Continuez ainsi. Même le fisc n'est pas en mesure d'arrêter la marche de Finecobank qui a clôturé novembre, le mois des impôts, avec un encaissement net du paiement des impôts de 280 millions. Et Piazza Affari, agréablement surprise, célèbre l'énième exploit de la banque du groupe Unicredit qui ne connaît pas le mot crise. Pourtant, la machine de guerre qui s'apprête à dépasser les 5 milliards de financements en un an (nous en sommes à 4.970 18 millions en onze mois) démontre qu'elle a passé haut la main son examen de maturité, sujet après sujet : le courtier en ligne qui a 1.196.000 ans ago a été la première à expliquer aux Italiens comment investir par voie électronique, est devenue la première banque, la référence, pour les quelques millions de clients (9.840 2017 107.147, pour être exact, XNUMX XNUMX de plus dans le seul mois de novembre) qui ont appris à appréciez le mélange d'efficacité et de qualité garanti par le conseil cybor, le numérique au service de l'humain ou l'armée de consultants sous la houlette d'Alessandro Foti. Une formule qui, sur les onze premiers mois de XNUMX, s'est traduite par XNUMX XNUMX nouveaux clients. Voici l'interview que Foti, le PDG de Finecobank, a accordée à FIRSTonline.
Tôt ou tard, le flux ralentira. Ou peut-être que ça va s'arrêter. Avez-vous préparé ce moment ?
"Pour l'instant, nous reconnaissons que les Italiens apprennent enfin, après plusieurs dures leçons, à comprendre que l'épargne nécessite des compétences. Il a fallu plusieurs chocs, de la crise de la dette souveraine aux taux d'intérêt négatifs en passant par le risque de défaut bancaire, pour qu'ils se convainquent qu'on ne peut pas se fier au hasard ou céder à la paresse. Le marché italien comprend des familles aisées, mais avec une exposition déséquilibrée en faveur de l'investissement immobilier, un marché qui affiche un stock d'épargne de plus de 4 XNUMX milliards, largement supérieur au montant de la dette publique. Il y a fort à faire, même si les connaissances financières, en moyenne très modestes comme le confirment sondages et enquêtes, n'aident pas. Mais la situation peut aussi s'améliorer à cet égard, avec un grand avantage pour ceux qui sont plus compétitifs".
La nouveauté des PIR, qui n'ont qu'un an, pourrait-elle être utile ?
« Les effets positifs des PIR sont doubles. Tout d'abord, une plus grande efficacité du marché est promue, favorisant la croissance de la liste de prix. Mais, surtout, il donne un coup de fouet aux placements à moyen-long terme, comme doivent toujours l'être ceux destinés à l'épargne ».
C'est dans ce cadre que vos objectifs de croissance se déclenchent. Au premier plan, pour lire vos communications, il y a les produits guidés. De quoi s'agit-il? Et pourquoi sont-ils si importants ?
« Ce sont les produits ciblés, fruit de nos prestations de conseil, proposés à nos clients. En 2014, 36% des actifs sous gestion valaient. En novembre, leur incidence sur le total des actifs gérés est passée à 63 %, démontrant la validité de nos solutions de conseil avancées, de plus en plus appréciées par les clients. C'est une stratégie qui, en plus de récompenser les clients, offre des avantages non négligeables. Mais il y a une autre raison : l'efficacité de nos services permet à nos consultants d'avoir plus de temps pour assister les clients. Et, bien sûr, d'en chercher de nouveaux ».
En bref, la croissance des produits guidés augmente la productivité du système. Est-ce que c'est ça?
« Nous visons une croissance à la fois quantitative et qualitative. Le but est de fournir des services très efficaces mais à un prix juste. C'est la formule qui fonctionne à la fois pour les clients gérés et les clients plus fortunés, comme en témoigne notre croissance dans la banque privée. La logique est la même et nous essayons de la suivre dans tous les services que nous proposons, y compris les prêts ».
Une autre façon de chasser de nouveaux clients ?
« Non, nous offrons ces services à des clients que nous connaissons déjà et dont nous pouvons évaluer la solvabilité et la solvabilité. »
Le crédit n'est pas un moyen d'élargir la clientèle, mais sert à faire de Fineco toujours plus la banque de référence pour tous les besoins de vos clients. Mais comment la décision d'ouvrir une société de gestion d'actifs en Irlande s'inscrit-elle dans ce tableau ? L'activité de distribution des produits des autres ne vous suffisait-elle pas, qui vous a aussi garanti tant de succès ? Pourquoi la décision d'ouvrir une « usine » pour développer les nouvelles offres ?
« Attention, la nôtre restera une plateforme ouverte, avec une large présence de produits tiers. Mais la création de notre propre usine de produits permettra d'apporter une partie de la chaîne de valeur au sein de l'entreprise, avec des bénéfices évidents pour les profits ».
Avez-vous déjà une idée à ce sujet?
« Notre société de gestion d'actifs sera opérationnelle dans quelques mois, entre le premier et le deuxième trimestre. Mais déjà aujourd'hui, j'ai pu vérifier que les économies, par rapport aux conditions appliquées par les fournisseurs externes, peuvent être très importantes".
De plus, l'Irlande est notoirement un pays fiscal attractif. Ou non?
« Dans notre cas, le fisc n'a rien à voir là-dedans. L'Irlande est de loin l'endroit le plus efficace et le plus compétitif pour l'industrie de l'épargne, ce que nos districts industriels sont pour les chaussures. Derrière un fonds, il y a des technologies et des règles que les épargnants ne connaissent même pas".
Oui, la technologie. C'est l'une des clés qui a permis à Fineco de s'imposer sur le marché. Mais aujourd'hui, la Fintech change les règles du jeu. A partir de l'année prochaine, avec l'introduction de la directive PSD 2, avec l'accord du client, les banques devront transférer les données disponibles à des tiers. Et un nouveau type de concurrence surgira. Il y a déjà ceux qui prévoient la concurrence d'Amazon sur les crédits immobiliers. Par exemple. Inquiet?
« Franchement non. Cela me semble un scénario futuriste et quelque peu improbable car je ne vois pas l'intérêt d'entrer dans un domaine aussi complexe et réglementé. Il se peut que des alliances commerciales se créent. Mais le véritable facteur discriminant est la relation que le client entretient avec la banque. S'il existe une relation forte et solide basée sur la confiance, la relation tient. Après tout, nous sommes nous aussi conscients de la valeur stratégique du Big data : nous saurons, comme toujours, utiliser les opportunités offertes par la technologie".
En attendant, préparez-vous à digérer la nouveauté de Mifid 2.
"Nous sommes prêts. Je ne sais pas si ce sera une digestion facile pour tout le monde. Certes la directive impose une plus grande transparence, à commencer par une communication, au moins annuelle, des coûts qu'aujourd'hui un client distrait peut manquer ».
Et vous avez la conscience tranquille.
« Notre philosophie repose toujours sur les trois piliers initiaux : une base de coûts qui diminue à mesure que la banque grandit ; innovation de procédé et de produit; approche loyale avec le client, commissions incluses, pour rendre l'entreprise plus durable. Par principe mais aussi par commodité. Un simple calcul mathématique suffit pour comprendre que je gagne plus au fil du temps si, disons, je paye le client 100 au lieu de seulement 50 en retenant plus de commissions que celles dues. Dans le premier cas, les actifs du client augmentent davantage et la masse sur laquelle je gagne va croître. Dans quelques années, le manager le plus correct gagnera plus ».
