「発明すべきものはまだたくさんあります。 やらなければならないことはまだたくさんあります。 どういうわけか、まだ初日です。」 Jeff Bezos
シアトルからの手紙
私達は言ったように 最近の投稿でAmazon の年次報告書に添付されている Jeff Bezos の株主への手紙は、1997 年の証券取引所への上場から今日までの e コマースの巨人の戦略の進化を理解するための非常に重要な文書です。 これらの手紙は、その本質と簡潔さにおいて、制度的コミュニケーションの小さな傑作であり、世界中のビジネススクールの教科となるに値します.
いくつかのフォルダーからのこれらのドキュメントで最も印象的なのは、20 年にわたる Amazon のビジョンの一貫性です。 ベゾスが好んで言うように、2007 年に送り返した手紙をいつも彼の手紙の最後に添付していますが、Amazon は常にその存在の最初の日と同じです。 ベゾスが言うように、創業者が設立日であるDay 1に概説したプログラムを実装するだけです。 それらを見てみましょう。
長期的に
1997 年の書簡の冒頭で、ベゾスは Amazon の最初の創業原則を明確に説明しました。 この特定の点について、Amazon の創設者は 2004 年の手紙で大々的に反論し、Amazon が長期的な戦略の範囲内で運営する以外に選択肢がない理由を株主に説明することに専念しました。 新しい経済情勢において、永続的な株主価値を生み出すことができる唯一の戦略は、市場のリーダーになる能力です。 市場のリーダーであることによってのみ、新しいタイプの独占の形成につながる、強力で止められない自発的な現象である「ネットワーク効果」が発展することができます。 この目標は、長期的なビジョンを持って運営することによってのみ達成できます。
以下はベゾスが 1997 年に書いたものです。
「当社の成功の主要な尺度は、当社が生み出す長期的な株主価値であると考えています。 この価値は、市場リーダーとしての現在の地位を拡大し、強化する当社の能力の直接的な結果です。 私たちの市場での地位が強ければ強いほど、私たちの経済モデルの力は大きくなります。 市場のリーダーになるということは、より高い収益、より高い収益性、より高い資本速度、そして最終的な結果として投資資本に対するより良い利益を生み出すことを意味します。 したがって、長期に焦点を当てることは、イノベーションを意図するイニシアチブ、またはイノベーションを通じて成長したいイニシアチブにとって基本的に必要なことです。 これは、まったく新しい市場への革新的で実験的なアプローチに固有の失敗の可能性を短期間で経験し、負担できる唯一のアプローチです。 「失敗はイノベーションの不可欠な部分であり、オプションではありません」. 長期的な運用フレームワーク内でイノベーションを行うことで、株式の変動がビジネスの意思決定に与える影響も軽減されます。 短期的には、株式市場は耳をつんざくようなメガホンであり、長期的にはパイプ交響曲です。 最後に、長期的には顧客の利益と株主の利益を一致させる傾向がありますが、XNUMX つのクラスターは対照的である傾向があるため、これを実現するのは困難です。」
結果を恐れずに革新する
ベゾスは 1997 年の手紙の中で次のように書いています。
「私たちは、市場での地位を獲得する機会があると判断した場合、慎重ではなく大胆な投資判断を下します。 これらの投資の中にはうまくいくものもあれば、うまくいかないものもありますが、いずれにせよ、両方の状況から貴重な教訓を学んだでしょう」.
Amazon の収益エンジンを構成する XNUMX つのサービス (マーケットプレイス、プライム プログラム、および AWS (アマゾン ウェブ サービス)) は、大胆な実験から生まれました。 マーケットプレイスは、Amazon の最初のセンセーショナルな失敗であり、その後、e コマースの巨人は、このサービスを機能させるための適切なステップを見つけました。 プライムは大きな賭けだったが、コストが高く、短期的な利益率が低いため、当初は株主から反対された。 最後に、AZW は最も大胆な実験でした。テクノロジとビッグ データ インフラストラクチャをサード パーティが利用できるようにするには、すべてのビジネス パラメータを完全に逆転させる必要があります。
ベゾス氏は、アマゾンに資金を投じる株主の期待に無神経なアプローチをとっているという批判に対して、次のように答えています。
「お客様に積極的に喜んでいただくことで信頼を得て、新しい事業分野でもお客様の購入を増やしています。 イノベーションを起こし、長期的な視点を持つことで、顧客と株主の利益は一致します。」
そしてここで、Amazon の XNUMX 番目の創業理念である顧客第一、「顧客第一」に行き着きます。 クリ・ド・ゲールは、アメリカの政界でのドナルド・トランプの成功のベクトルになる何年も前に造られた.
