Plus de conseil mais plus diversifié et plus personnalisé. Cette seconde Smoyenn PerissinottoDirecteur Ggénéral d'Intesa Sanpaolo Private Banking, la recette pour donner encore plus de sprint à la Banque Privée, c'est-à-dire tous ces actifs d'investissement liés à des clients aisés qui investissent des actifs importants et qui, en période de taux encore très bas voire négatifs, recherchent des rendements appréciables. Dans le cas d'Intesa Sanpaolo Private Banking, il s'agit Environ 35.000 3 groupes familiaux et avec un patrimoine géré moyen de près de XNUMX millions chacun, qui font de Banque Privée Intesa Sanpaolo le chef de file de l'industrie.
"Malgré des taux d'intérêt bas, la Banque Privée continue de croître, bénéficiant d'une tendance haussière du marché boursier, à commencer par celui de l'Italie". Une croissance qui a conduit l'entreprise à enregistrer une année 2017 exceptionnelle : "Ce fut une année record pour nous - déclare Saverio Perissinotto dans l'interview accordée à FIRSTonline - : le total des actifs sous gestion dépasse pour la première fois la barre des 100 milliards euros, et le résultat net consolidé a été le meilleur de tous les temps, dépassant les attentes et s'améliorant de 10 % par rapport à 2016, tandis que les revenus ont augmenté de 10 % ».
A quoi devez-vous ce succès ?
« Tout d'abord, nous devons remercier le fait que nous appartenons à un groupe leader comme Intesa Sanpaolo. Par ailleurs, les marchés financiers ont connu une bonne phase en 2017 et cela a prédisposé nos clients à investir. A ces facteurs s'ajoutent notre stratégie commerciale, soucieuse de proposer des produits à haute valeur ajoutée à des coûts maîtrisés, et l'élargissement de notre réseau de consultants à travers la recrueiting. Je suis convaincu qu'au cœur de toute action réussie, il y a toujours des personnes : nous comptons aujourd'hui près de 900 Banquiers Privés, des professionnels prêts à offrir des conseils de plus en plus spécialisés".
Que veux-tu dire par conseils spécialisé?
« De plus en plus personnalisé et sur mesure pour le client. Le privé est un segment de clientèle très élevé, mais en son sein, il existe différents types de clients : par caractéristiques, par propension au risque, par stratégies et besoins. Nous avons également identifié un groupe de High Net Worth Individuals (HNWI), clients qui représentent numériquement 10-15% du total, mais qui représentent un tiers des actifs gérés, pour une moyenne d'au moins 10 millions d'euros chacun. Nous accordons une attention particulière à cette clientèle : en 2017, nous avons rendu pleinement opérationnelles sept agences HNWI dans les principales villes italiennes, où nous proposons aux clients ayant des besoins plus sophistiqués une gamme de produits et de services encore plus articulée que celle des particuliers traditionnels. Bref, le premier levier pour l'avenir est celui du conseil, pour proposer des solutions toujours plus spécialisées, diversifiées et à forte valeur ajoutée ».
C'est aussi pour compenser les taux d'intérêt encore très bas.
"Exactement. Le conseil et la diversification servent également à accompagner les clients face à des marchés volatils et à les protéger de l'évolution des taux d'intérêt qui, en réalisant des investissements standards, risquerait d'entraîner d'éventuelles moins-values. Nous devons être plus diversifiés, créatifs, et avoir aussi des produits tactiques : en cela, le rôle de la banque est déterminant pour constituer un portefeuille qui, peut-être, paraît plus risqué à court terme, mais peut conduire à de bons résultats à moyen terme. terme".
2017 vous a récompensé ; comment 2018 a-t-elle commencé à la place ? Quels sont les objectifs du nouveau business plan de la Banque Privée du groupe et quels sont les leviers pour les atteindre ?
« 2018 a bien commencé. Les objectifs indiqués par plan d'affaires jusqu'en 2021 sont particulièrement ambitieux : une augmentation de 8,3 % CAGR des revenus et de 6,3 % CAGR des actifs sous gestion. Nous espérons arriver à ces estimations en suivant une voie claire : les épargnants ont un grand besoin de conseil et nous devons proposer un portefeuille de plus en plus large. Nous nous concentrons également sur récruting, c'est-à-dire sur l'élargissement de notre équipe de consultants et de banquiers privés : nous organisons pour eux des formations de plus en plus spécifiques, également pour développer un sentiment d'appartenance au Groupe Intesa Sanpaolo. Notre métier est pour les trois quarts la science et pour le quart l'art, c'est-à-dire l'aspect humain. L'innovation technologique est devenue et deviendra de plus en plus cruciale dans notre plan de développement. L'offre à distance et la nouvelle interface mobile favorisent la simplification des processus et nous souhaitons qu'elles rendent le dialogue avec nos clients plus immédiat. J'aime penser à l'innovation numérique comme un facteur habilitant, qui facilitera la relation avec le client".
2018 est aussi l'année des évolutions réglementaires majeures, avec l'entrée en vigueur de MIFID II.
« Notre type de clientèle exigeait déjà une transparence maximale et nous sommes organisés pour répondre à ce besoin. Nous avons toujours été à la pointe de la transparence : le secteur privé, même avant MIFID II, avait un œil particulier sur cet aspect ».
Une autre grande nouvelle de la dernière période, depuis environ un an maintenant, est l'irruption de La plupart (plans d'épargne individuels) dans le monde de l'épargne. Une énorme réussite dans l'ensemble, mais cQuel impact ont-ils eu sur votre entreprise ?
« Pour nous dans la banque privée, l'impact a certainement été plus limité que pour la banque commerciale. Nous sommes impliqués mais ce n'est pas le nôtre core la performance des entreprises, pour des raisons évidentes : la limitation du montant à investir (maximum 30 150 euros par an pour chaque personne physique pour un total maximum de XNUMX XNUMX euros) rend les plafonds peu attractifs pour notre type de clientèle. Dans tous les cas, les PIR restent une nouveauté très importante et très positive pour le système économique du pays, à laquelle nous voulons continuer à contribuer en tant qu'Intesa Sanpaolo Private Banking ».
Plus tôt, il a mentionné l'art comme une composante créative de banquier. Mais l'art est de plus en plus dans votre entreprise, à travers diverses initiatives, des collections de grandes œuvres à la participation à la MiArt. Envisagez-vous d'augmenter le conseil en patrimoine artistique ?
"Ces dernières années, nous avons développé des compétences et un professionnalisme pour assister nos clients également dans la gestion et l'évaluation du patrimoine artistique, grâce à des collaborations avec des professionnels indépendants, capables d'accompagner nos clients dans la sélection, l'évaluation et l'achat d'œuvres d'art. Dans la dernière édition de MiArt, nous avons également organisé des rencontres avec des experts, des collectionneurs et des universitaires pour mettre les perspectives d'investissement dans l'art contemporain à la disposition de clients plus attentifs à ce secteur et nous avons constaté que l'appréciation de ce marché est croissante".
