सिद्धांत रूप में, हम सभी जानते हैं कि क्या उपयोगिता प्रबंधक: आज एकमात्र उपयोगिता पेशेवर है जिसके पास अपने कौशल, ज्ञान और क्षमता का प्रमाणन है संचय नीति ऊर्जा, गैस और दूरसंचार। व्यवहार में, इसका अनुवाद इस प्रकार है: चालान पढ़ने का तरीका जानना, आपूर्तिकर्ताओं के प्रस्तावों को समझना, ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म और सेक्टर वेबसाइटों के साथ बातचीत करना, कर और नियामक समाचारों पर अपडेट रहना, पूर्वानुमान बजट बनाना।
और भी बेहतर और करीब से जानने के लिए यह वास्तव में क्या करता है एक यूटिलिटी मैनेजर, हमने एफबीसी इटालिया के सर्वश्रेष्ठ प्रमाणित यूटिलिटी मैनेजरों में से एक, वरिष्ठ यूटिलिटी मैनेजर, फिलिप्पो तिलोटा के साथ बातचीत की, जो 2023 की पहली छमाही में मास्सिमो डी स्टेफानो के नेतृत्व वाली बिक्री टीम में प्राप्त उत्कृष्ट परिणामों के लिए सामने आए। , एफबीसी इटालिया के निदेशक वाणिज्यिक। हमने उनसे पूछा कि वे हमें उनके जैसे पेशेवर पर भरोसा करने के एक ग्राहक के फायदों के बारे में बताएं, साथ ही उन कठिनाइयों के बारे में भी बताएं जिनका उन्हें हर दिन सामना करना पड़ता है। हमने यही सीखा।
हमें अपने बारे में थोड़ा बताएं, फ़िलिपो, और आपने यूटिलिटी मैनेजर बनना कैसे चुना
“मैं 43 साल का हूँ, मैं यूटिलिटीज़ बाज़ार में 15 वर्षों से काम कर रहा हूँ। यूटिलिटी मैनेजर बनना एक लंबी यात्रा का परिणाम था, जिसने मुझे साल-दर-साल बाजार के बारे में अपना ज्ञान, अपना अनुभव और ग्राहक के साथ संबंधों की गुणवत्ता में वृद्धि करते देखा है। मैंने हमेशा माना है कि मेरी व्यावसायिकता और विशेष रूप से मेरी पारदर्शिता लंबे समय में एक अतिरिक्त मूल्य थी और जब मैं अपने करियर में एफबीसी इटालिया से दोबारा मिला और मुझे पता चला कि कोई मेरे कौशल को उसी तरह प्रमाणित कर सकता है जैसे एक वकील या डॉक्टर के लिए होता है। मैंने इसके बारे में एक पल के लिए भी नहीं सोचा"।
चलिए ट्रेनिंग के बारे में बात करते हैं, यह आपके करियर के लिए कितनी महत्वपूर्ण रही है?
“यह मौलिक था और अब भी है। मैंने अपने पूरे कामकाजी जीवन की तुलना में पिछले 5 वर्षों में अधिक प्रशिक्षण प्राप्त किया है। उपदेशात्मक के अलावा, जहां तक मेरा सवाल है, सबसे अच्छा प्रशिक्षण भी शुरुआत में ग्राहकों के कुछ चेहरों को प्रभावित करना था। कहते हैं जो बनते नहीं वो रुक जाते हैं. इससे अधिक सत्य कुछ भी नहीं।"
एक ग्राहक आता है जो आपको नहीं जानता और आपसे पूछता है: "आपका काम क्या है?", आप क्या उत्तर देते हैं?
“मैं उससे सवाल पूछता हूं। मैंने सीखा है कि मेरे काम के बारे में बात करने वाले संपूर्ण कैप्शन को वार्ताकार से पूछे गए प्रश्नों से बदला जा सकता है। उनके "गैर" उत्तरों से, मैं उनके कौशल की डिग्री और जागरूकता की डिग्री का अनुमान लगा सकता हूं और अपने पेशे के महत्वपूर्ण पहलुओं को रेखांकित कर सकता हूं। 90% मामलों में, मैं समझता हूं कि मैं ही वह व्यक्ति हूं जो आपके संदेहों का उत्तर दे सकता हूं। और इसलिए, व्यवहार में, मैं अपना पेशा प्रदर्शित करता हूँ”।
आपके ग्राहक पोर्टफोलियो के विकास में, क्या क्षेत्र का मूल्यांकन प्रबल होता है या पूरे राष्ट्रीय क्षेत्र में विस्तार होता है?
