Fondată la Roma în 1923 de către prinții Torlonia, deținută încă 100% de familie, Banca del Fucino, care își ia numele de la lucrările gigantice de recuperare a câmpiei Fucino din Abruzzo între secolele XIX și XX, este astăzi cea mai veche bancă privată romană condusă de a patra generație a fondatorilor săi.
Banca are aproximativ 50 de clienți și este prezentă în principal în Italia Centrală (are o rețea de 32 de sucursale, dintre care 31 în Lazio, Abruzzo și Marche, și 1 la Milano: are 20 doar în Roma), unde reprezintă banca în special a antreprenorilor și a profesioniștilor de vârf.
Inima băncii este din ce în ce mai alcătuită din bancherii săi privați, care sunt toți angajați și au un portofoliu mediu de administrat de 80 de milioane de euro. Pentru fiecare client, pragul minim de intrare în serviciul privat îl constituie activele care depășesc 1 milion de euro, excluzând proprietățile.
A spune noul curs al Băncii del Fucino și transformarea ei din ce în ce mai marcată a afacerii către private banking este Giuseppe Di Paola, director general al băncii din 2001.
Director, nu sunt vremuri ușoare pentru bănci, epoca de aur a trecut și cine știe dacă se va întoarce vreodată: ce se întâmplă cu o anumită bancă precum Banca del Fucino care are retail, dar este din ce în ce mai orientată spre managementul activelor și private banking?
„Evoluția către private banking provine din convingerea că modelul de bancă comercială pe care îl cunoșteam este învechit și că trebuie să schimbăm modelul de afaceri: din acest motiv ne-am îndreptat din ce în ce mai mult spre private banking, deschizând două birouri dedicate la Roma și unul în Milano. Sectorul privat reprezintă deja 50% din veniturile noastre, dar este destinat să crească. La nivel organizatoric, am creat o divizie specială de private banking în cadrul băncii cu investiții în tehnologie și angajări organice: a noastră este o afacere internă, nu facem promovare financiară. Suntem un veritabil butic financiar, care ne permite sa oferim consultanta clientilor de inalta calitate intr-un mod personalizat, fara conflicte de interese si cu o mare flexibilitate operationala. Iar rezultatele ne răsplătesc”.
Înseamnă asta că veți părăsi afacerea de retail și de finanțare corporativă?
„Nu, vom continua să facem și retail și creditare, dar intenționăm să facem din private banking nucleul nostru în termen de 3-4 ani, atingând o pondere procentuală asupra veniturilor totale de aproximativ 70%. Pe lângă înființarea unei divizii speciale, anul trecut am deschis o sucursală dedicată în întregime private banking în inima Milanului, în via Monte di Pietà, și alta în inima Romei, în via Po, în cartierul Parioli-Pinciano” .
Stagnarea economică și mai ales dobânzile scăzute sau chiar negative și costurile unei rețele de sucursale care nu mai au rațiune de a fi zero sau reduc profiturile băncilor: a cântărit și asta asupra afacerii tale?
„Este un pericol că și noi am alergat parțial, dar ne-am mutat la timp. Tocmai din acest motiv credem că private banking-ul va fi motorul de creștere al băncii în următorii câțiva ani. Deja în 2015, activele noastre financiare totale se ridicau la aproximativ 2,6 miliarde de euro, care sunt împărțite aproape jumătate în depozite directe și jumătate indirecte, în porțiunea de 1,4 miliarde de depozite indirecte pentru prima dată componenta gestionată a depășit-o pe cea administrată, adică. obligațiuni de stat. Este un rezultat foarte semnificativ care susține alegerile strategice pe care le-am făcut și pe care îl vom susține din ce în ce mai mult. În ceea ce privește sucursalele, din fericire avem puține, dar ne propunem totuși să eficientizăm rețeaua, nu prin eliminarea lor, ci prin comasarea unora dintre ele”.
Cum arată Banca del Fucino în 2016?
„În ciuda dificultăților generale ale întregului sector bancar, ne așteptăm la un 2016 bun și pentru că afacerea noastră se schimbă rapid. Între timp, am încheiat 2015 cu o marjă de dobândă de 30 de milioane de euro, un CET 1 Capital Ratio de 10,22% (peste minimul necesar de 8,5%) și un Total Capital Ratio de 13,85% (minimum necesar 10,5%). Marja de intermediere a fost de aproape 63 de milioane. Activele administrate vor crește din nou în acest an pentru a se dubla, conform planului nostru industrial, în 3-5 ani”.
Inovând în ceea ce privește confidențialitatea tradițională, Banca del Fucino a decis să comunice mai mult și mai bine cu clienții săi: de ce? Și de ce alege un client Banca del Fucino? Care este elementul tău distinctiv în comparație cu concurența?
