Как стать хорошим сетевиком. Начнем с бизнеса
Бен Томпсон, один из самых проницательных наблюдателей новой экономики, основанной на технологиях, спросил в своем блоге «Stratechery», почему Amazon приобрела Whole Foods за 13,7 миллиарда долларов, когда все ее 12 приобретений с 1999 года по настоящее время превышают 100 миллионов долларов. были от конкурирующих компаний (таких как Zappos, Woot и Quidsi) или стартапов (таких как Alexa, Annapurna Labs, Elemental Technologies), которые собирались интегрировать и расширить свое предложение и свою технологическую платформу. Приобретение Whole Foods связано с другой логикой, а именно с сетевым эффектом. То есть добавить сеть контактов к своей, взяв ее из других секторов торговли, не охваченных Amazon, таких как пищевой и плодоовощной сектор. Для этого сектора было бы очень сложно построить сервис с нуля только своими силами.
Это тот же путь, по которому следует Facebook с серией дорогостоящих приобретений. Приобретение YouTube компанией Google также может быть включено в ту же логику. Когда Google понял, что его Google Video не может конкурировать с YouTube, он решил купить его. Томпсон пишет об этом:
Точно так же, как Facebook потребовалось время, чтобы понять, что он не может внутренне воспроизвести каждую новую социальную сеть, появившуюся в сети, и Google, чтобы понять, что надирает себе задницу, так и Amazon потребовалось время — целое десятилетие! — чтобы понять, что он столкнулся с сетевой проблемой, из-за которой он не мог повторить то, что он сделал с книгами.
Нетворкинг в деловых отношениях
Скажем, в классической экономической теории существует убеждение, что контроль над поставками представляет собой фундаментальный фактор успеха; однако на территории новой экономики власть проистекает из контроля над спросом, потому что контроль над спросом является краеугольным камнем контроля над сетью. Опять же, по словам Марка Томпсона, именно по этой причине Amazon купила сеть Whole Food по высокой цене, чтобы интегрировать ее со своей собственной и более широкой сетью. Это расширение сети является залогом надежной прибыльности.
Так же, как нетворкинг является фундаментальным видом деятельности в построении успешного бизнеса в условиях новой экономики, он столь же важен для построения прочных и прибыльных отношений между людьми, вовлеченными в бизнес на всех уровнях. Таким образом, способность быть эффективным сетевиком является одним из наиболее ценных качеств среди деловых людей, а также в любой другой человеческой деятельности.
«The Economist» посвятил статью «Сетевой эффект» растущему значению сетей в деловых отношениях и феномену сетевого эффекта. Быть хорошим сетевиком окупается, но для этого требуются навыки, а также бесстыдство, которое появилось в колонке Шумпетера. Мы рады предложить нашим читателям итальянский перевод этого выступления, написанный в стиле total Economist: неповторимо.
реляционная сеть
Тематика Всемирного экономического форума (ВЭФ) меняется каждый год. Этот год был «Новым глобальным контекстом». В прошлом году это было «Изменение мира». Однако реальная тема этой встречи менее претенциозна и более приземлена: сила нетворкинга. Многие люди предпочитают тратить свое время на реальные вещи, чем на общение. Но тот факт, что более 2500 самых занятых людей на планете каждый год прилетают в небольшой швейцарский городок вроде Давоса, чтобы встретиться и поговорить, доказывает, что общение работает. Один ветеран ВЭФ выразился так: «Контакты в конечном счете означают контакты».
Сеть не только для элиты. Опрос рабочего персонала в Германии, проведенный в течение трех лет Хансом-Георгом, Вольфом и Клаусом Мозером из Университета Эрлангена-Нюрнберга, выявил положительную связь между усилиями работников по установлению контактов — внутри и вне рабочей среды — и увеличением заработная плата и возможность карьерного роста. «Сеть считается инвестицией, которая окупается в долгосрочной перспективе», — заключает исследование. Рейд Хоффман стал миллиардером, инвестировав в ряд компаний, которые сделали нетворкинг массовым: Friendster, SocialNet и LinkedIn.
Первый шаг к тому, чтобы стать хорошим сетевиком
Что делает возможность нетворкинга такой привлекательной, происходит ли она в очаровательной деревне в Швейцарских Альпах или в захудалом отеле рядом с шоссе. Немногие люди одарены в нетворкинге. Билл Клинтон отлично разбирается в этом деле. Он заключает людей в физические объятия, убеждая их на месте, что они для него самые важные люди в мире. Немногие бизнесмены так хороши, как он. Например, глава Goldman Sachs Ллойд Бланкфейн умеет заставлять людей чувствовать себя непринужденно. Но большинство людей больше похожи на Хиллари Клинтон, чем на Билла, им нужно много работать, чтобы стать хорошими сетевиками.
