Böyle devam et. Vergi ayı olan Kasım'ı 280 milyonluk vergi tahsilatı ile kapatan Finecobank'ın yürüyüşünü vergi memuru bile durduramıyor. Ve Piazza Affari, hoş bir sürprizle, kriz kelimesini bilmeyen Unicredit grubunun bankasının sayısız istismarını kutluyor. Buna rağmen, bir yılda 5 milyarı aşmak üzere olan savaş makinesi (on bir ayda 4.970 milyondayız), olgunluk sınavını her konuda başarılı bir şekilde geçtiğini gösteriyor: 18 yıllık çevrimiçi komisyoncu. önce, İtalyanlara elektronik olarak nasıl yatırım yapacaklarını ilk açıklayan banka oldu ve şimdi, yapmayı öğrenen milyon kadar müşteri için (1.196.000, tam olarak Kasım ayında 9.840 daha fazla) ilk banka, referans banka haline geldi. cybor danışmanlığı, insan faktörünün hizmetindeki dijital veya Alessandro Foti'nin rehberliğinde danışmanlar ordusu tarafından garanti edilen verimlilik ve kalite karışımını takdir edin. 2017'nin ilk on bir ayında 107.147 yeni müşteriye dönüşen bir formül. İşte Finecobank CEO'su Foti'nin FIRSonline'a verdiği röportaj.
Er ya da geç akış yavaşlayacaktır. Ya da belki durur. O an için hazırlandınız mı?
“Şimdilik, İtalyanların birkaç zorlu dersten sonra nihayet tasarrufun yeterlilik gerektirdiğini anlamayı öğrendiğini kabul ediyoruz. Devlet borç krizinden negatif faiz oranlarına ve bankaların temerrüde düşmesi riskine kadar pek çok şokun, şansa güvenilemeyeceğine veya tembelliğe teslim olunamayacağına kendilerini ikna etmeleri gerekti. İtalyan piyasası varlıklı aileleri içeriyor, ancak emlak yatırımı lehine dengesiz bir riskle, 4 trilyonun üzerinde bir tasarruf stoğuyla övünen bir piyasa, kamu borcu miktarının çok üzerinde. Yapacak çok şey var, anketlerin ve anketlerin onayladığı gibi ortalama olarak çok mütevazı olan finansal bilgi yardımcı olmuyor. Ancak durum bu açıdan da iyileşebilir ve daha rekabetçi olanlar için büyük fayda sağlar."
Henüz bir yaşında olan PIR'lerin yeniliği işe yarayabilir mi?
"PIR'lerin olumlu etkileri iki yönlüdür. Her şeyden önce, fiyat listesinin büyümesini destekleyen pazarın daha büyük bir etkinliği teşvik edilir. Ama her şeyden önce orta-uzun vadeli yatırımları, tasarrufa yönelik yatırımların her zaman olması gerektiği gibi teşvik ediyor” dedi.
Büyüme hedefleriniz bu çerçevede tetiklenir. Ön planda iletişimlerinizi okumak için yönlendirmeli ürünler yer almaktadır. Neyle ilgili? Ve neden bu kadar önemliler?
“Müşterilerimize sunduğumuz danışmanlık hizmetlerimiz sonucunda hedeflenen ürünler bunlar. 2014 yılında yönetilen varlıkların %36'sı değerlendi. Kasım ayında toplam yönetilen varlıklar içindeki oranları yüzde 63'e yükseldi ve bu da müşterilerimiz tarafından giderek daha fazla takdir edilen gelişmiş danışmanlık çözümlerimizin geçerliliğini gösteriyor. Müşterileri ödüllendirmenin yanı sıra önemli avantajlar sunan bir stratejidir. Ancak başka bir neden daha var: Hizmetlerimizin verimliliği, danışmanlarımızın müşterilere yardımcı olmak için daha fazla zamana sahip olmasını sağlıyor. Ve tabii ki yenilerini aramak için”.
Kısacası güdümlü ürünlerin büyümesi sistemin üretkenliğini arttırmaktadır. Bu mu?
“Hem niceliksel hem de niteliksel büyümeyi hedefliyoruz. Amaç, çok verimli hizmetler sunmak, ancak adil bir fiyatla sağlamaktır. Özel bankacılıktaki büyümemizin de gösterdiği gibi, hem yönetilen hem de daha varlıklı müşteriler için işe yarayan formül budur. Mantık aynı ve borç verme dahil sunduğumuz tüm hizmetlerde bunu takip etmeye çalışıyoruz” dedi.
