लंबी पूंछ की सामयिकता
"व्यवसाय का भविष्य कम में अधिक बेचना है" इंटरनेट साहित्य के एक क्लासिक, क्रिस एंडरसन द्वारा द लॉन्ग टेल में निहित केंद्रीय शोधों में से एक है। एक किताब जो कई स्टार्ट-अप्स और यहां तक कि ऐसे व्यक्तियों द्वारा लागू की गई एक सिद्धांत, या बल्कि एक अभ्यास बन गई है, जिनके पास वेब पर अपना ऊष्मायन और विकास का माहौल है और उनका अपना संदर्भ बाजार भी है। इसके निर्माण के 10 से अधिक वर्षों के बाद, और इस तथ्य के बावजूद कि वैकल्पिक सिद्धांतों (जैसे कि हार्वर्ड विद्वान अनीता एल्बर्स के ब्लॉकबस्टर सिद्धांत) से प्रेरित अन्य अध्ययनों से इसका व्यापक रूप से खंडन किया गया है, लंबी पूंछ का सिद्धांत आज विशेष रूप से उन लोगों के लिए बहुत सामयिक बना हुआ है जो बाजार में काम करने का इरादा है जहां छोटे और मध्यम आकार के उद्यमों और व्यक्तियों की कार्रवाई अधिक प्रभावी होती है।
सबसे पहले, आइए अपने पाठकों को प्रारंभिक और आवश्यक संदर्भ देने के लिए संक्षेप में इस सिद्धांत का उल्लेख करें। इंटरनेट बड़े पैमाने पर बाजार और बड़ी व्यावसायिक सफलताओं की तलाश की संस्कृति को अनंत निशानों की दुनिया में बदल रहा है। बड़ी व्यावसायिक सफलताएँ (ब्लॉकबस्टर्स) बिक्री वक्र के शीर्ष पर बैठती हैं और वाई-अक्ष (बिक्री) पर चढ़ती हैं, जैसे आइवी एक स्तंभ पर चढ़ता है। इस सिर में बिक्री की बड़ी मात्रा के साथ अपेक्षाकृत कम संख्या में उत्पाद होते हैं। नीचे की ओर, यह सिर एक बहुत लंबी पूंछ में फैला हुआ है जो एक्स-अक्ष (उत्पादों की संख्या) को छूता है जहां अनगिनत और लगातार बढ़ते हुए निशानों की व्यवस्था की जाती है। इसे लंबी पूंछ कहा जाता है क्योंकि यह सिर की संकीर्णता की तुलना में असीम रूप से विस्तारित होती है।
क्रिस एंडरसन ने पहली बार 2004 में "वायर्ड" में और दो साल बाद, अधिक व्यापक रूप से, एक बहुत ही सफल और बहु-उद्धृत पुस्तक, द लॉन्ग टेल में इस सिद्धांत को व्यक्त किया। मूल संस्करण का उपशीर्षक व्हाई द फ्यूचर ऑफ बिजनेस इज सेलिंग लेस ऑफ मोर है, जबकि इतालवी संस्करण का उपशीर्षक बहुत अलग है, लेकिन अनिवार्य रूप से बड़े बाजार से बड़े बाजार के बराबर है। दोनों उपशीर्षक पुस्तक में बताई गई थीसिस के मूल को अच्छी तरह से उजागर करते हैं, और जबकि 2004 से बहुत कुछ हुआ है, जिसमें फेसबुक, ट्विटर, आईफोन और आईपैड शामिल हैं, और पुस्तक में विस्तार और संशोधन हुआ है, लंबी पूंछ एक प्रतिमान है जिसे कई व्यवसाय निर्माता अभी भी नई अर्थव्यवस्था में संदर्भित करते हैं, विशेष रूप से मीडिया-मनोरंजन और प्रकाशन क्षेत्र में।
एक महत्वपूर्ण पुस्तक
