Fondée à Rome en 1923 par les princes Torlonia, toujours détenue à 100% par la famille, la Banca del Fucino, qui tire son nom du gigantesque travail de poldérisation de la plaine de Fucino dans les Abruzzes entre les XIXe et XXe siècles, c'est aujourd'hui la plus ancienne banque privée romaine présidée par la quatrième génération de ses fondateurs.
La banque compte environ 50 32 clients et est principalement présente en Italie centrale (elle dispose d'un réseau de 31 agences, dont 1 dans le Latium, les Abruzzes et les Marches, et 20 à Milan : elle en a XNUMX rien qu'à Rome), où elle représente la banque en particulier des entrepreneurs et des professionnels haut de gamme.
Le cœur de la banque est de plus en plus constitué de ses banquiers privés, tous salariés et ayant un portefeuille moyen à gérer de 80 millions d'euros. Pour chaque client, le seuil minimum d'accès au service privé est d'un patrimoine supérieur à 1 million d'euros, hors immobilier.
Raconter le nouveau cap de la Banca del Fucino et sa transformation de plus en plus marquée de l'activité vers la banque privée est Giuseppe Di Paola, directeur général de la banque depuis 2001.
Monsieur le Directeur, ce ne sont pas des temps faciles pour les banques, l'âge d'or est révolu et qui sait s'il reviendra un jour : que se passe-t-il pour une banque en particulier comme la Banca del Fucino qui a du retail mais qui est de plus en plus orientée vers la gestion d'actifs et la banque privée ?
« L'évolution vers la banque privée découle de la conviction que le modèle de banque commerciale que nous connaissions était obsolète et que nous devions changer de modèle économique : c'est pourquoi nous nous sommes de plus en plus orientés vers la banque privée, en ouvrant deux bureaux dédiés à Rome et un à Milan. Le secteur privé représente déjà 50% de nos revenus mais est appelé à croître. Sur le plan organisationnel, nous avons créé un pôle spécial banque privée au sein de la banque avec des investissements dans la technologie et des embauches organiques : la nôtre est une activité interne, nous ne faisons pas de promotion financière. Nous sommes une véritable boutique financière, ce qui nous permet de conseiller des clients de haut niveau de manière personnalisée, sans conflits d'intérêts et avec une grande flexibilité opérationnelle. Et les résultats nous récompensent ».
Cela signifie-t-il que vous quitterez le secteur de la vente au détail et de la finance d'entreprise ?
"Non, nous continuerons également à faire de la vente au détail et des prêts, mais nous prévoyons de faire de la banque privée notre cœur de métier d'ici 3-4 ans, atteignant un poids en pourcentage sur les revenus totaux d'environ 70 %. Outre la création d'une division spéciale, nous avons ouvert l'année dernière une succursale entièrement dédiée à la banque privée au cœur de Milan, via Monte di Pietà, et une autre au cœur de Rome, via Po, dans le quartier Parioli-Pinciano" .
La stagnation économique et surtout des taux d'intérêt bas voire négatifs et les coûts d'un réseau d'agences qui n'ont plus de raison d'être nulle ou réduisent les bénéfices des banques : cela a-t-il aussi pesé sur votre activité ?
« C'est un danger que nous aussi avons couru en partie, mais nous avons avancé dans le temps. C'est précisément pour cette raison que nous pensons que la banque privée sera le moteur de croissance de la banque au cours des prochaines années. Déjà en 2015, nos actifs financiers totaux s'élevaient à environ 2,6 milliards d'euros, qui sont divisés presque pour moitié en dépôts directs et pour moitié indirects, dans la portion de 1,4 milliard de dépôts indirects pour la première fois la composante gérée a dépassé celle administrée, c'est-à-dire. obligations d'État. C'est un résultat très significatif qui conforte les choix stratégiques que nous avons faits et que nous soutiendrons de plus en plus. En ce qui concerne les agences, nous en avons heureusement peu, mais nous prévoyons tout de même de rendre le réseau plus efficace, non pas en les supprimant mais en en fusionnant certaines ».
À quoi ressemble la Banca del Fucino en 2016 ?
« Malgré les difficultés générales de l'ensemble du secteur bancaire, nous prévoyons une bonne année 2016 aussi parce que notre métier évolue rapidement. Parallèlement, nous avons clôturé 2015 avec une marge d'intérêt de 30 millions d'euros, un ratio de capital CET 1 de 10,22 % (au-dessus du minimum requis de 8,5 %) et un ratio de capital total de 13,85 % (minimum requis de 10,5 %). La marge d'intermédiation était de près de 63 millions. Les actifs gérés vont encore croître cette année pour doubler, selon notre plan industriel, d'ici 3 à 5 ans ».
En innovant par rapport à sa traditionnelle confidentialité, la Banca del Fucino a décidé de communiquer plus et mieux avec ses clients : pourquoi ? Et pourquoi un client choisit-il Banca del Fucino ? Quel est votre élément distinctif par rapport à la concurrence ?
