Mai multă consultanță dar mai diversificată și mai personalizată. Aceasta secundă Sdărâma PerissinottoDirectorul Ggeneral al Intesa Sanpaolo Private Banking, rețeta de a oferi și mai mult sprint Private Banking-ului, adică toate acele active investiționale legate de clienți înstăriți care investesc active semnificative și care, în vremuri de rate încă foarte scăzute sau chiar negative, caută randamente apreciabile. În cazul Intesa Sanpaolo Private Banking, aceasta este Aproximativ 35.000 de grupuri de familie și cu o medie de active gestionate de aproape 3 milioane fiecare, care fac din Intesa Sanpaolo Private Banking liderul industriei.
„În ciuda ratelor scăzute ale dobânzilor, Private Banking continuă să crească, beneficiind de un trend constructiv pe bursă, începând cu cel italian”. O creștere care a determinat compania să înregistreze un 2017 excepțional: „A fost un an record pentru noi - spune Saverio Perissinotto în interviul acordat FIRSTONline -: activele totale gestionate au depășit pragul de 100 de miliarde pentru prima dată euro, iar profitul net consolidat a fost cel mai bun până acum, depășind așteptările și îmbunătățindu-se cu 10% față de 2016, în timp ce veniturile au crescut cu 10%”.
Cu ce datorezi acest succes?
„În primul rând, trebuie să mulțumim pentru faptul că aparținem unui grup de frunte precum Intesa Sanpaolo. În plus, piețele financiare au cunoscut o fază bună în 2017 și acest lucru i-a predispus pe clienții noștri să investească. La acești factori se adaugă strategia noastră comercială, atentă în a propune produse cu valoare adăugată mare la costuri controlate, precum și extinderea rețelei noastre de consultanți prin recrutaiting. Sunt convins că în centrul oricărei acțiuni de succes există întotdeauna oameni: astăzi avem aproape 900 de Private Bankers, profesioniști pregătiți să ofere consultanță din ce în ce mai specializată”.
Ce vrei sa spui sfat de specialitate?
„Din ce în ce mai personalizate și personalizate pentru client. Privat este un segment de clienți foarte înalt, dar în cadrul acestuia există diferite tipuri de clienți: după caracteristici, după înclinație la risc, după strategii și nevoi. Am identificat și un grup de High Net Worth Individuals (HNWI), clienți care reprezintă numeric 10-15% din total, dar care reprezintă o treime din activele administrate, pentru o medie de cel puțin 10 milioane de euro fiecare. Acordăm o atenție deosebită acestei clientele: în 2017 am realizat șapte sucursale HNWI complet operaționale în principalele orașe italiene, unde oferim clienților cu nevoi mai sofisticate o gamă și mai articulată de produse și servicii decât cele private tradiționale. Pe scurt, prima pârghie pentru viitor este aceea a consultanței, a oferirii de soluții din ce în ce mai specializate, diversificate și cu valoare adăugată mare”.
Acest lucru este, de asemenea, pentru a compensa ratele dobânzilor încă foarte scăzute.
"Exact. Consilierea și diversificarea servesc, de asemenea, la sprijinirea clienților în fața piețelor volatile și la protejarea acestora de tendințele ratei dobânzii care, prin realizarea de investiții standard, ar risca să ducă la potențiale pierderi de capital. Trebuie să fim mai diversificați, mai creativi, și să avem și produse tactice: în acest sens, rolul băncii este decisiv pentru crearea unui portofoliu care, poate, pare mai riscant pe termen scurt, dar poate duce la rezultate bune pe termen mediu. termen".
2017 te-a răsplătit; cum a început 2018? Care sunt obiectivele noului plan de afaceri Private Banking al grupului și care sunt pârghiile pentru a le atinge?
„2018 a început bine. Obiectivele indicate de plan de afaceri până în 2021 sunt deosebit de ambițioase: o creștere CAGR de 8,3% a veniturilor și o creștere CAGR de 6,3% a activelor gestionate. Sperăm să ajungem la aceste estimări urmând o cale clară: economisitorii au o mare nevoie de consiliere și trebuie să oferim un portofoliu din ce în ce mai larg. Ne concentrăm și pe recruiTing, adică pe extinderea echipei noastre de consultanți și bancheri privați: organizăm cursuri de formare din ce în ce mai specifice pentru aceștia, tot pentru a dezvolta sentimentul de apartenență la Grupul Intesa Sanpaolo. Meseria noastră este trei sferturi știință și un sfert artă, adică aspectul uman. Inovația tehnologică a devenit și va deveni din ce în ce mai crucială în planul nostru de dezvoltare. Oferta de la distanță și noua interfață mobilă susțin simplificarea proceselor și ne dorim ca dialogul cu clienții noștri să fie mai imediat. Îmi place să mă gândesc la inovația digitală ca un factor favorizant, care va facilita relația cu clientul”.
2018 este și anul schimbărilor majore de reglementare, odată cu intrarea în vigoare a MIFID II.
„Tipul nostru de clientelă cerea deja maximă transparență și suntem organizați pentru a răspunde acestei nevoi. Am fost mereu în fruntea transparenței: sectorul privat, chiar înainte de MIFID II, a avut un ochi special asupra acestui aspect”.
O altă mare veste din ultima perioadă, de aproximativ un an încoace, este iruperea pir (Planuri individuale de economii) în lumea economiilor. Un succes extraordinar în general, dar cCe impact au avut acestea asupra afacerii tale?
„Pentru noi, în private banking, impactul a fost cu siguranță mai limitat decât pentru banca comercială. Suntem implicați, dar nu este al nostru CORE afaceri, din motive evidente: limita sumei de investit (maxim 30 euro pe an pentru fiecare persoană fizică pentru un total de maxim 150 euro) face plafoanele neatractive pentru tipul nostru de clientelă. În orice caz, PIR-urile rămân o noutate foarte importantă și foarte pozitivă pentru sistemul economic al țării, la care dorim să contribuim în continuare ca Intesa Sanpaolo Private Banking”.
Anterior el a menționat arta ca o componentă creativă a bancher. Dar arta este din ce în ce mai mult în afacerea ta, prin diverse inițiative, de la colecții de lucrări grozave până la participarea la MiArt. Te gândești să sporești consultanța pentru patrimoniul de artă?
„În ultimii ani ne-am dezvoltat abilități și profesionalism pentru a ne asista clienții și în gestionarea și evaluarea patrimoniului artistic, datorită colaborărilor cu profesioniști independenți, capabili să ne susțină clienții în selecția, evaluarea și achiziționarea operelor de artă. În cea mai recentă ediție a MiArt, am organizat și întâlniri cu experți, colecționari și savanți pentru a pune la dispoziția clienților care sunt mai atenți la acest sector perspectivele de investiție în artă contemporană și am remarcat că aprecierea pentru această piață este în creștere”.