माइंड द चेंज नामक एक महत्वपूर्ण पुस्तक 12 अक्टूबर से बुकस्टोर्स और ई-बुक्स में उपलब्ध है। GueriniNext द्वारा प्रकाशित अल्बर्टो बाबन, अरमांडो सिरिनसिओन, अल्बर्टो मैटिएलो द्वारा भविष्य के व्यवसाय को डिजाइन करने के लिए भविष्य को समझना। यह पुस्तक, जो विभिन्न योगदानों को एक साथ लाती है?—? परिचय माइक्रो प्रोसेसर के पिता फेडेरिको फागिन द्वारा है?—? जो डिजिटल प्रौद्योगिकियों की क्षमता का अधिकतम लाभ उठाने के लिए नए व्यापार मॉडल और राजस्व के नए स्रोतों पर चर्चा करती है। एक पाठ जो इतालवी में गायब था और जो हम जिस संकट से गुजर रहे हैं, उस पर आवश्यक प्रतिबिंब को उत्तेजित करता है, जिसे अगर आप करीब से देखें तो यह संकट नहीं है, बल्कि एक क्रांति की शुरुआत है।
यह किताब तकनीक के बारे में है। लेकिन यह तकनीक के बारे में एक किताब नहीं है। यह एक किताब है कि कैसे तकनीक किसी भी क्षेत्र में किसी भी व्यवसाय को बदल सकती है और कंपनी और बाजार के आकार की परवाह किए बिना। वस्तुओं और सेवाओं के लिए बाजार क्लासिक कंपार्टमेंटलाइज़ेशन पर काबू पाने के लिए सिंगल हो जाता है। टेस्ला, उदाहरण के लिए, एक कार निर्माता से पहले एक डिजिटल उत्पाद है। यह कार की तुलना में स्मार्टफोन के साथ अधिक सामान्य है। यह अनिवार्य रूप से सॉफ्टवेयर और डेटा है।
उत्पाद की स्थिति का मूल्यांकन करने में जो नया मीट्रिक सबसे ज्यादा मायने रखता है वह है "डेटा-शेयर" जो इसे प्राप्त करने, बदलने और अन्य डेटा में संसाधित करने में सक्षम है। नीचे हम स्टीफानो पेस, एसोसिएट प्रोफेसर, केज बिजनेस स्कूल (फ्रांस)?—?विपणन विभाग, प्रतियोगिता की लंबी पूंछ शीर्षक से पूर्ण योगदान प्रकाशित करते हैं। पढ़कर खुश हों और प्रेरित हों! इसकी जरूरत है।
प्रतियोगिता की अवधारणा की पुनर्व्याख्या
शास्त्रीय प्रतियोगिता "बाजार हिस्सेदारी" जैसी अवधारणाओं का उपयोग करती है, जो अक्सर मुख्य प्रतियोगी के सापेक्ष होती है, जो अपने कार्यों से प्रतिद्वंद्वी की प्रति-चाल को निर्देशित या इंगित करता है।
आज प्रौद्योगिकी प्रतिस्पर्धा की अवधारणा को पुनर्परिभाषित कर रही है। माइक्रो-प्रतियोगी संख्या में बढ़ रहे हैं, छोटी कंपनियां पारंपरिक कंपनियों की बाजार स्थिति को कम करने में सक्षम हैं, लगभग बिना उन्हें इसका एहसास कराए। शीर्ष 90 उपभोक्ता पैक किए गए अच्छे ब्रांडों में से 2016% ने 31 में बाजार हिस्सेदारी खो दी (लेख देखें ट्रांसफॉर्म ऑर डाई: नेविगेटिंग द फ्यूचर ऑफ मार्केटिंग, "फोर्ब्स" पर, 2017 मार्च, XNUMX)। संकट? उसने उकेरा। लेकिन वहाँ अधिक है: उपभोक्ता और उत्पाद के बीच, उपभोक्ता और ब्रांड के बीच संबंध में बदलाव आया है।
बिक्री में एक सामान्य गिरावट से यह सोचने की ओर अग्रसर होगा कि बाजार वाष्पित हो रहा है, जबकि घटना का एक हिस्सा छोटे और नए प्रतिस्पर्धियों के कारण है, जो अपने सूक्ष्म बाजार शेयरों के साथ बड़े लोगों के शेयरों को कम करते हैं। लंबी पूंछ प्रतियोगिता के युग में आपका स्वागत है: प्रौद्योगिकी सूक्ष्म-प्रतिस्पर्धियों को बड़े समूहों और पारंपरिक कंपनियों की तुलना में बहुत कम बाजार हिस्सेदारी प्राप्त करने में सक्षम बनाती है, लेकिन जो उस बाजार की गतिशीलता को बदलने में सक्षम द्रव्यमान बनाने में सक्षम होती है।
