टोरलोनिया राजकुमारों द्वारा 1923 में रोम में स्थापित, अभी भी 100% परिवार के स्वामित्व में है, बंका डेल फुसिनो, जो XNUMX वीं और XNUMX वीं शताब्दी के बीच अब्रूज़ो में फुसिनो मैदान पर विशाल पुनर्ग्रहण कार्य से अपना नाम लेता है, यह आज का सबसे पुराना निजी रोमन बैंक है इसके संस्थापकों की चौथी पीढ़ी की अध्यक्षता में।
बैंक के लगभग 50 ग्राहक हैं और मुख्य रूप से मध्य इटली में मौजूद है (इसकी 32 शाखाओं का नेटवर्क है, जिनमें से 31 Lazio, Abruzzo और Marche में हैं, और 1 मिलान में है: इसमें अकेले रोम में 20 हैं), जहां यह बैंक का प्रतिनिधित्व करता है विशेष रूप से उद्यमियों और उच्च अंत पेशेवरों की।
बैंक का दिल तेजी से अपने निजी बैंकरों से बना है, जो सभी कर्मचारी हैं और हैं 80 मिलियन यूरो के प्रबंधन के लिए एक औसत पोर्टफोलियो. प्रत्येक ग्राहक के लिए, निजी सेवा में प्रवेश के लिए न्यूनतम सीमा संपत्तियों को छोड़कर 1 मिलियन यूरो से अधिक की संपत्ति है।
बंका डेल फुसिनो के नए पाठ्यक्रम और निजी बैंकिंग की ओर व्यवसाय के तेजी से चिह्नित परिवर्तन को बताना है ग्यूसेप डी पाओला, 2001 से बैंक के महाप्रबंधक.
निदेशक, ये बैंकों के लिए आसान समय नहीं हैं, स्वर्ण युग समाप्त हो गया है और कौन जानता है कि क्या यह कभी वापस आएगा: बंका डेल फुसिनो जैसे किसी विशेष बैंक के लिए क्या होता है, जो खुदरा है लेकिन परिसंपत्ति प्रबंधन और निजी बैंकिंग की ओर तेजी से उन्मुख है?
"निजी बैंकिंग के प्रति विकास इस दृढ़ विश्वास से उपजा है कि जिस वाणिज्यिक बैंक मॉडल को हम जानते थे वह अप्रचलित था और हमें व्यवसाय मॉडल को बदलना था: इस कारण से हम निजी बैंकिंग की ओर अधिक से अधिक चले गए, रोम में दो समर्पित कार्यालय खोले और एक में मिलन। निजी क्षेत्र पहले से ही हमारे राजस्व का 50% प्रतिनिधित्व करता है लेकिन विकास करना तय है। संगठनात्मक स्तर पर, हमने बैंक के भीतर एक विशेष निजी बैंकिंग डिवीजन बनाया है जिसमें प्रौद्योगिकी और जैविक भर्ती में निवेश किया गया है: हमारा एक आंतरिक व्यवसाय है, हम वित्तीय प्रचार नहीं करते हैं। हम एक वास्तविक वित्तीय बुटीक हैं, जो हमें व्यक्तिगत रूप से उच्च स्तर के ग्राहकों को हितों के टकराव के बिना और महान परिचालन लचीलेपन के साथ सलाह प्रदान करने की अनुमति देता है। और परिणाम हमें पुरस्कृत कर रहे हैं ”।
क्या इसका मतलब यह है कि आप खुदरा और कॉर्पोरेट वित्त व्यवसाय छोड़ देंगे?
"नहीं, हम खुदरा और ऋण देना भी जारी रखेंगे, लेकिन हम 3-4 वर्षों के भीतर निजी बैंकिंग को अपना मुख्य बनाने की योजना बना रहे हैं, जो लगभग 70% के कुल राजस्व पर प्रतिशत भार तक पहुंच गया है। एक विशेष प्रभाग स्थापित करने के अलावा, पिछले साल हमने एक शाखा खोली जो पूरी तरह से निजी बैंकिंग के लिए मिलान के केंद्र में, वाया मोंटे डी पिएटा में, और दूसरी रोम के केंद्र में वाया पो, पारियोली-पिंसियानो जिले में खोली गई। .
आर्थिक ठहराव और सबसे बढ़कर कम या नकारात्मक ब्याज दरें और शाखाओं के एक नेटवर्क की लागत जिसके पास अब शून्य होने का कोई कारण नहीं है या बैंकों के मुनाफे को कम नहीं करता है: क्या इससे आपके व्यवसाय पर भी भार पड़ा है?
