Continuă așa. Nici măcar fiscalul nu reușește să oprească marșul Finecobank care a închis noiembrie, luna impozitelor, cu o încasare netă de plata impozitelor de 280 de milioane. Iar Piazza Affari, plăcut surprinsă, sărbătorește a enemea exploatare a băncii grupului Unicredit care nu cunoaște cuvântul criză. Chiar și așa, mașina de război care este pe cale să depășească 5 miliarde de finanțare într-un an (suntem la 4.970 de milioane în unsprezece luni) demonstrează că și-a trecut cu brio examenul de maturitate, subiect după subiect: brokerul online care 18 ani. în urmă a fost primul care le-a explicat italienilor cum să investească electronic, a devenit acum prima bancă, cea de referință, pentru milionul de clienți (1.196.000, mai exact, cu 9.840 în plus doar în luna noiembrie) care au învățat să apreciați mixul de eficiență și calitate garantat de cybor advisory, digital în slujba factorului uman sau armata de consultanți sub îndrumarea lui Alessandro Foti. O formulă care, în primele unsprezece luni din 2017, s-a tradus în 107.147 de clienți noi. Iată interviul pe care Foti, CEO-ul Finecobank, l-a acordat FIRSTONline.
Mai devreme sau mai târziu, fluxul va încetini. Sau poate se va opri. Te-ai pregătit pentru acel moment?
„Deocamdată recunoaștem că italienii învață în sfârșit, după câteva lecții grele, să înțeleagă că economisirea necesită competență. A fost nevoie de mai multe șocuri, de la criza datoriilor suverane la rate negative ale dobânzilor și la riscul de neplată bancară, pentru ca aceștia să se convingă că nu se poate baza pe șansă sau nu se lasă pradă lenei. Piața italiană include familii bogate, dar cu o expunere dezechilibrată în favoarea investițiilor imobiliare, o piață care se mândrește cu un stoc de economii de peste 4 trilioane, cu mult peste valoarea datoriei publice. Sunt multe de făcut, chiar dacă cunoștințele financiare, în medie foarte modeste, după cum confirmă sondajele și sondajele, nu ajută. Dar situația se poate îmbunătăți și în acest sens, cu mare beneficiu pentru cei mai competitivi”.
Ar putea fi de folos noutatea PIR-urilor, care au doar un an?
„Efectele pozitive ale PIR-urilor sunt duble. În primul rând, se promovează o mai mare eficiență a pieței, favorizând creșterea listei de prețuri. Dar, mai presus de toate, dă un impuls investițiilor pe termen mediu-lung, așa cum ar trebui să fie întotdeauna cele destinate economiilor”.
În acest cadru sunt declanșate obiectivele dvs. de creștere. În prim-plan, pentru a vă citi comunicările, sunt produsele ghidate. Despre ce e vorba? Și de ce sunt atât de importante?
„Sunt produsele vizate, rezultatul serviciilor noastre de consultanță, oferite clienților noștri. În 2014, 36% din activele administrate erau în valoare. În noiembrie, incidența acestora asupra activelor totale gestionate a crescut la 63 la sută, demonstrând valabilitatea soluțiilor noastre avansate de consultanță, care sunt din ce în ce mai apreciate de clienți. Este o strategie care, pe lângă recompensarea clienților, oferă avantaje semnificative. Dar există un alt motiv: eficiența serviciilor noastre permite consultanților noștri să aibă mai mult timp pentru a ajuta clienții. Și, desigur, să caute altele noi”.
Pe scurt, creșterea produselor ghidate crește productivitatea sistemului. Asta e?
„Ne propunem atât creșterea cantitativă, cât și calitativă. Scopul este de a oferi servicii foarte eficiente dar la un preț corect. Este formula care funcționează atât pentru clienții gestionați, cât și pentru cei mai bogați, așa cum o demonstrează creșterea noastră în sectorul private banking. Logica este aceeași și încercăm să o urmăm în toate serviciile pe care le oferim, inclusiv în creditare”.
O altă modalitate de a căuta noi clienți?
„Nu, oferim aceste servicii clienților despre care știm deja a căror bonitate și solvabilitate le putem evalua.”
Creditarea nu este un mijloc de extindere a bazei de clienți, ci servește pentru a face din Fineco din ce în ce mai mult banca de referință pentru toate nevoile clienților dumneavoastră. Dar cum se încadrează în această imagine decizia de a deschide o companie de administrare a activelor în Irlanda? Nu ți-a fost suficientă activitatea de distribuire a produselor altora, care ți-a garantat și atâtea succese? De ce decizia de a deschide o „fabrică” pentru dezvoltarea noilor oferte?
„Rețineți că a noastră va rămâne o platformă deschisă, cu o prezență mare de produse terțe. Dar crearea propriei fabrici de produse va face posibilă aducerea unei părți a lanțului valoric în cadrul companiei, cu beneficii clare pentru profit”.
Ai deja o idee despre asta?
„Compania noastră de administrare a activelor va deveni operațională în câteva luni, între primul și al doilea trimestru. Dar deja astăzi am putut să verific că economiile, în comparație cu condițiile aplicate de furnizorii externi, pot fi foarte semnificative”.
În plus, Irlanda este notoriu un teren fiscal atractiv. Sau nu?
„În cazul nostru, fiscalul nu are nimic de-a face cu asta. Irlanda este de departe cel mai eficient și competitiv loc pentru industria de economii, ceea ce sunt districtele noastre industriale pentru încălțăminte. În spatele unui fond stau tehnologii și reguli pe care economisitorii nici măcar nu le cunosc”.
Da, tehnologia. A fost una dintre cheile care i-au permis lui Fineco să se impună pe piață. Dar astăzi Fintech schimbă regulile jocului. De anul viitor, odată cu introducerea directivei PSD 2, cu acordul clientului, băncile vor trebui să transfere datele disponibile către terți. Și va apărea un nou tip de competiție. Există deja cei care prevăd concurență de la Amazon pe credite ipotecare. De exemplu. Îngrijorat?
„Sincer că nu. Mi se pare un scenariu futurist și oarecum improbabil pentru că nu văd oportunitatea de a intra într-un domeniu atât de complex și reglementat. Este posibil să apară alianțe de afaceri. Dar adevăratul factor discriminator este relația pe care clientul o are cu banca. Dacă există o relație puternică și solidă bazată pe încredere, relația se menține. Până la urmă, și noi suntem conștienți de valoarea strategică a Big data: vom ști, ca întotdeauna, cum să folosim oportunitățile oferite de tehnologie”.
Între timp, pregătiți-vă să digerați noutatea Mifid 2.
"Noi suntem gata. Nu stiu daca va fi o digestie usoara pentru toata lumea. Cu siguranță directiva impune o mai mare transparență, începând cu o comunicare, cel puțin anual, a costurilor pe care astăzi le poate rata un client distras”.
Și ai conștiința curată.
„Filozofia noastră se bazează încă pe primii trei piloni: o bază de cost care scade pe măsură ce banca crește; inovare de proces și produs; abordare loială cu clientul, inclusiv comisioane, pentru a face afacerea mai sustenabilă. Din principiu dar și din comoditate. Un simplu calcul matematic este suficient pentru a înțelege că câștig mai mult în timp dacă, să zicem, plătesc clientului 100 în loc de doar 50 reținând mai multe comisioane decât cele datorate. În primul caz, activele clientului cresc mai mult și masa pe care câștig eu va crește. În câțiva ani și cel mai corect manager va câștiga mai mult”.
