Comment devenir un bon réseauteur. Commençons par l'entreprise
Ben Thompson, l'un des observateurs les plus aigus de la nouvelle économie axée sur la technologie, a demandé sur son blog "Stratechery" pourquoi Amazon a acquis Whole Foods pour 13,7 milliards de dollars, alors que l'ensemble de ses 12 acquisitions depuis 1999 à ce jour, dépasse les 100 millions de dollars, provenaient d'entreprises concurrentes (telles que Zappos, Woot et Quidsi) ou de start-up (telles qu'Alexa, Annapurna Labs, Elemental Technologies) qui allaient intégrer et étendre leur offre et leur plateforme technologique. L'acquisition de Whole Foods entre dans une logique différente, qui est celle de l'effet réseau. C'est-à-dire ajouter un réseau de contacts au vôtre en le prenant dans d'autres secteurs du commerce non atteints par Amazon, comme le secteur de l'alimentation et des fruits et légumes. Pour ce secteur, il serait très difficile de construire un service à partir de zéro avec seulement sa propre force.
C'est le même chemin que suit Facebook avec une série d'acquisitions coûteuses. Le rachat de YouTube par Google peut également s'inscrire dans la même logique. Lorsque Google a réalisé que Google Video ne pouvait pas rivaliser avec YouTube, il a décidé de l'acheter. Thompson écrit à ce sujet :
Tout comme il a fallu du temps à Facebook pour comprendre qu'il ne pouvait pas répliquer en interne chaque nouveau réseau social qui arrivait sur le net, et à Google pour réaliser qu'il se bottait les fesses, il a fallu du temps à Amazon - une décennie entière ! — pour se rendre compte qu'il était confronté à un problème de réseau avec lequel il était incapable de reproduire ce qu'il avait fait avec les livres.
Le réseautage dans les relations d'affaires
Dans, disons, l'économie classique, il y a la conviction que la maîtrise de l'offre constitue le levier fondamental du succès ; sur le territoire de la nouvelle économie, cependant, le pouvoir découle du contrôle de la demande, car le contrôle de la demande est la clé de voûte du contrôle du réseau. Toujours selon Mark Thompson, c'est la raison pour laquelle Amazon a acheté un réseau, celui de Whole Food, au prix fort, pour l'intégrer à son propre réseau plus large. Cette extension du réseau est précisément le passe-partout d'une rentabilité sécurisée.
Tout comme le réseautage est une activité fondamentale dans la construction d'une entreprise prospère dans la nouvelle économie, il est tout aussi crucial dans l'établissement de relations durables et rentables entre les personnes impliquées dans les affaires à tous les niveaux. La capacité d'être un réseauteur efficace est donc l'une des propriétés les plus appréciées chez les gens d'affaires, mais aussi dans toute autre activité humaine.
"The Economist" a consacré un article, L'effet réseau, à l'importance croissante du réseautage dans les relations d'affaires et au phénomène de l'effet réseau. Être un bon réseauteur est payant - mais cela nécessite des compétences ainsi que de l'impudeur, ce qui est apparu dans la colonne Schumpeter. Nous sommes heureux d'offrir à nos lecteurs la traduction italienne de ce discours, écrit dans le style total Economist : inimitable.
réseautage relationnel
Le thème du Forum économique mondial (WEF) change chaque année. Cette année, c'était « Le nouveau contexte mondial ». L'année dernière, c'était "Remodeler le monde". Cependant, le véritable thème de cette rencontre est moins prétentieux et plus banal : le pouvoir du réseautage. Beaucoup de gens préfèrent passer leur temps sur de vraies choses plutôt que de socialiser. Mais le fait que plus de 2500 XNUMX des personnes les plus occupées de la planète se rendent chaque année dans une petite ville suisse comme Davos pour se rencontrer et parler est la preuve que la socialisation fonctionne. Un vétéran du WEF l'a dit de cette façon : "Les contacts signifient finalement des contacts."
Le réseautage n'est pas réservé qu'à l'élite. Une enquête sur le personnel du lieu de travail en Allemagne, menée sur trois ans par Hans-Georg et Wolff et Klaus Moser de l'Université d'Erlangen-Nuremberg, a révélé une relation positive entre les efforts des travailleurs pour établir des contacts - à l'intérieur et à l'extérieur de l'environnement de travail - et l'augmentation les salaires et les opportunités d'évolution de carrière. "Le réseautage est considéré comme un investissement qui rapporte à long terme", conclut la recherche. Reid Hoffman est devenu milliardaire en investissant dans une série d'entreprises qui ont apporté le réseautage aux masses : Friendster, SocialNet et LinkedIn.
La première étape pour devenir un bon réseauteur
Qu'est-ce qui rend l'opportunité de réseautage si attrayante, qu'elle ait lieu dans un charmant village des Alpes suisses ou dans un hôtel miteux près d'une autoroute. Peu de gens sont doués pour le réseautage. Bill Clinton est super dans ce domaine. Il enveloppe les gens dans une étreinte physique, les persuadant, sur place, qu'ils sont les personnes les plus importantes au monde pour lui. Peu d'hommes d'affaires sont aussi bons que lui. Par exemple, le patron de Goldman Sachs, Lloyd Blankfein, a le don de mettre les gens à l'aise. Mais la plupart des gens ressemblent plus à Hillary Clinton qu'à Bill, ils doivent travailler dur pour devenir de bons réseauteurs.