"यह एक खतरा है कि हम भी भाग गए, लेकिन हम समय पर चले गए। ठीक इसी कारण से हमारा मानना है कि अगले कुछ वर्षों में निजी बैंकिंग बैंक का विकास इंजन होगा। पहले से ही 2015 में, हमारी कुल वित्तीय संपत्ति लगभग 2,6 बिलियन यूरो थी, जो लगभग आधी प्रत्यक्ष जमा राशि और आधी अप्रत्यक्ष में विभाजित है, 1,4 बिलियन अप्रत्यक्ष जमा राशि के हिस्से में पहली बार प्रबंधित घटक ने प्रशासित एक को पार कर लिया है, अर्थात। सरकारी बांड। यह एक बहुत ही महत्वपूर्ण परिणाम है जो हमारे द्वारा किए गए रणनीतिक विकल्पों का समर्थन करता है और जिसका हम अधिक से अधिक समर्थन करेंगे। जहां तक शाखाओं का संबंध है, सौभाग्य से हमारे पास उनमें से कुछ हैं, लेकिन हम अभी भी नेटवर्क को और अधिक कुशल बनाने की योजना बना रहे हैं, उन्हें समाप्त करके नहीं बल्कि उनमें से कुछ को विलय करके।
2016 में बंका डेल फुसिनो कैसा दिखता है?
"पूरे बैंकिंग क्षेत्र की सामान्य कठिनाइयों के बावजूद, हम एक अच्छे 2016 की भी उम्मीद कर रहे हैं क्योंकि हमारा व्यवसाय तेजी से बदल रहा है। इस बीच, हमने 2015 को 30 मिलियन यूरो के ब्याज मार्जिन, 1% के सीईटी 10,22 पूंजी अनुपात (8,5% की न्यूनतम आवश्यकता से ऊपर) और 13,85% के कुल पूंजी अनुपात (न्यूनतम आवश्यक 10,5%) के साथ बंद कर दिया। मध्यस्थता मार्जिन लगभग 63 मिलियन था। हमारी औद्योगिक योजना के अनुसार, 3-5 वर्षों के भीतर प्रबंधित संपत्ति इस वर्ष फिर से दोगुनी हो जाएगी।
अपनी पारंपरिक गोपनीयता के संबंध में नवाचार करके, बंका डेल फुसिनो ने अपने ग्राहकों के साथ अधिक और बेहतर संवाद करने का निर्णय लिया है: क्यों? और ग्राहक बंका डेल फुसिनो को क्यों चुनते हैं? प्रतियोगिता की तुलना में आपका विशिष्ट तत्व क्या है?
"बंका डेल फुसिनो की स्थापना लगभग एक सदी पहले, 1923 में, टोरलोनिया के राजकुमारों द्वारा संयुक्त इटली में सबसे बड़े हाइड्रोलिक निर्माण, अब्रूज़ो में फुसिनो मैदान पर विशाल सुधार और पुनर्व्यवस्था कार्य के लिए एक वित्तपोषण संस्थान के रूप में की गई थी। अब हम पारंपरिक वाणिज्यिक बैंक की तुलना में त्वचा बदल रहे हैं और एक बहुत ही गहन डिजिटलीकरण योजना पहले से ही चल रही है; हम एक निजी बैंकर और एक बहु-विषयक पोर्टफोलियो सलाहकार टीम की समर्पित सहायता के माध्यम से अपने निजी ग्राहकों को एक अत्यंत व्यक्तिगत सलाहकार मॉडल से भी परिचित करा रहे हैं। हम एक वास्तविक बुटीक हैं, जो हर कदम पर ग्राहक का अनुसरण करता है और जिसमें अपने स्वयं के उत्पादों को न बेचने की ख़ासियत है और इसलिए हितों का कोई टकराव नहीं है। हम एक संपत्ति प्रबंधन कंपनी नहीं हैं और हम एक उत्पाद कारखाना नहीं हैं और यह ग्राहक को सर्वोत्तम वित्तीय उत्पाद चुनने की अनुमति देता है। यह एक मूलभूत तत्व है जो प्रतिस्पर्धा की तुलना में अंतर पैदा करता है।"
क्या निकट भविष्य में बंका डेल फुसिनो के लिए कोई विकास योजना है? और आप इसे कैसे वित्तपोषित करने जा रहे हैं?
"निजी बैंकरों की भर्ती के माध्यम से, निजी बैंकरों की भर्ती के माध्यम से खुदरा की उपेक्षा किए बिना निजी बैंकिंग को सबसे ऊपर विकसित करने की योजना है, जो प्रशिक्षण पाठ्यक्रमों के माध्यम से बड़े पैमाने पर एक ही कंपनी के भीतर होगी ताकि यह सुनिश्चित किया जा सके कि हमारे 300 कुल कर्मचारियों का एक बड़ा हिस्सा इससे संबंधित है। निजी संपत्तियों का प्रबंधन: फिलहाल हमारे कर्मचारियों का केवल छठा हिस्सा इससे निपटता है, हमारे पास एक बड़ा आंतरिक भंडार है लेकिन हम बाहर से भी काम पर रखेंगे। हम पहले ही 20 निजी बैंकरों की भर्ती कर चुके हैं। विकास योजना पूरी तरह से स्व-वित्तपोषित है: हमारे पास इसका समर्थन करने के साधन हैं और आज तक न तो साझेदारी और न ही स्टॉक मार्केट लिस्टिंग एजेंडे में है।"
वित्तीय उथल-पुथल और उच्च शेयर बाजार की अस्थिरता के समय में, आप अपने ग्राहकों को क्या सलाह देते हैं?