“निश्चित रूप से स्थानीय या किसी भी मामले में लगभग 200 किमी की रेंज के क्रम में। उदाहरण के लिए, मेरे क्षेत्र में लोम्बार्डी, वेनेटो और पीडमोंट का हिस्सा शामिल है। इसके अलावा, मैं अपने सहयोगियों को समान रूप से प्रमाणित और तैयार और निश्चित रूप से अपने प्रासंगिक क्षेत्र में अधिक जानकार सौंप सकता हूं। पोर्टफोलियो का विकास, वास्तव में, ग्राहक/कंपनी के साथ बनाए गए संबंधों की गुणवत्ता का परिणाम है, यही कारण है कि उसे लाड़-प्यार देना और अच्छे से हाथ मिलाने के लिए अक्सर उसके पास जाना महत्वपूर्ण है"।
उपयोगिताओं से संबंधित पेशेवर को किस प्रकार की कठिनाई का अनुभव होता है?
“निश्चित रूप से, सबसे कठिन प्रारंभिक बाधा ग्राहक का विश्वास जीतना है। टूटने वाला अविश्वास वह है जो पिछले बुरे अनुभवों से उत्पन्न होता है। हर किसी को कॉल सेंटरों, खराब पेशेवर सेल्समैनों से निपटना पड़ा है और देर-सबेर गांठें घर कर गईं। आपको जो अनुभूति हो रही है वह हमारे और बाजार के प्रति एक निश्चित अविश्वास की है। एजेंटों के रूप में हमारा काम यह स्पष्ट करना है कि हम कीमत पर नहीं बेचते हैं, बल्कि सामग्री: हम किसी भी ऑपरेटर के लिए काम नहीं करते हैं, लेकिन हम ग्राहक की सेवा में हैं ताकि उसे अपनी उपयोगिताओं का प्रबंधन करने में मदद मिल सके, जिससे उसका समय बचे और धन"।
एक ब्रोकर और एक Fbc इटालिया यूटिलिटी मैनेजर के बीच पर्याप्त और औपचारिक अंतर क्या है जो 360° परामर्श सेवा प्रदान करता है?
“मैं आपको एक रूपक के साथ उत्तर दूंगा। कल्पना कीजिए कि आपको अपने घर को सुसज्जित करना है: ब्रोकर आपकी नाक के नीचे से एक कैटलॉग निकालता है और आपको बताता है कि उसके लिए क्या खरीदना सबसे अच्छा है। दूसरी ओर, उपयोगिता प्रबंधक आपके घर आता है, माप लेता है, रिक्त स्थान की जांच करता है, यह पता लगाता है कि उस घर पर कौन से लोग रहेंगे और उनकी आदतें, आपको वास्तुकार के पास ले जाता है और अंत में घर को सुसज्जित करता है, लेकिन आपके स्वाद और आवश्यकताओं के अनुसार . सबसे बढ़कर, यह बिक्री के बाद सहायता की भी गारंटी देता है, यह ग्राहक के जीवन में एक निरंतर उपस्थिति है, यह बिक्री के बाद गायब नहीं होती है।
यूटिलिटी मैनेजर के काम का किसी कंपनी में क्या सकारात्मक प्रभाव पड़ सकता है, खासकर संघर्ष के बाद के ऊर्जा संकट के बाद?
“कंपनियाँ कभी भी उपयोगिताओं के प्रबंधन से “परिचित” नहीं रही हैं, वे एक ऊर्जा अनुबंध पर हस्ताक्षर करते हैं और फिर इसे किसी दराज में पुराने होने के लिए छोड़ देते हैं जैसा कि कोई शराब के मामले में करता है। पहले आर्थिक सुधार और उसके बाद के संघर्ष ने उद्यमियों को निवारक रणनीतियों की पहचान करके अपने ऊर्जा अनुबंधों की सक्रिय निगरानी के महत्व को समझा। उपयोगिता लागत वे लागतें हैं जिन पर निगरानी रखने की आवश्यकता है। ऊर्जा और गैस अनुबंध स्टॉक एक्सचेंज पर शेयरों की तरह हैं: कीमत में उतार-चढ़ाव होता है, लगातार ऊपर और नीचे जाता है, किसी को इसकी देखभाल करने की आवश्यकता होती है। और वह कोई यूटिलिटी मैनेजर हो सकता है"।
निस्संदेह आपकी कंसल्टेंसी ने विभिन्न कंपनियों में बचत और लागत अनुकूलन के मामले में लाभ पहुंचाया है। क्या आपके पास कोई विशेष रूप से महत्वपूर्ण केस इतिहास है जिसे आप अपने दिल में रखते हैं?