« La Banca del Fucino a été fondée il y a près d'un siècle, en 1923, par les princes Torlonia en tant qu'institution financière pour les gigantesques travaux d'assainissement et de réaménagement de la plaine de Fucino dans les Abruzzes, la plus grande construction hydraulique de l'Italie unie. Désormais nous changeons de peau par rapport à la banque commerciale traditionnelle et un plan de digitalisation très poussé est déjà en cours ; nous faisons également découvrir à nos clients privés un modèle de conseil extrêmement personnalisé, grâce à l'assistance dédiée d'un Private Banker et d'une équipe Portfolio Advisory pluridisciplinaire. Nous sommes une véritable boutique, qui suit le client dans toutes ses démarches et qui a la particularité de ne pas vendre ses propres produits et donc de n'avoir aucun conflit d'intérêt. Nous ne sommes pas une société de gestion d'actifs et nous ne sommes pas une fabrique de produits, ce qui permet au client de choisir les meilleurs produits financiers. C'est un élément fondamental qui fait la différence par rapport à la concurrence ».
Existe-t-il un plan de croissance pour Banca del Fucino dans un avenir proche ? Et comment allez-vous le financer ?
« Le projet est de faire grandir la banque privée avant tout sans négliger la clientèle de détail, par l'embauche de banquiers privés qui se fera cependant en grande partie au sein de la même entreprise par le biais de formations pour qu'une part toujours plus importante de nos 300 collaborateurs au total s'occupe de la la gestion du patrimoine privé : pour l'instant seul un sixième de nos collaborateurs s'en occupe, nous avons un gros réservoir interne mais nous allons aussi embaucher à l'extérieur. Nous avons déjà recruté 20 banquiers privés. Le plan de croissance est totalement autofinancé : nous avons les moyens de l'accompagner et à ce jour ni partenariats ni introduction en bourse ne sont à l'ordre du jour."
En période de turbulences financières et de forte volatilité boursière, que recommandez-vous à vos clients ?
« Les 6 premiers mois de 2016 ont été difficiles pour les marchés mais nous avons réussi à défendre la valeur de nos investissements, malgré la volatilité. Ceux qui ont investi avec nous n'ont pas perdu d'argent, malgré le fait que la Bourse italienne a perdu plus de 20 % depuis le début de l'année. Après le référendum sur le Brexit et les élections espagnoles, qui seront connues sous peu, nous pensons que les marchés seront prêts à redémarrer. Le secret est toujours celui d'une diversification pondérée des investissements, tant en référence aux différents marchés qu'aux différentes zones géographiques ».
Quelle est votre clientèle et quel est le client type ?
« Tout d'abord les entrepreneurs et les professionnels, qui changent cependant leur approche de la banque. Avant, c'étaient des clients traditionnels qui disposaient principalement de lignes de financement et qui n'évaluaient qu'ensuite l'opportunité d'utiliser également notre service privé. Aujourd'hui ils nous approchent directement pour le service privé. Ensuite, nous avons des familles avec de gros actifs immobiliers, mais dans une moindre mesure. Contrairement à ce que l'on pourrait croire, en Italie 40% du patrimoine des HNWI (High Net Worth Individuals : personnes disposant d'un patrimoine supérieur à 500.000 23 euros, hors immobilier) provient du travail entrepreneurial alors que seulement 2% appartiennent à des retraités et XNUMX% à des héritiers ”.
Monsieur le directeur, la richesse augmente, mais les polarités augmentent également. En d'autres termes : les riches s'enrichissent. Pour quelqu'un comme vous qui sert principalement une clientèle aisée, cela signifie-t-il que votre audience peut potentiellement augmenter encore plus ?
« Potentiellement oui, en fait, comme je l'ai déjà dit, nous avons l'intention de doubler les actifs sous gestion d'ici 3 à 5 ans. Selon les données de l'AIPB (Association italienne de banque privée), fin 2014, les ménages italiens très riches (HNWI) atteignaient 633.000 859. Les disponibilités n'ont cessé de croître ces dernières années, passant de 2009 milliards d'euros en 983 à 2014 milliards fin 2015. Et malgré les scénarios de crise, au premier trimestre 7,8, les actifs gérés par les établissements privés ont augmenté de 501 %, passant de 2014 milliards en décembre 540 à 2015 milliards en mars 9. Considérez que la richesse des familles du Latium, où Banca del Fucino a son centre de gravité, représente environ XNUMX% de la richesse totale des familles italiennes et qu'elle est principalement concentrée à Rome où nous avons de solides racines. Il y a donc de la place pour la croissance, mais nous devons toujours être en mesure d'offrir des services de grande qualité et d'une indépendance absolue, comme nous essayons de le faire chaque jour à la Banca del Fucino ».
