Continuați pe calea de creștere Servicii bancare private și înțelegeți așteptările, nevoile și așteptările în evoluție ale următoarei generații de clienți și consultanți. Cu acest obiectiv, Asociația Italiană Private Banking (AIPB) facut cu Accenture cercetarea „Consultanță financiară pentru Next Gen: noi modele pentru investitorii și profesioniștii de mâine”.
„Ca Private Banking am obținut rezultate extraordinare în ultimii 15 ani, având ca interlocutori clienții noștri aparținând în principal generației silentioase și baby boomers - trei sferturi din activele administrate de Industria noastră aparțin unui decident de peste 55 de ani -; acum a sosit momentul să ne deschidem către noile generații și să ghidăm fluctuația generațională atât a Private Bankerilor noștri, cât și a clienților noștri”, a subliniat el. Andrea Ragani, Președinte al AIPB.
Și cum să obții acest rezultat? „Trebuie să atragem tinere talente oferind modalități de lucru din ce în ce mai incluzive bazate pe dialogul intergenerațional în creștere – a continuat Ragaini -. Datorită contribuției acestor noi profesioniști, Industria va putea să proiecteze acele servicii de consultanță din ce în ce mai digitale, avansate și eficiente, care ne sunt cerute de Millennials și Gen X”.
Creșterea Private Banking
Din 2007, Private Banking a înregistrat a crestere rapida (+6,6% CAGR al activelor în administrare), mai mare decât evoluția averii gospodăriilor (+1,4%) și PIB (-0,3%). O cale de dezvoltare și consolidare a modelului de servicii care a determinat Industria să gestioneze peste 70% din piața de alegere, cea a gospodăriilor cu portofolii financiare investibile ce depășesc 500 de mii de euro (în 2022 piața potențială a Private Banking este de 1.360 de euro). miliarde de euro).
Noua piata, de analizat astazi pentru a o putea cuceri maine, este cea a persoanelor cu potential ridicat cu varste cuprinse intre 26-41 de ani (Millennials) și între 42-57 de ani (Gen X.): interesați de consiliere financiară eficientă și avansată, averea lor financiară este estimată la aproximativ 600/700 de miliarde de euro.
Mix digital și uman, iată nevoile următoarei generații
Pentru a aborda acestea noi provocări, cercetarea a fost realizată prin intervievarea unor economiști cu vârste cuprinse între 26 și 55 de ani, clienți ai principalelor bănci italiene tradiționale și online. Clienții eșantionați în sondaj au o capacitate anuală de economisire de aproximativ 5 mii de euro. Mărimea activelor acestei ținte este, în cele mai multe cazuri, mai mică de 500 de euro, dar peste 40% dintre cei intervievați declară resurse financiare între 75 și 500 de euro.
Principalele evidență Cercetările arată că respondenții au:
- o abordare digitală: 80% folosesc digitalul pentru activități bancare;
- lipsa unui serviciu de consultanță profesională: doar 39% din eșantion declară că dețin un produs de investiții; 28% dețin produse de asigurare și protecție, iar aceste valori scad și mai mult în ceea ce privește produsele de credit, 20% pentru credite ipotecare și 12% pentru credite;
- dorința de sprijin profesional în momentele cheie: 86% dintre cei intervievați care au experimentat un serviciu de consultanță digitală au făcut acest lucru prin sprijin uman și 83% se declară interesați să aibă sprijin în momentele relevante, precum solicitarea unui împrumut pentru achiziționarea unui prim Acasă;
- preferința pentru o relație esențială cu banca: 80% favorizează un răspuns eficient pentru rezolvarea problemelor întâlnite mai degrabă decât o relație continuă;
- un interes semnificativ pentru serviciile cu caracteristici hibride: 80% se declară interesați de un model care îmbină suportul digital și uman. De asemenea, ar fi dispus să evalueze o schimbare de instituție pentru a beneficia de un serviciu cu aceste caracteristici.
Noul model de consultanță conform Accenture
Pentru a juca un rol principal în tranziția la nou model de consultanta, potrivit Accenture, oferta de Private Banking ar trebui să țină cont de evoluții digitale precum:
- modul de relație inteligentă, datorită utilizării combinate a experienței pure digitale, desfășurată independent, și sprijinului consultantului în momentele cheie pentru client;
- platforma digitală user-friendly, care permite planificarea simplă și intuitivă pe obiective;
- oferta online dedicată atât a serviciilor de investiții, cât și a serviciilor bancare, capabilă să satisfacă toate nevoile clienților pentru a deveni punctul lor de referință;
- trecerea de la o logică client-consultant la una „lean” caracterizată de clienți partajați gestionați în echipe pentru a promova o mai mare diseminare și scalabilitate a serviciului de consultanță;
- colaborarea cu alte lanțuri de aprovizionare existente, prin activarea de parteneriate pentru a maximiza sinergiile și a evita conflictele;
- o nouă figură a Consultant Next Gen cu profil diferit față de bancherul tradițional: un profil junior, proaspăt absolvent, axat pe dezvoltare comercială, cu o remunerație și dotare inițială a clienților pentru un echilibru mai bun între autonomia profesională și integrarea în companie;
- un brand atractiv capabil să reprezinte autoritate în domeniul managementului activelor față de clienți.
„Astăzi, jucătorii din sector se confruntă cu provocarea de a fi atractivi pentru noile generații. Cercetările noastre au arătat că acest tip de economisitor preferă a mix de servicii umane digitale diferit de modelele actuale, bazate exclusiv pe consultanță și că rezultatul acestei nepotriviri este că o parte din avere nu este gestionată”, a spus el. Andrea Gata, Accenture Capital Markets Industry Leader.