La première étape pour les aspirants réseauteurs est de se débarrasser de toute gêne. Vous devez être audacieux dans votre quête de pouvoir et une fois que vous avez atteint une relation de domination, ne soyez pas avare en louant les personnes impliquées dans la relation. La recherche universitaire a montré que la susceptibilité à la flatterie est illimitée et va au-delà de la satire. Dans une recherche menée en 1997, BJ Fogg et Clifford Nass, de l'Université de Stanford, ont invité les gens à jouer avec des énigmes avec l'ordinateur, qui renvoyait certains types de rétroaction. Les participants qui ont reçu une mention élogieuse ont évalué l'ordinateur et eux-mêmes plus haut que ceux qui n'en ont pas reçu. Il en était de même de ceux que l'ordinateur complimentait à l'avance, avant même que l'interaction ne se produise. Eh bien, même si elle n'est manifestement pas sincère, la flatterie générée par ordinateur a fonctionné.
Cependant, l'audace doit être contrebalancée par la subtilité. Faire semblant d'être en désaccord avec l'interlocuteur, avant de converger vers son point de vue, véhicule un sentiment de pouvoir. Soulignez les intérêts communs ou les expériences communes. Les gens sont très attirés par ceux qui leur ressemblent et sont très susceptibles de choisir comme partenaires ceux dont le prénom ou le nom ressemble au leur. Nous sortons de notre chemin pour demander de l'aide. Donner de l'aide permet à une excellente personne d'exercer son pouvoir et de nourrir son estime de soi. Depuis que Barack Obama est au Sénat, il s'est souvent tourné vers ses collègues sénateurs pour obtenir de l'aide et des conseils.
La deuxième et la troisième étape pour devenir un bon réseauteur
La deuxième étape est que vous devez avoir quelque chose à dire. Le succès vient d'un esprit bien organisé, pas seulement d'un carnet d'adresses bien garni. Il est parfois tentant de rejeter le thème officiel d'une conférence. Faux! Plus nous le prenons au sérieux, plus grande est la possibilité d'atteindre l'objectif fixé par nous et par la conférence elle-même. Vous devez assister aux séances les plus importantes et poser les questions importantes. Nous devons récompenser les soi-disant "maîtres de la pensée" en les ajoutant à la liste des comptes à suivre sur Twitter. Mais il ne faut pas aller trop loin. C'est une erreur de pontifier sur des questions qui sont de leur compétence. C'est une erreur encore plus grande de discuter des slogans de l'élite mondiale. C'est un fait que les organisations homogènes réussissent mieux que les organisations non homogènes. Le but est de s'adapter en disant les bonnes choses sans remettre en cause la pensée dominante.
La troisième étape est que vous devez travailler dur pour construire un réseau.
Vous devez sélectionner à l'avance les personnes les plus importantes qui participeront à l'événement. Si vous souhaitez les rencontrer, vous devez leur envoyer un e-mail proposant une rencontre. Mukesh Ambani, le patron de Reliance Industries — un conglomérat indien — est soucieux de se renseigner sur les personnes qu'il compte rencontrer afin de connaître leurs centres d'intérêt. Mark Tucker, le patron d'AIA, la plus grande compagnie d'assurance d'Asie, approfondit les contacts avec des e-mails détaillés envoyés à toute heure du jour et de la nuit. Julia Hobsbawm de Editorial Intelligence, un cabinet de conseil qui aide les managers à se connecter, soutient que le réseautage est comme l'exercice et l'alimentation. Vous devez l'intégrer à votre routine quotidienne.
Un avenir de flatteurs ?
Bien que le bon réseauteur doive être un bon calculateur, impitoyable et effronté, ceux qui ont la capacité de paraître spontanés ou même désinvoltes sont meilleurs dans ce domaine. La meilleure astuce consiste à organiser des rencontres "aléatoires" qui peuvent rapprocher la proie. Si, par exemple, il est fou de forme physique, il est bon de se retrouver dans la salle de sport de l'hôtel lorsqu'il arrive pour sa séance du matin. Une autre astuce consiste à vous assurer que les personnes avec lesquelles vous socialisez ont la possibilité de transmettre la relation aux personnes avec lesquelles vous avez l'intention de socialiser. L'un des meilleurs guides de cette activité est le livre "Never Eat Alone" de Keith Ferrazzi.
La solution idéale est de faire du réseautage un élément fondamental de son travail, en devenant éventuellement une sorte d'ambassadeur de son entreprise ou, à tout le moins, en créant sa propre entreprise de réseau mondial.
En 1971, Klaus Schwab était un professeur d'économie de 32 ans qui passera sa vie à publier d'obscurs articles universitaires. Au lieu de cela, Schwab a organisé une réunion de chefs d'entreprise européens qui est ensuite devenue le WEF. Aujourd'hui, le WEF dispose d'un budget annuel de 200 millions de dollars, et les dirigeants des plus grandes entreprises du monde paient des dizaines de kilomètres de dollars pour y assister et se serrer la main.
