Uneori, deseori, sentimentele sunt cele care fac diferența în afaceri. Și așadar, dacă iahturile made in Italy, care reprezintă 60% din piața globală, trăiesc un moment interesant, motivul nu este (doar) calitatea lor: este pentru că până și cei bogați au suferit de pe urma pandemiei și vor să-și rescrie conceptul. de „bucura-te de viață”. Fii martor 2021 va fi încadrat de Sanlorenzo, care este unul dintre navele emblematice ale industriei nautice italiene: specializată în taylor made, compania condusă de Massimo Perotti este simbolul măiestriei care cucerește pe toată lumea din lume, din America până în Orientul Mijlociu, din Europa până în Asia, care mulțumește pentru noul chinez bogat este pe cale să devină noua frontieră a acestei piețe. Sanlorenzo, care se mândrește cu câțiva clienți VIP (putem să-i amintim pe Diego Della Valle, Roman Abramovici, Valentino Rossi, regretatul Charles Aznavour), și-a dublat profitul într-o perioadă record de șase luni și în august a depășit deja un miliard de euro în restanța de comenzi: un rezultat neașteptat în plină pandemie, mai ales pentru o companie care se impune să nu construiască mai mult de câteva zeci de bărci pe an, să aibă grijă de fiecare detaliu. „20-30% din aceste comenzi au fost deja plătite, ceea ce ne-a forțat să revizuim în sus îndrumările pentru 2021”, explică CEO Perotti, intervievat de FIRSTonline.
Doctor Perotti, 2021 este un an de amintit pentru Sanlorenzo: de ce?
„Am depășit un miliard de euro în comenzi și, spre deosebire de concurenții noștri, avem de-a face în proporție de 90% cu clienții finali, care sunt foarte loiali. Din acest motiv, în loc să trecem prin dealeri, am încasat deja un avans de 20-30%: 60% din cifra de afaceri pentru 2022 a fost deja vândută, mai ales datorită superyacht-urilor, care este nou pentru noi, și 28% a fost vândut și din 2023”.
Este adevărat că Covid i-a îmbogățit și mai mult pe cei superbogați, dar cum poate fi explicată această tendință în plină pandemie?
„Pentru un factor psihologic și emoțional, care a fost chiar surprinzător, forțându-ne să ne ridicăm așteptările pentru 2021. Virusul i-a făcut pe toată lumea, deci și pe clienții noștri, să înțeleagă că viața este scurtă și trebuie trăită la maxim. Barca este ideală pentru a petrece vacanțe frumoase în siguranță, dar și pentru a trăi și a lucra în smart working. Apoi a intervenit un factor emulativ: dacă mai mulți oameni cumpără un iaht, vor exista alții dispuși să-i imite. Pe lângă clienții istorici, în această perioadă s-au alăturat mulți cumpărători noi, iar după părerea mea nu va fi o fulgerare”.
Perché?
„Pentru un fapt simplu: până în prezent, doar 3% dintre așa-numitele persoane cu valoare netă mare, persoane cu valoare netă mare, dețin o barcă. Potențialul pieței este, așadar, încă de explorat: o creștere de doar 1% a clienților HNWI, de la 3 la 4%, ar însemna o creștere a cifrei de afaceri cu 33% pentru noi. Factorul cheie îl reprezintă serviciile. Dacă se îmbunătățesc, clienții rămân: provocarea este îmbunătățirea calității serviciilor”.
Sunteți campioni ai taylor made, ai produselor de calitate pe măsură, dar această creștere vă face să vă gândiți la creșterea producției?
„În prezent facem câteva bărci, cam şaizeci pe an, dar pe măsură, pentru un club de clienţi fideli. Ne așteptăm ca în 2024 cifra de afaceri să se ridice la 800 de milioane, permițându-ne o mică extindere a capacității de producție, dar nu vom depăși 80-85 pe an. Ne vom concentra mai ales pe piața americană, creând un nou club în Statele Unite, unde oferta de iahturi de peste 24 de metri practic a dispărut în ultimul deceniu. Avem în vedere și o achiziție, nu atât de mărci, cât de șantiere navale, unde să ne transferăm forța de muncă italiană”.
În mijlocul pandemiei, v-ați mărit numărul de clienți, dar, spre deosebire de multe alte companii italiene, v-ați mărit și angajații. Poți să o confirmi?
"Absolut. Avem aproximativ 700 de angajați, toți în Italia, și am reușit să creștem cu 2,4% în 2020, adică în groaznicul an al Covid. Navigarea cu barca este ciclică, dar excelența artizanală dă întotdeauna roade: pe lângă angajații noștri, avem o rețea de furnizori și meșteri care s-au legat și mai mult cu noi în timpul pandemiei și sunt una dintre cheile calității noastre. Sunt muncitori pe care îi avem doar în Italia, care în ultimii zece ani ne-au făcut să facem diferența în design”.
O mulțime de abilități care riscă să se piardă în timp: este adevărat că tinerii italieni sunt din ce în ce mai puțin înclinați să facă muncă manuală?
