Sanpaolo Private Banking et Sanpaolo Invest. Nous sommes heureux d'accueillir et de valoriser les talents qui travaillent pour nous : grâce à l'entrée de nouveaux collègues, le nôtre sera un groupe encore plus riche, également en termes de préposition au marché ».
Comme vous êtes non seulement le numéro un de la banque privée d'Intesa, mais aussi le président d'Assogestioni, quel est l'état de santé actuel de l'industrie de la gestion d'actifs ? Qu'est-ce que le doublement des levées de fonds en août (un peu moins de 7 milliards) nous laisse espérer pour le reste de l'année ? Est-il possible que les sorties de fonds, qui semblaient inquiéter pendant le confinement, soient complètement éliminées d'ici la fin 2020 ?
« Il me semble que la réponse du secteur de la gestion d'actifs a été positive dans une année difficile comme 2020. Les sociétés d'épargne ont été très proches des canaux de distribution en fournissant des informations opportunes et adéquates sur l'évolution de la crise. Je crois que la combinaison de la production et de la distribution au service des clients a bien fonctionné ».
Comment expliquez-vous la collecte décevante des PIR, malgré leurs performances positives ? Et comment vont les Pir Alternatives ?
« Assogestioni a accompagné dès le départ la naissance des PIR alternatifs. Ce sont des outils qui visent à relancer les investissements en introduisant l'épargne privée dans les petites et moyennes entreprises qui représentent l'épine dorsale de l'économie de notre pays et sont parfaitement complémentaires aux PIR traditionnels. De nombreuses entreprises sont sur le point de lancer ces nouveaux produits et il est trop tôt pour faire le point. Les différentes évolutions intervenues dans les contraintes d'investissement des PIR traditionnels ont sans doute ralenti la course aux PIR. Ce sont des investissements qu'il faut expliquer pour leurs spécificités et les avantages fiscaux qui leur sont associés. Je pense que le système Pir va peut-être redémarrer un peu plus lentement que prévu ».
