Del 1 al 40% en menos de 15 años. Según las previsiones de Boston Consulting Group, este es el salto que dará el ecommerce de coches en Europa de aquí a 2035. Los coches vendidos online pasarán, por tanto, del 1% actual del total al 25-40%, incluso porque en el viejo continente una mayor parte del mercado ya se hace por encargo e las leyes de franquicias de concesionarios son relativamente más flexibles. Pero el fenómeno es aún más rápido en China, donde las ventas de automóviles en línea ya representan el 2% del total, con la posibilidad de alcanzar el 8-10% para 2025 y el 32-43% para 2035.
La tendencia inevitablemente se verá acelerada por la pandemia de Covid-19, que ya está empujando a muchas personas a optar por utilizar el coche en lugar del transporte público. Y según una encuesta reciente de BCG, el 8% de los consumidores europeos tiene intención de comprar un coche tras la emergencia sanitaria, cuota que alcanza el 16% en Estados Unidos y el 60% en China. Pero al mismo tiempo, muchos consumidores aún desconfían de participar en negociaciones cara a cara y asistir a visitas cara a cara en el proceso tradicional de compra de vehículos. De hecho, durante la pandemia, el 35% de los consumidores admitieron estar preocupado por contraer el virus al comprar un producto y las ventas en línea se han vuelto aún más populares.
Según Boston Consulting, por tanto, la emergencia sanitaria podría impulsar las ventas de vehículos en esta fase, si el sector es capaz de aprovechar las oportunidades. Pero hoy en día todavía hay muy pocos coches que se venden íntegramente por internet: en la experiencia de compra existe el hábito de ver, tocar y probar el auto en el concesionario. “Las empresas que se muevan más rápido” y que sepan encontrar el compromiso adecuado “podrán obtener una ventaja competitiva, aumentando las cuotas de mercado y los márgenes de beneficio”, explica el estudio de BCG.
Sin embargo, en línea ya se ha desarrollado mucho antes de Covid: si crees que hace 20 años ni siquiera existía, hoy en cambio se han establecido sitios especializados en automóviles, más del 75% de los clientes ya eligen el automóvil según fuentes en línea y alrededor del 50% encuentra satisfactorias las experiencias digitales en el proceso de compra de su automóvil. Según el análisis de BCG, “la transición de las ventas de automóviles del mundo físico al online es posible, pero como la industria está ocupada construyendo un modelo de ventas digital, los fabricantes de automóviles ya pueden desarrollar 5 funcionalidades básicas capaces de acelerar el comercio electrónico: una clara y proceso de compra simple para consumidores en línea; un inventario de búsqueda completa para explorar y configurar plantillas; precios adaptados a la demanda del consumidor, con descuentos e incentivos ya integrados en la oferta; posibilidad de realizar pruebas de conducción incluso en casa y políticas de devolución flexibles; financiamiento y pagos en línea con diferentes opciones y tarifas competitivas”.