टीवी और प्रकाशन बाजार
इसे कई संदर्भों में देखा जा सकता है। उदाहरण के लिए, फ्री-टू-एयर जनरलिस्ट टेलीविजन के पास अब कुछ साल पहले की तुलना में दर्शकों की संख्या नहीं है, जिसमें कुछ चैनलों का एक बड़े और समृद्ध बाजार पर प्रभुत्व था। आज टेलीविज़न देखना विभिन्न डिजिटल चैनलों की धाराओं और नेटफ्लिक्स जैसी कंपनियों के स्ट्रीमिंग उत्पादों का एक खंडित अनुभव है।
माइक्रो-प्रतिस्पर्धियों का प्रवेश और भी अधिक प्रासंगिक है: YouTube पर व्लॉगर्स और प्रभावित करने वालों को व्यक्तिगत रूप से लिया जाता है, यहां तक कि एक टेलीविजन चैनल या एक श्रृंखला के दर्शकों के साथ तुलना नहीं की जाती है, फिर भी वे एक ऐसा द्रव्यमान बनाते हैं जिसका टेलीविजन क्षेत्र के क्लासिक पर अंतिम प्रभाव पड़ता है। . मात्रात्मक प्रभाव से परे, YouTube पर वीडियो दृश्य संस्कृति को बदलते हैं और वीडियो देखने के लिए रुके हुए अनुभव की मांग करते हैं, जो उपभोग को गहराई से प्रभावित करते हैं।
यह सब एक दर्शक में बदल जाता है जो क्लासिक चैनलों के माध्यम से वाष्पित हो जाता है, जैसे एक छेद से रिसने वाले टब में पानी। लेकिन छेद इसे मूल्य खोने नहीं देता है, लेकिन इसे विभिन्न लंबी पूंछ वाले प्रतिस्पर्धियों को पुनर्वितरित करता है। प्रकाशन क्षेत्र में अनुरूप घटनाएं मौजूद हैं। सबसे अच्छा विक्रेता विरोध करता है, महान लेखक ब्याज और बिक्री जमा करता है, लेकिन अमेज़ॅन या अन्य ई-कॉमर्स प्लेटफॉर्म के अनंत शेल्फ ने लिखने और पढ़ने के कार्य में अपना स्वरूप बदल दिया है, इतना ही नहीं अमेज़ॅन स्वयं? -? की अपनी सेवा के साथ स्व-प्रकाशन?—?छोटे लेखकों को अपना खुद का बाजार खोजने की अनुमति देता है। कोई भी क्षेत्र, जिसमें पूरी तरह या आंशिक रूप से, डिजीटल होने की संभावना है, संभावित रूप से लंबी पूंछ प्रतियोगिता का विषय है।
उपभोग का एक नया तरीका
प्रतिस्पर्धात्मक ढांचे में बदलाव की तुलना में लंबी पूंछ वाली प्रतियोगिता और भी अधिक गहन घटना है। यह केवल उन प्रतिस्पर्धियों के बारे में नहीं है जो क्लासिक प्रतियोगिता के नृत्य को बिगाड़ने के लिए जोड़ते हैं, बल्कि पहुंच के आधार पर उपभोग के एक नए तरीके के बारे में है, जो उपभोक्ता और ब्रांड के बीच संबंधों को फिर से परिभाषित करता है।
यदि उत्पाद नए वेरिएंट और प्रकारों में उपलब्ध हो जाता है, तो अतीत की तुलना में अधिक संख्या में, क्योंकि वे छोटे आला व्यवसायों द्वारा भी पेश किए जाते हैं, जो अक्सर स्थानीय होते हैं, तो ब्रांड की अवधारणा में नवीनता आती है। उत्पादों के बीच अंतर करने के लिए ब्रांड का आमतौर पर (इसके मूल कार्य में) उपयोग किया जाता है। लंबी पूंछ वाली प्रतियोगिता उस कार्य की प्रासंगिकता को कम कर देती है।