顧客へのこだわり
企業のビジネスを構築するには多くの方法があります。それは、競争、製品、テクノロジー、ビジネス モデル、または顧客に基づくことができます。 当初から、Amazon の目標は、世界で最も顧客中心の会社を構築することでした。 1997 年の書簡の第 XNUMX 章のタイトルは「Customer Obsessed」です。 ベゾスは次のように書いています。
「口コミは、新規顧客を獲得し、市場シェアを拡大するための最も強力なツールであり続けています。 自信を持って対応してくださったお客様に感謝いたします。 リピート購入と口コミのおかげで、Amazon はオンライン書籍販売のマーケット リーダーになりました。」
上の図では、2016 年の手紙に含まれるキーワードの出現回数を数えています。これを計算で調べてみると、20 年経った今でも、あなたは Amazon の運用計画の中心にあり続けています。 「顧客」という言葉は 16 回出てきますが、「株主」、「利益」、「利益」という言葉はまったく出てきません。 まさに顧客が市場での地位を決定するため、Amazon はショッピング体験を最大化するという商業的提案をモデル化しました。 リピーターはより多くをもたらします。
このアプローチの下で、Amazon の成長は XNUMX つの方法で発生しました。 XNUMX つ、たとえばスパイラル: Amazon は、本の取引で獲得した方法論と実践を、これまでにない新しい製品カテゴリに拡張しました。 同時に、この拡大をサポートするために必要な有形無形のインフラストラクチャを構築しました。 このように、その活動はロジスティクス、仕分けセンター、データセンター、クラウド コンピューティングにまで広がっています。 彼は、知性、忍耐、勤勉さ、そして純粋な決意をもって、この戦略を段階的に実行してきました。
XNUMX 番目の成長モデルは、大きな飛躍として定義できます。 顧客を追求するために、Amazon は e コマースとはかけ離れたイニシアチブに挑戦してきましたが、ショッピング体験によって伝えられる消費者の疑問やニーズに非常に近いものです。 Jeff Bezos 自身が、顧客のみに基づいた Amazon の成長モデルを説明しています。
企業は XNUMX つの異なる方法で拡大できます — Amazon の創設者は言います。 XNUMX つは、内なるスキルを外向きに開発し、「これらで他に何ができるか」と自問することです。 これは、純粋に定量的な拡張が見られるアプローチです。 もう XNUMX つの方法は、顧客のニーズから始めて、内部を振り返ることです。 顧客の行動を観察し、「顧客のニーズは何ですか。自分が持っていないスキルを開発することを意味するとしても、どうすれば顧客を満足させることができるでしょうか?」と自問します。
Kindle は後者のアプローチの例です。 私たちには、読書が大好きな大規模な顧客ベースがあります。 新しいアイデアを開発する必要がある場合でも、読書をさらに簡単にするために何ができるでしょうか? これを行うには、自分の領域から出て、工業デザイン、ソフトウェアハードウェアの製造などの分野でスキルを持っている人を探しに行く必要があります。 顧客から始めて、彼らのニーズを満たすために社内で作業する場合は、短期的な結果を忘れて、長期的に考えて作業する必要があります。
本発明の機械を開発する
発明マシンを維持および開発するには、Amazon で常に「初日」でなければなりません。 「XNUMX日目」は、停滞、無関係、衰退、そして最後に死です。 ベゾス氏は、この問題について長い間考えてきたと主張しています。 大組織の中でも初日の活力を維持できるテクニックと戦術とは？
初日と同じくらい若いままでいるためのレシピの最初の要素は、委任を回避し、手順に閉じ込められたままになるリスクを回避することです。 必要な各プロセスは、それ自体が目的ではなく、最終的な結果でもありませんが、顧客サービスを向上させるという目的を果たさなければなりません。 これが起こらなければ、プロセスを完全に機能させる意味がありません。 したがって、私たちは自問する必要があります: 私たちはプロセスを担当していますか、それともプロセスが私たちを担当していますか? XNUMX 日目の社会では、XNUMX 番目に起こることです。 偉大な発明家や偉大なデザイナーは、顧客を深く理解し、市場とのつながりを失うことはありません。
XNUMX つ目の要素は、会社の周りの世界を理解することです。 大規模な組織が下し実行するのが難しい決定が含まれていたとしても、社会や経済で主張しているトレンドと戦うことはできません。 アマゾンがコグニティブ マシンと人工知能を無視した場合、歴史との約束を失うことになります。 したがって、通常のビジネスとはかけ離れていても、市場からのインプットは絶対に無視できません。