“6 के पहले 2016 महीने बाजारों के लिए कठिन थे लेकिन हम अस्थिरता के बावजूद अपने निवेश के मूल्य की रक्षा करने में कामयाब रहे। जिन लोगों ने हमारे साथ निवेश किया है, उन्हें कोई नुकसान नहीं हुआ है, इस तथ्य के बावजूद कि वर्ष की शुरुआत के बाद से इतालवी स्टॉक एक्सचेंज 20% से अधिक खो चुका है। ब्रेक्सिट जनमत संग्रह और स्पैनिश चुनावों के बाद, जो जल्द ही पता चल जाएगा, हमें लगता है कि बाजार फिर से शुरू होने के लिए तैयार होंगे। रहस्य हमेशा विभिन्न बाजारों और विभिन्न भौगोलिक क्षेत्रों के संदर्भ में निवेश के भारित विविधीकरण का होता है।
आपका ग्राहक कौन है और विशिष्ट ग्राहक क्या है?
“सबसे पहले उद्यमी और पेशेवर, जो हालांकि बैंक के प्रति अपना दृष्टिकोण बदल रहे हैं। पहले, वे पारंपरिक ग्राहक थे जिनके पास मुख्य रूप से वित्तपोषण की लाइनें थीं और जिन्होंने तभी हमारी निजी सेवा का उपयोग करने के अवसर का मूल्यांकन किया। आज वे प्राइवेट सर्विस के लिए हमसे सीधे संपर्क करते हैं। फिर हमारे पास बड़ी अचल संपत्ति वाले परिवार हैं, लेकिन कुछ हद तक। किसी के विश्वास के विपरीत, इटली में HNWIs (हाई नेट वर्थ इंडिविजुअल्स: 40 यूरो से अधिक की संपत्ति वाले लोग, अचल संपत्ति को छोड़कर) की संपत्ति का 500.000% उद्यमशीलता के काम से उत्पन्न होता है, जबकि केवल 23% पेंशनभोगियों और 2% वारिसों के लिए होता है। ”।
निर्देशक, संपत्ति बढ़ रही है, लेकिन ध्रुवताएं भी बढ़ रही हैं। दूसरे शब्दों में: अमीर और अमीर हो रहे हैं। आप जैसे किसी व्यक्ति के लिए जो मुख्य रूप से संपन्न ग्राहकों को सेवा प्रदान करता है, क्या इसका मतलब यह है कि आपके दर्शकों की संख्या और भी बढ़ सकती है?
"संभावित हां, वास्तव में, जैसा कि मैंने पहले ही कहा है, हम 3-5 वर्षों के भीतर प्रबंधन के तहत संपत्ति को दोगुना करने का इरादा रखते हैं। AIPB (इटालियन प्राइवेट बैंकिंग एसोसिएशन) के आंकड़ों के अनुसार, 2014 के अंत में, उच्च संपत्ति वाले इतालवी परिवार (HNWI) 633.000 तक पहुंच गए। उपलब्धता हाल के वर्षों में लगातार बढ़ी है, जो 859 में 2009 बिलियन यूरो से बढ़कर 983 के अंत में 2014 बिलियन हो गई। और संकट के परिदृश्य के बावजूद, 2015 की पहली तिमाही में, निजी संस्थानों द्वारा प्रबंधित संपत्ति में 7,8% की वृद्धि हुई, दिसंबर 501 में 2014 बिलियन से मार्च 540 में 2015 बिलियन। गौर कीजिए कि लाजियो में परिवारों की संपत्ति, जहां बंका डेल फुसिनो का गुरुत्वाकर्षण का केंद्र है, इतालवी परिवारों की कुल संपत्ति का लगभग 9% प्रतिनिधित्व करता है और यह मुख्य रूप से रोम में केंद्रित है। जहां हमारी जड़ें मजबूत हैं। इसलिए, विकास के लिए जगह है, लेकिन हमें हमेशा उच्च गुणवत्ता और पूर्ण स्वतंत्रता की सेवाएं प्रदान करने में सक्षम होना चाहिए, जैसा कि हम बंका डेल फुसिनो में हर दिन करने की कोशिश करते हैं।"