„Păstrarea acestor abilități este, de asemenea, esențială pentru atractivitatea jucătorilor, ca noi, care oferă armatorilor doar produse excelente atât pentru materialele utilizate, cât și pentru o asociație – unică în sector – cu cei mai mari designeri italieni și internaționali și ai arhitecturii din țară. . Din observatorul nostru vedem că în rândul tinerilor se dezvoltă un nou interes pentru meseriile de artă și manufactură. Cu Academia Sanlorenzo (lansată în 2018) ne asumăm angajamentul de a ne sprijini teritoriul și noile generații prin promovarea abilităților tehnice și artizanale ale copiilor noștri. Training-ul pe care îl oferim, în cadrul traseului nostru de dezvoltare responsabilă, se concentrează pe pregătirea specifică a unor figuri profesionale care în prezent lipsesc și la mare căutare în lumea nautică, pentru a asigura continuitate și turnover generațional pentru companiile locale. O inițiativă care creează un cerc virtuos important între industrie, formare și lumea muncii, investind în noile generații și creând locuri de muncă. Un fapt mai presus de toate: la finalul cursului de formare, proiectul prevede includerea în Sanlorenzo a 60% dintre cei potriviti”.
În ultimul deceniu ai spus că te-ai concentrat pe calitate și design, care va fi motorul în următorii câțiva ani?
„Sanlorenzo și-a anticipat toți concurenții în ceea ce privește designul, iar acum calitatea noastră este recunoscută pe scară largă pe piață. Următorul ciclu de zece ani se va baza pe tehnologie și durabilitate. Recentul acord exclusiv cu Siemens ne va permite să construim iahturi de 24-80 de metri, un segment de 1.000 de bărci vândute pe an, cu tehnologie Fuel Cell. Acestea sunt bărci alimentate cu hidrogen, fabricate din metanol verde care pot fi transportate mai ușor și generează energie electrică cu emisii zero care poate fi utilizată pentru utilitățile electrice de bord sau pentru alimentarea motoarelor electrice auxiliare pentru propulsia la viteză mică. În viitorul apropiat, însă, nu poate fi exclus ca pe iahturi să fie folosite pile de combustie pentru a genera energie pentru propulsia principală, care va rămâne, așadar, multă vreme apanajul motoarelor diesel. Ca și în cazul tuturor inovațiilor, va exista o perioadă în care noile sisteme vor trebui testate, dezvoltate și perfecționate și, prin urmare, într-un anumit sens, prioritatea se va muta de la performanța motorului la performanța sustenabilității. O altă noutate a viitorului va fi serviciul charter, cu clienți selectați”.
Durabilitatea, însă, are un cost: sunt clienții Sanlorenzo dispuși să plătească și mai mult pentru produse inovatoare și cu emisii zero?
„Pentru Sanlorenzo, dezvoltarea durabilă este înainte de toate o investiție, începută cu mult timp în urmă, când „sustenabilitatea” nu era încă un cuvânt în vogă, și apoi o datorie. În ceea ce privește costul, aș dori să răspund cu o altă întrebare: sustenabilității i se poate da o valoare? În opinia noastră, la Sanlorenzo da, și este o valoare „iconic”: pe termen scurt, sustenabilitatea nu va mai fi o alegere și, prin urmare, prețul - care nu este deja o problemă pentru clienții noștri astăzi - va fi doar o variabilă a un atu pe care îl vom considera un must have”.
De unde vine clientela dumneavoastră și de unde va veni ea în următorii câțiva ani?
„Pandemia a confirmat harta tradițională: jumătate dintre clienți sunt în Europa, 20% în America, 20% în Asia-Pacific și restul în Orientul Mijlociu. Ultimele performanțe au fost conduse în principal de America de Nord și Asia, dar mai mult de Hong Kong, Thailanda și Japonia decât de China: este adevărat că sunt din ce în ce mai mulți ultrabogați în China, dar pentru a deține o barcă ai nevoie de infrastructură, porturi. , și, de asemenea, o cultură nautică care încă nu există în acea țară. Următorii cinci ani vor fi în continuare conduși de America, care este o piață pentru peste jumătate de milion de bărci private. Apoi sceptrul va trece în China, care se schimbă foarte rapid în modurile de cheltuire și în rafinamentul gusturilor, în special pentru așa-zișii HNWI. Din acest motiv, unul dintre obiective este să înființăm Sanlorenzo Hong Kong, să distribuim direct în numele nostru”.
Se schimbă și kit-ul de identitate al clientului?
„Vârsta medie a clientului este întotdeauna mare, dar tot mai mulți tineri se apropie de navigarea cu barca, în special în țările emergente”.
Dorind să găsiți câteva elemente de îngrijorare: cum vă echipați împotriva creșterii inflației și mai ales a creșterii costului materiilor prime?
„În acest moment, costurile noastre de producție sunt 60% materiale și 40% forță de muncă. În cazul în care inflația sau unele materii prime scapă de sub control, am pregătit în contracte o clauză care ne va da posibilitatea de a renegocia suma datorată de client, căruia i se va acorda însă dreptul de a renunța la contract”.