最後に、2015 つ目の重要な要素は、発明と革新の原動力となる意思決定プロセスのスピードです。 ベゾスは XNUMX 年の書簡で特にこの問題に取り組んでおり、意思決定のスピードはイノベーションのビジネスにおいて重要です。 「修正が得意な人は、間違いを犯しても思ったよりもコストがかからないことを知っておいてください。しかし、遅さは間違いなく高くつきます。」
実際、ゆっくりとした意思決定はエネルギーを減らし、競争上の優位性を無効にします。 ベゾスは、迅速かつタイムリーで、場合によっては定性的な決定を下すための一連のガイドラインを作成しました。 決定には 1 つのタイプがあります。「タイプ 2」の決定は、十分な検討、議論、および共有の後に行う必要があります。 これらは、後戻りできない決定です。 しかし、他にも多くの決定があり、Bezos はそれらを「タイプ XNUMX」と定義しており、元に戻すことができ、機能しない場合の非常口があります。
これらの決定は、個人や小規模なグループが日常業務で迅速に行うこともできます。 組織が成長するにつれて、「タイプ 1」の決定を簡単に下せる場合でも、「タイプ 2」の決定のみを行う傾向が確立されます。 この傾向の結果は、業務の遅延、リスク回避的な考え方の広がり、そして最終的にはイノベーションの低下です。 アマゾンはこの傾向と戦わなければなりません。 意思決定プロセスの適時性に加えて、意思決定を実行および管理するには、特定の考え方が必要です。 まず、行動への傾向がなければなりません。 ほとんどの意思決定は、利用可能な必要な情報の 70% を使用して行う必要があります。 90% 以上になるまで待つと、プロセスが不必要に遅くなります。 あなたはこれらの決定に同意しないかもしれませんが、とにかく前向きな結果を得るために懸命に働かなければなりません.
チーム全体の考えを変えようとすることは、効果的な実行を遅らせ、損なうアプローチです。 また、グループ作業で合意が得られない場合を認識できる必要があります。 さまざまなチームがさまざまな目標とビジョンを持っており、いくら議論しても彼らの視点が変わることはありません。 このような場合、疲れ果てて不自由になる進行中の対立よりも、迅速な解決がはるかに望ましい.
Bezos は次のように書いています。 そのうちの XNUMX つは、当社のプラットフォームで直接競合する製品を販売するために第三者を招待することを決定したときでした。 私たちのスタッフの多くの優秀で善意のある人々は、この大きな決定にまったく同意していませんでした.
イノベーションのカイゼン文化を構築する
今日、Amazon の成長の主な原動力は、AWS、Prime、および Marketplace です。 これらの各事業は、高い資本利益率を生み出し、幅広い市場で事業を展開するようになりました。 しかし、いつもそうではありませんでした。 当初、これらの活動は非常に問題が多く、資本と人的資源への巨額の投資が必要でした。 多くの大企業は、新しい活動をゼロから立ち上げることができません。なぜなら、最も収益性の高いものに吸収され、他のすべてのイニシアチブ、さらには革新的なものやより大きな見通しを持つものさえも犠牲にするからです。 さらに、これらの組織は、忍耐と決意に基づいて構築されておらず、それらを促進する考え方を持っていません.
しかし、これらの新しい活動は、正しく行われれば、大きな競争上の優位性をもたらす可能性があります。 代わりに、Amazon は、知性、忍耐力、方法、および規律を持って実行する必要がある、開発の可能性が高い中小企業をサポートする文化を浸透させてきました。 AWS、Prime、Marketplace は、Amazon が見事に実行した 11 つの優れたアイデアです。 同社は、第 2020 の柱である Alexa を活性化することを目指しています。 音声検索やデジタル アシスタントとの対話が増加傾向にあることは明らかです。 一部のアナリストは、Echo と Alexa が XNUMX 年までに XNUMX 億ドル以上の収益を生み出すと予測しています。
ほんの数年前まで、この市場は存在すらしていませんでした。 ベゾスは、Amazon がイノベーションを起こさず、市場からのインプットに対応しなければ、他の誰かがそうし、Amazon が追いかけなければならないことを十分に理解しています。 若い起業家に宛てた記事で、「ビジネスを始める人への私のアドバイスは、いつか私があなたをつぶすことを覚えておくことです」と題されたAmazonの創設者は次のように書いています。
「ご想像のとおり、多くの若い起業家が起業についてアドバイスを求めてきます。 彼らが探しているように見えるのは、なんらかの威信であり、どこからともなくスタートアップを成功させるための魔法のツールです。 名声とは何の関係もありませんが、成功への鍵は非常にシンプルです。顧客を大切にし、適切な人材を獲得し、まだサービスを提供されていない市場を見つけ、完全に破壊する日が来ると想定します。あなたのビジネス」。
続くものは爆発的に際立っています…なぜならそれは本当に起こるからです.
