Alors que la génération Y est considérée comme une source vitale pour la croissance à long terme des conseillers en placement et des activités de conseil, certains dans le monde du conseil continuent d'être sceptiques ou ne savent pas comment compenser le fait que les jeunes investisseurs sont généralement moins riches que leurs pairs. ou la génération des baby-boomers. La question clé est la suivante : combien de temps et de ressources un conseiller devrait-il consacrer en moyenne pour « entretenir » un Millennial afin d'augmenter sa clientèle ?
Plusieurs éléments doivent être pris en considération, mais sur les clients plus jeunes en particulier, nous pensons qu'il est nécessaire d'avoir une vision complète de leur patrimoine total. Cela doit inclure à la fois la richesse nette tangible (actifs moins passifs) et le capital humain intangible, c'est-à-dire le potentiel du client en termes de revenus et d'épargne futurs. La richesse totale d'un investisseur, en effet, doit tenir compte à la fois du capital financier et du capital humain. Dans de nombreux cas, cependant, le capital humain est négligé ou banalisé. Lorsque nous travaillons avec une clientèle plus jeune, nous pensons qu'une telle approche pourrait fausser le calcul exact de la richesse totale et, par conséquent, fausser la définition d'une bonne allocation d'actifs.
Capital humain : le capital caché des jeunes – un atout
Au début de la vie professionnelle d'un investisseur, le capital financier est souvent faible — la plupart des jeunes de 25 ans n'ont pas encore gagné beaucoup d'argent. À ce stade, par conséquent, le capital humain est généralement la plus grande richesse disponible car le potentiel de revenus et d'épargne futurs dépasse souvent largement le capital disponible. Au cours d'une vie active, lorsqu'un investisseur épargne une partie de ses revenus, le capital humain est converti en capital financier. Définir un plan d'investissement de ce capital est essentiel pour s'assurer que la richesse peut croître à un niveau où vous pouvez atteindre vos objectifs à long terme. Au fil du temps, le capital financier devient une part de plus en plus importante de la richesse totale d'un investisseur que son capital humain. À la retraite, le capital humain d'un individu est généralement égal ou proche de zéro, tandis que sa richesse financière est à son apogée.
La valeur du capital humain et les effets sur la construction du portefeuille
Pour s'assurer que les jeunes clients sont en mesure de faire mûrir leur capital financier, les conseillers financiers et les promoteurs peuvent les aider à construire un portefeuille qui reflète la volatilité et l'évolution dans le temps de leur capital humain - tout en gérant naturellement les variables classiques liées à la volatilité des marchés et à la risques/opportunités des différents types d'investissement. Pour estimer la volatilité du capital humain, il faut considérer :
• La volatilité des salaires actuels et projetés – par exemple, si un individu est payé à la commission ou a un salaire relativement stable ;
• Carrière attendue ou probable d'un investisseur – s'est-il, par exemple, engagé dans un cheminement de carrière clair avec quelques avancées en termes de promotions ? Ou est-il sur un chemin qui implique une carrière plus limitée ?
• Si le salaire et son rôle sont liés aux différents cycles de l'économie et des marchés ou s'ils en sont indépendants. Pour conclure, lorsqu'un conseiller financier ou un conseiller évalue si et comment investir des ressources et du temps pour cultiver des relations avec la génération Y, il ne doit pas oublier le capital humain. Sans avoir une image complète de la situation, toute considération des ressources financières actuelles et futures d'un investisseur est faussée ou inexacte. De même, toute définition et construction de l'allocation d'actifs peut ne pas être alignée sur la situation globale de l'investisseur.