„Banca del Fucino a fost fondată în urmă cu aproape un secol, în 1923, de către prinții Torlonia, ca instituție de finanțare pentru lucrările gigantice de reabilitare și reamenajare a câmpiei Fucino din Abruzzo, cea mai mare construcție hidraulică din Italia unită. Acum ne schimbăm pielea în comparație cu banca comercială tradițională și un plan de digitalizare foarte amănunțit este deja în derulare; de asemenea, prezentăm clienților noștri privați un model de consultanță extrem de personalizat, prin asistența dedicată a unui Private Banker și a unei echipe multidisciplinare de consultanță de portofoliu. Suntem un adevărat butic, care urmărește clientul în fiecare pas și care are particularitatea de a nu-și vinde propriile produse și deci de a nu avea niciun conflict de interese. Nu suntem o companie de administrare a activelor și nu suntem o fabrică de produse și acest lucru permite clientului să aleagă cele mai bune produse financiare. Este un element fundamental care face diferența față de concurență”.
Există un plan de creștere pentru Banca del Fucino în viitorul apropiat? Și cum o vei finanța?
„Planul este de a dezvolta private banking mai ales fără a neglija retailul, prin angajarea de bancheri privați care, totuși, se va desfășura în mare parte în cadrul aceleiași companii prin cursuri de formare pentru a se asigura că o parte tot mai mare din cei 300 de angajați ai noștri se ocupă de managementul activelor private: momentan doar o șase dintre angajații noștri se ocupă de asta, avem un rezervor intern mare, dar vom face angajări și din exterior. Am recrutat deja 20 de bancheri privați. Planul de creștere este total autofinanțat: avem mijloacele pentru a-l susține și până în prezent nu sunt pe ordinea de zi nici parteneriatele, nici listarea la bursă.”
În vremuri de turbulențe financiare și volatilitate ridicată pe bursă, ce recomandați clienților dvs.?
„Primele 6 luni din 2016 au fost dificile pentru piețe, dar am reușit să ne apărăm valoarea investițiilor, în ciuda volatilității. Cei care au investit la noi nu au pierdut niciun ban, în ciuda faptului că Bursa Italiană a pierdut peste 20% de la începutul anului. După referendumul Brexit și alegerile spaniole, care vor fi cunoscute în scurt timp, credem că piețele vor fi pregătite să repornească. Secretul este întotdeauna acela al diversificării ponderate a investițiilor, atât în raport cu diferitele piețe, cât și la diferitele zone geografice”.
Cine este clientela ta și care este clientul tipic?
„În primul rând antreprenori și profesioniști, care totuși își schimbă abordarea față de bancă. Înainte, erau clienți tradiționali care aveau în principal linii de finanțare și care abia apoi evaluau oportunitatea de a folosi și serviciul nostru privat. Astăzi ne abordează direct pentru serviciul privat. Apoi avem familii cu active imobiliare mari, dar într-o măsură mai mică. Spre deosebire de ceea ce s-ar putea crede, în Italia 40% din averea HNWI (Persoanelor cu valoare netă ridicată: persoane cu active care depășesc 500.000 de euro, excluzând bunurile imobiliare) provine din munca antreprenorială, în timp ce doar 23% aparțin pensionarilor și 2% moștenitorilor. ”.
Director, bogăția crește, dar cresc și polaritățile. Cu alte cuvinte: bogații sunt din ce în ce mai bogați. Pentru cineva ca tine, care servește în principal o clientelă bogată, înseamnă asta că publicul tău poate crește și mai mult?
„Potențial da, de fapt, așa cum am spus deja, intenționăm să dublăm activele aflate în administrare în 3-5 ani. Potrivit datelor AIPB (Asociația Italiană de Banca Privată), la sfârșitul anului 2014, gospodăriile italiene de mare avere (HNWI) au ajuns la 633.000. Disponibilitatea a crescut constant în ultimii ani, trecând de la 859 de miliarde de euro în 2009 la 983 de miliarde de euro la sfârșitul lui 2014. Și în ciuda scenariilor de criză, în primul trimestru al anului 2015, activele administrate de instituțiile private au crescut cu 7,8%, trecând de la 501 miliarde în decembrie 2014 la 540 miliarde în martie 2015. Luați în considerare că averea familiilor din Lazio, unde Banca del Fucino își are centrul de greutate, reprezintă aproximativ 9% din averea totală a familiilor italiene și că este concentrată în principal la Roma unde avem rădăcini puternice. Prin urmare, este loc de creștere, dar trebuie să fim întotdeauna capabili să oferim servicii de mare calitate și independență absolută, așa cum încercăm să facem în fiecare zi la Banca del Fucino”.