Yeni müşteriler aramanın başka bir yolu mu?
"Hayır, bu hizmetleri kredibilitesini ve borç ödeme gücünü değerlendirebileceğimizi zaten bildiğimiz müşterilere sunuyoruz."
Borç verme, müşteri tabanını genişletmenin bir yolu değildir, ancak Fineco'yu müşterilerinizin tüm ihtiyaçları için giderek artan bir şekilde referans bankası haline getirmeye hizmet eder. Ancak İrlanda'da bir varlık yönetimi şirketi açma kararı bu tabloya nasıl uyuyor? Başkalarının ürünlerini dağıtma faaliyeti, size pek çok başarıyı da garantileyen, sizin için yeterli olmadı mı? Yeni teklifleri geliştirmek için neden bir "fabrika" açma kararı?
"Unutmayın, bizim platformumuz, çok sayıda üçüncü taraf ürünün bulunduğu açık bir platform olarak kalacak. Ancak kendi ürün fabrikamızın yaratılması, şirket içindeki değer zincirinin bir kısmını kar için bariz faydalarla getirmeyi mümkün kılacaktır”.
Bu konuda zaten bir fikriniz var mı?
“Varlık yönetimi şirketimiz, birinci ve ikinci çeyrekler arasında birkaç ay içinde faaliyete geçecek. Ancak bugün, dış tedarikçiler tarafından uygulanan koşullarla karşılaştırıldığında tasarrufların çok önemli olabileceğini doğrulayabildim."
Ayrıca, İrlanda herkesin bildiği gibi çekici bir mali ülkedir. Ya da değil?
“Bizim durumumuzda, vergi memurunun bununla hiçbir ilgisi yok. Ayakkabılar için sanayi bölgelerimiz neyse, İrlanda da ikinci el eşya sektörü için açık ara en verimli ve rekabetçi yer. Bir fonun arkasında tasarruf sahiplerinin bilmediği teknolojiler ve kurallar vardır”.
Evet, teknoloji. Fineco'nun kendisini pazarda kurmasını sağlayan anahtarlardan biriydi. Ancak bugün Fintech, oyunun kurallarını değiştiriyor. Önümüzdeki yıldan itibaren, PSD 2 direktifinin yürürlüğe girmesiyle birlikte, müşterinin onayı ile bankalar, eldeki verileri üçüncü şahıslara aktarmak zorunda kalacak. Ve yeni bir rekabet türü ortaya çıkacak. Amazon'un ipotek konusunda rekabet edeceğini öngörenler şimdiden var. Örneğin. Endişeli?
Açıkçası hayır. Bana fütüristik ve biraz da ihtimal dışı bir senaryo gibi geliyor çünkü bu kadar karmaşık ve düzenlenmiş bir alana girmenin rahatlığını görmüyorum. İş ittifakları ortaya çıkabilir. Ancak asıl ayırt edici faktör, müşterinin banka ile olan ilişkisidir. Güvene dayalı güçlü ve sağlam bir ilişki varsa ilişki tutar. Ne de olsa biz de Büyük verinin stratejik değerinin farkındayız: her zaman olduğu gibi teknolojinin sunduğu fırsatları nasıl kullanacağımızı bileceğiz".
Bu arada, Mifid 2'nin yeniliğini sindirmeye hazırlanın.
"Hazırız. Herkes için kolay bir sindirim olur mu bilmiyorum. Direktif kesinlikle, bugün dikkati dağılmış bir müşterinin gözden kaçırabileceği maliyetlerin en az yılda bir kez bildirilmesiyle başlayarak daha fazla şeffaflık dayatıyor".
Ve temiz bir vicdanın var.
“Felsefemiz hâlâ ilk üç sütuna dayanıyor: banka büyüdükçe düşen bir maliyet tabanı; süreç ve ürün yeniliği; işi daha sürdürülebilir kılmak için müşteriyle sadık bir yaklaşım, komisyonlar dahil. Prensip dışı ama aynı zamanda rahatlık dışı. Basit bir matematiksel hesaplama, müşteriye vadesinden daha fazla komisyon keserek sadece 100 yerine 50 ödediğimi varsayalım, zamanla daha fazla kazandığımı anlamak için yeterlidir. İlk durumda, müşterinin varlıkları daha fazla artar ve kazandığım kütle büyür. Birkaç yıl sonra en doğru yönetici daha çok kazanır” dedi.