“ऐसे कई मामले हैं, मैं आपको सबसे हालिया में से एक के बारे में बताऊंगा। दिसंबर 2022 में, मैं एक ग्राहक से मिलता हूं, जिसे मैं उसकी उपयोगिताओं की लागत के संबंध में उसकी स्थिति का विश्लेषण प्रस्तुत करता हूं, कुछ महत्वपूर्ण मुद्दों को रेखांकित करता हूं जिन्हें मैंने पहचाना था। ग्राहक ने मेरे प्रस्ताव का पालन नहीं किया और किसी भी प्रकार की रुचि को अस्वीकार कर दिया। हालाँकि, बाज़ार और ग्राहकों की लागतों की निगरानी करना मेरा काम है, इसलिए पिछले अप्रैल में, उनके ऊर्जा आपूर्तिकर्ता द्वारा उन पर लागू की गई नई शर्तों को सुनिश्चित करने के बाद, मैंने उन्हें वापस बुलाया और उनसे पूछा कि क्या उन्हें इस तथ्य के बारे में पता है। गैस आपूर्ति की स्थिति पर बाजार के औसत से तीन गुना अधिक कीमत चुकानी पड़ रही है। मेरे प्रश्न के बाद एक लंबी चुप्पी छा गई। फिर, उसने मुझसे कुछ जानकारी मांगी, जिसे वह स्वयं कंप्यूटर पर सत्यापित करने में सक्षम था। कुछ दिनों बाद उन्होंने मुझे अपने कार्यालय में प्राप्त किया, और सेवा की पूर्णता सुनिश्चित करने के बाद, उन्होंने मेरे लिए असाइनमेंट पर हस्ताक्षर किए। अब जाहिर तौर पर वह सप्ताह में एक बार बाजार के रुझानों पर अपडेट पाने के लिए मुझे फोन करते हैं। वह एक अधिक जागरूक ग्राहक बन गया है और इससे मुझे विशेष रूप से ख़ुशी होती है"।
टर्नओवर के मामले में आप एफबीसी इटालिया के सर्वश्रेष्ठ प्रमाणित उपयोगिता प्रबंधकों में से एक हैं। क्या आप हमें अपनी सफलता के मूल तत्व बता सकते हैं?
“ईमानदारी से कहूँ तो मेरे पास इसका सटीक उत्तर नहीं है। स्थिरता और दृढ़ संकल्प जैसी अवधारणाओं का जाल, जो किसी भी कामकाजी माहौल का हिस्सा है, मेरा मानना है कि गैर-विशेषज्ञों के लिए एक सरल और समझने योग्य प्रारूप में स्पष्ट रूप से जटिल अवधारणाओं को वितरित करने की क्षमता मेरे लिए एक प्लस रही है। एक प्रशिक्षित विक्रयकर्ता होने से कोई विक्रयकर्ता सक्षम नहीं हो जाता, यदि उसके पास संवाद करने की सही क्षमता नहीं है"।
आप उस युवा को क्या सलाह देंगे जो उपयोगिता सलाहकार बनना चाहता है?
“उंगली को नहीं, बल्कि चंद्रमा को देखो। मेरा मतलब है कि यह एक ऐसा क्षेत्र है जो कई लोगों को आकर्षित करता है, इटली में टेलीफोनी, ऊर्जा और गैस के बीच लगभग 200 मिलियन सक्रिय उपयोगकर्ता हैं, इसलिए कई युवा विज्ञापनों में आसान कमाई की संभावना से "प्रलोभित" होते हैं और अंत में खुद को ग्राहक के सामने पेश करते हैं आसान बचत, छूट, प्रमोशन के उच्च-ध्वनि वाले वाक्यांशों के साथ... विशेष रूप से कीमत पर निर्भर रहना, इस प्रकार निम्न-गुणवत्ता वाली सेवा प्रदान करना, लेकिन सबसे ऊपर बहुत पारदर्शी नहीं। मैं दूरदर्शी होने और पारदर्शिता पर ध्यान केंद्रित करने की सलाह देता हूं: एक ग्राहक आज पर्याप्त रूप से प्रबंधित है, वह ग्राहक ही कल भी रहेगा।''