YouGov और Time Inc. (अप्रैल 2015) द्वारा किए गए शोध से पता चलता है कि उत्पाद श्रेणी के बारे में सोचते समय कम उपभोक्ताओं के मन में एक पसंदीदा ब्रांड होता है। उदाहरण के लिए, 2008 में, 81% अमेरिकी उपभोक्ताओं का फैशन उद्योग में एक पसंदीदा ब्रांड था; 61 में प्रतिशत गिरकर 2015% हो गया। लक्जरी होटलों में यह 67% से 37% हो गया; खुदरा में 47% से 28% तक।
यहां हाइलाइट किए गए लॉन्ग टेल प्रतियोगिता मॉडल में कैसे कामयाब हों? एक नया दृष्टिकोण अपनाना आवश्यक है, जिसमें क्लासिक राजस्व मॉडल पर ध्यान केंद्रित करने के लिए डेटा स्ट्रीम मॉडल की अवधारणा को जोड़ा जाता है। क्लासिक दृष्टिकोण में, एक बड़ी कंपनी अपनी तकनीक और कॉपीराइट को छोटे प्रतिस्पर्धियों द्वारा नकल से बचाने की कोशिश करती है। रणनीतिक और कानूनी कदमों के माध्यम से, कंपनी छोटे प्रतिस्पर्धियों को राजस्व के विनियोजित स्रोतों से रोकती है जो अप्रत्यक्ष रूप से इसकी तकनीक और कॉपीराइट से प्राप्त होगी।
बेशक, यह रणनीति समझ में आती है और कंपनी को अपनी बाजार स्थिति और विशेषज्ञता से लाभ उठाने की अनुमति देती है।
डेटा स्ट्रीम मॉडल
परिप्रेक्ष्य बदलने से, लंबी पूँछ एक खतरे के बजाय एक संपत्ति बन सकती है। एक प्रतिमान में जो डेटा को मूल्य के मुख्य स्रोत के रूप में देखता है, डेटास्ट्रीम पर ध्यान केंद्रित करना हमारी नदी से पानी चुराने वाली हजारों छोटी धाराओं का पीछा करने से ज्यादा सुविधाजनक हो सकता है।
छोटे प्रतियोगी डेटा टर्मिनल हैं: उनका ग्राहक के साथ संपर्क है जो कंपनी प्राप्त करने में सक्षम नहीं होगी। कंपनी तब प्रतियोगी को तकनीक या कॉपीराइट का उपयोग कर सकती है, इसके बदले उत्पाद उस डेटा के बदले में उत्पन्न करता है जो आला पर उत्पन्न होता है। यह डेटास्ट्रीम मॉडल आज समझ में आता है स्मार्ट उत्पादों के लिए धन्यवाद जो उत्पादों से सीधे प्रतिक्रिया प्राप्त करना संभव बनाता है।
यह केवल एक ऐसा प्लेटफॉर्म तैयार करने की बात नहीं है जो प्रतियोगियों को होस्ट करता है, बल्कि प्लेटफॉर्म के बाहर के प्रतियोगियों को श्रेय देने के लिए एक ऐसी तकनीक को अस्वीकार करने के लिए है जो अन्यथा नहीं पहुंच पाएगी। मान्यता जो प्रौद्योगिकी और संबंधित राजस्व के उपयोग की अनुमति देने में व्यक्त की जाती है, कंपनी के लिए डेटा के वापसी प्रवाह के साथ जो अभी भी मूल्य का स्रोत होगा। डेटा का एक टुकड़ा संभावित आर्थिक रिटर्न का एक स्रोत है जो बाजार हिस्सेदारी बिंदु के कुछ अंशों से अधिक मूल्यवान हो सकता है।
भविष्य के विपणन प्रबंधक केवल बाजार हिस्सेदारी से संबंधित नहीं होंगे, बल्कि बाजार में व्यक्त समग्र डेटा के संबंध में अच्छे डेटा-शेयर की तलाश करेंगे।