Первый шаг для начинающих сетевиков — избавиться от любого смущения. Вы должны быть смелыми в своем стремлении к власти, и как только вы добились доминирования в отношениях, не скупитесь на похвалу людей, вовлеченных в эти отношения. Академические исследования показали, что восприимчивость к лести безгранична и выходит за рамки сатиры. В исследовании, проведенном в 1997 году, Б. Дж. Фогг и Клиффорд Насс из Стэнфордского университета предложили людям играть с компьютером в загадки, которые возвращали определенные типы обратной связи. Участники, получившие благодарность, оценили компьютер и себя выше, чем те, кто этого не сделал. То же самое было и с теми, кого компьютер похвалил заранее, еще до того, как произошло взаимодействие. Что ж, пусть даже откровенно неискренняя, компьютерная лесть сработала.
Однако смелость должна уравновешиваться тонкостью. Делая вид, что не согласен с собеседником, прежде чем сойтись с его точкой зрения, вы передаете ощущение власти. Подчеркните общие интересы или общий опыт. Людей очень привлекают те, кто на них похож, и они с большой долей вероятности выбирают себе в партнеры тех, чье имя или фамилия похожи на их собственные. Мы выходим из нашего пути, чтобы попросить о помощи. Предоставление помощи позволяет превосходному человеку проявлять свою силу, а также развивать свою самооценку. За время пребывания Барака Обамы в Сенате он часто обращался к коллегам-сенаторам за помощью и советом.
Второй и третий шаг, чтобы стать хорошим сетевиком
Второй шаг заключается в том, что вам нужно что-то сказать. Успех приходит от хорошо организованного ума, а не только от хорошо заполненной адресной книги. Иногда возникает соблазн отказаться от официальной темы конференции. Неправильный! Чем серьезнее мы к этому отнесемся, тем больше вероятность достижения цели, поставленной нами и самой конференцией. Вы должны посещать самые важные сессии и задавать важные вопросы. Нам нужно вознаградить так называемых «мастеров мысли», добавив их в список учетных записей, на которые следует подписаться в Твиттере. Но не стоит заходить слишком далеко. Ошибочно разглагольствовать по вопросам, входящим в их компетенцию. Еще большая ошибка спорить о лозунгах мировой элиты. Это факт, что однородные организации работают лучше, чем неоднородные. Цель состоит в том, чтобы адаптироваться, говоря правильные вещи, не бросая вызов доминирующему мышлению.
Третий шаг заключается в том, что вам нужно много работать, чтобы построить сеть.
Вы должны заранее выбрать самых важных людей, которые примут участие в мероприятии. Если вы хотите встретиться с ними, вам нужно отправить им электронное письмо с предложением встречи. Мукеш Амбани, глава индийского конгломерата Reliance Industries, озабочен тем, чтобы узнать о людях, с которыми он собирается встретиться, чтобы выяснить их интересы. Марк Такер, глава AIA, крупнейшей страховой компании в Азии, укрепляет контакты с подробными электронными письмами, рассылаемыми в любое время дня и ночи. Джулия Хобсбаум из Editorial Intelligence, консалтинговой компании, которая помогает менеджерам наладить связи, утверждает, что нетворкинг похож на упражнения и диету. Вы должны включить его в свой распорядок дня.
Будущее льстецов?
Хотя хороший сетевик должен быть хорошим вычислителем, безжалостным и наглым, те, у кого есть способность казаться спонтанным или даже небрежным, делают это лучше. Лучший трюк — спланировать «случайные» встречи, которые могут приблизить добычу. Если, например, у него потрясающая физическая форма, хорошо, если он приедет на утреннюю тренировку в спортзале отеля. Еще одна хитрость заключается в том, чтобы убедиться, что у людей, с которыми вы общаетесь, есть возможность передать отношения людям, с которыми вы собираетесь общаться. Одним из лучших руководств по этому занятию является книга Кита Феррацци «Никогда не ешьте в одиночестве».
Идеальное решение состоит в том, чтобы сделать сетевое взаимодействие фундаментальной частью своей работы, возможно, став своего рода представителем своей компании или, по крайней мере, основав собственный глобальный сетевой бизнес.
В 1971 году Клаус Шваб был 32-летним профессором экономики, который всю жизнь публиковал малоизвестные научные статьи. Вместо этого Шваб организовал встречу лидеров европейского бизнеса, которая затем переросла в ВЭФ. Сегодня годовой бюджет ВЭФ составляет 200 миллионов долларов, а руководители крупнейших мировых компаний платят десятки миль за участие и рукопожатие.
