L’ultima tendenza delle banche italiane? Gestire il patrimonio dei clienti più facoltosi. “Innanzitutto, perché anche in Italia le persone High Net Worth, cioè con una disponibilità finanziaria superiore ai 5 milioni di euro, stanno aumentando. E poi perché questa clientela è sempre più esigente e chiede servizi a 360 gradi”, spiega Mario Bombacigno, responsabile del private wealth management di Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking, una nuova divisione creata apposta per fornire una “consulenza straordinaria”.
“I nostri 5.200 private banker si occupano di gestire gli investimenti. La nostra struttura lavora in sinergia con loro, supportandoli in tutti gli ambiti della consulenza patrimoniale: passaggi generazionali, assistenza legale e fiscale, consulenza strategica per le aziende, attraverso un rapporto diretto e fiduciario col cliente“. Il consulente del futuro deve essere persino in grado di giocare d’anticipo: “L’obiettivo è individuare le esigenze del cliente, espresse o latenti e fornire le migliori soluzioni – finanziarie e non – per gestire e sviluppare il patrimonio nel migliore dei modi”, osserva Bombacigno.
Un’attività, quella di Fideuram (fondata più di 50 anni fa e, ancora oggi, prima in Italia per masse amministrate, con più di 220 miliardi di euro) che ha anche una valenza sociale: si pensi ad esempio alle delicatissime questioni successorie, uno dei classici ambiti di intervento dei Private Wealth Advisor: “Un problema a livello generale, non solo tra le persone più benestanti: in Italia – spiega Bombacigno – solo il 12% delle persone sottoscrive un testamento; mentre il 30% delle Pmi sopravvive al primo passaggio generazionale e solo il 12% al secondo”.
L’assistenza “sartoriale” sui super patrimoni, sulla quale si focalizza il Private Wealth Management di Fideuram (“Ma non siamo gli unici, inizia ad esserci molta concorrenza”) è facilitata da una tendenza che sta caratterizzando il mondo intero, senza escludere l’Italia: la polarizzazione della ricchezza. Secondo il World Wealth Report 2018 di Capgemini, la ricchezza degli individui più ricchi, quelli con almeno un milione di dollari investiti in asset (escludendo la residenza principale, beni da collezione, beni di consumo e durevoli), ha superato quota 70mila miliardi di dollari. In Italia la clientela di standing elevato è aumentata a circa 300mila individui. E più “ultra ricchi” ci sono, più aumenta la platea di potenziali clienti.
“In Asia – aggiunge il manager – spunta un futuro miliardario (in dollari) ogni 3 giorni. In Europa non siamo a questi livelli, ma la tendenza rimane quella di un incremento dei grandi patrimoni”. Ecco perché, nel piano d’Impresa triennale del gruppo Intesa Sanpaolo, presentato nel 2018, tra gli obiettivi della Divisione Private Banking è prevista l’assunzione di circa 1.400 nuove risorse (promotori finanziari, private banker e funzioni di sede) attive nella distribuzione.
Un dato in controtendenza, in una fase in cui anche le grandi aziende tendono a ridurre gli effettivi: “Quelle basate sulla fiducia e sul confronto sono professioni – sostiene Bombacigno – che non tramonteranno mai, anzi sarà sempre di più questo il ruolo del bancario del futuro: per le operazioni semplici c’è ormai la tecnologia, ma per una consulenza competente il fattore umano rimane centrale”.
Ma quale è il cliente tipo del Private Wealth Management di Fideuram e come è composto il suo patrimonio, oggi? “E’ un imprenditore o un professionista – dice Bombacigno -, con famiglia e a capo di un’azienda oppure ex proprietario di un’impresa appena ceduta, quindi con un importante capitale da gestire”. Non manca ovviamente la componente immobiliare, ma uno dei driver degli ultimi anni, in fase di grande consolidamento, è l’arte: prima era passione ora, invece, le opere da collezione stanno diventando veri e propri asset.
Un’altra tendenza recente è quella dei prodotti alternativi, come i private equity, o degli investimenti ESG, cioè sostenibili. In un mondo dove la ricchezza è sempre più accentrata, le persone più abbienti si preoccupano tuttavia di investire i loro soldi nel rispetto dell’ambiente e dei valori etici.
