استمر في طريق النمو الخدمات المصرفية الخاصة وفهم التوقعات والاحتياجات والتوقعات المتطورة للجيل القادم من العملاء والاستشاريين. لتحقيق هذا الهدف ، قامت الجمعية الإيطالية للمصارف الخاصة (AIPB) مصنوع من اكسنتشر بحث بعنوان "الاستشارات المالية للجيل القادم: نماذج جديدة لمستثمري ومحترفي الغد".
"بصفتنا خدمات مصرفية خاصة ، حققنا نتائج غير عادية على مدار الخمسة عشر عامًا الماضية ، حيث أصبح عملاؤنا كمحاورين ينتمون بشكل أساسي إلى الجيل الصامت ومواليد المواليد - ثلاثة أرباع الأصول التي تديرها صناعتنا تنتمي إلى أكثر من 15 صانع قرار - ؛ لقد حان الوقت الآن للانفتاح على الأجيال الجديدة وتوجيه دوران الأجيال لكل من المصرفيين الخاصين وعملائنا ". أندريا راجاني، رئيس AIPB.
وكيف نحقق هذه النتيجة؟ "علينا أن نجتذب المواهب الشابة تقديم طرق عمل شاملة بشكل متزايد على أساس الحوار المتنامي بين الأجيال - تابع الراجيني -. وبفضل مساهمة هؤلاء المهنيين الجدد ، ستكون الصناعة قادرة على تصميم تلك الخدمات الاستشارية الرقمية والمتقدمة والفعالة بشكل متزايد والتي يطلبها منا جيل الألفية وجيل إكس ".
نمو الخدمات المصرفية الخاصة
منذ عام 2007 سجلت الخدمات المصرفية الخاصة أ نمو سريع (+ 6,6٪ معدل نمو سنوي مركب للأصول المدارة) ، أعلى من تطور ثروة الأسرة (+ 1,4٪) والناتج المحلي الإجمالي (-0,3٪). مسار تطوير وتوحيد نموذج الخدمة الذي قاد الصناعة إلى إدارة أكثر من 70٪ من السوق الذي تختاره ، أي الأسر التي لديها محافظ مالية قابلة للاستثمار تتجاوز 500 ألف يورو (في عام 2022 ، بلغ السوق المحتمل للخدمات المصرفية الخاصة 1.360 مليار يورو).
السوق الجديد ، الذي سيتم تحليله اليوم من أجل التمكن من التغلب عليه غدًا ، هو سوق الأفراد ذوي الإمكانات العالية الذين تتراوح أعمارهم بين 26-41 عامًا (جيل الألفية) وبين 42-57 سنة (الجنرال X): مهتمون بالمشورة المالية الفعالة والمتقدمة ، تقدر ثروتهم المالية بحوالي 600/700 مليار يورو.
المزيج الرقمي والبشري ، إليكم احتياجات الجيل القادم
لمعالجة هذه تحديات جديدة، تم إجراء البحث من خلال مقابلة مدخرين تتراوح أعمارهم بين 26 و 55 عامًا ، وهم عملاء البنوك الإيطالية التقليدية وعبر الإنترنت. العملاء الذين شملهم الاستطلاع لديهم قدرة ادخار سنوية تبلغ حوالي 5 آلاف يورو. حجم أصول هذا الهدف ، في معظم الحالات ، أقل من 500 يورو ، لكن أكثر من 40 ٪ من الأشخاص الذين تمت مقابلتهم يعلنون أن الموارد المالية تتراوح بين 75 و 500 يورو.
الرئيسية دليل تظهر الأبحاث أن المستجيبين لديهم:
- نهج رقمي: 80٪ يستخدمون الرقمية للأنشطة المصرفية ؛
- عدم وجود خدمة استشارية مهنية: 39٪ فقط من العينة يصرحون بامتلاكهم منتجًا استثماريًا ؛ 28٪ من منتجات التأمين والحماية الخاصة بهم وهذه القيم تنخفض أكثر فيما يتعلق بمنتجات الائتمان ، و 20٪ للرهون العقارية و 12٪ للقروض ؛
- الرغبة في الحصول على دعم احترافي في اللحظات الحاسمة: 86٪ ممن تمت مقابلتهم ممن جربوا خدمة استشارية رقمية فعلوا ذلك من خلال الدعم البشري و 83٪ أعلنوا عن اهتمامهم بالحصول على الدعم في اللحظات ذات الصلة ، مثل طلب قرض لشراء أول بيت؛
- التفضيل لعلاقة أساسية مع البنك: 80٪ يفضلون الاستجابة الفعالة لحل المشكلات التي تواجههم بدلاً من العلاقة المستمرة ؛
- اهتمام كبير بالخدمات ذات الخصائص الهجينة: 80٪ يعلنون عن اهتمامهم بنموذج يمزج بين الدعم الرقمي والبشري. كما سيكون على استعداد لتقييم تغيير المؤسسة من أجل الاستفادة من خدمة بهذه الخصائص.
نموذج الاستشارات الجديد وفقًا لشركة Accenture
للعب دور قيادي في الانتقال إلى نموذج استشاري جديدوفقًا لشركة Accenture ، يجب أن يأخذ عرض الخدمات المصرفية الخاصة في الاعتبار التطورات الرقمية مثل:
- وضع العلاقة الذكي ، بفضل الاستخدام المشترك للتجربة الرقمية الخالصة ، التي تتم بشكل مستقل ، ودعم المستشار في اللحظات الحاسمة للعميل ؛
- المنصة الرقمية سهلة الاستخدام ، والتي تسمح بالتخطيط البسيط والبديهي بالأهداف ؛
- العرض المخصص عبر الإنترنت لكل من الخدمات الاستثمارية والخدمات المصرفية ، القادرة على تلبية جميع احتياجات العملاء لتصبح نقطة مرجعية لهم ؛
- الانتقال من منطق العميل - الاستشاري إلى المنطق "الخفيف" الذي يتميز بعملاء مشتركين تتم إدارتهم في فرق لتعزيز نشر الخدمات الاستشارية وقابليتها للتوسع ؛
- التعاون مع سلاسل التوريد القائمة الأخرى ، من خلال تنشيط الشراكات لتعظيم التآزر وتجنب النزاعات ؛
- شخصية جديدة استشاري الجيل القادم بملف تعريف مختلف مقارنة بالمصرفي التقليدي: ملف تعريف مبتدئ ، خريج حديث ، يركز على التنمية التجارية ، مع مكافأة وهبة أولية للعملاء لتحقيق توازن أفضل بين الاستقلالية المهنية والاندماج في الشركة ؛
- علامة تجارية جذابة قادرة على تمثيل السلطة في مجال إدارة الأصول تجاه العملاء.
"يواجه اللاعبون في هذا القطاع اليوم التحدي المتمثل في كيفية جذب الأجيال الجديدة. أظهر بحثنا أن هذا النوع من المدخرات يفضل أ مزيج الخدمات البشرية الرقمية تختلف عن النماذج الحالية ، التي تعتمد حصريًا على الاستشارات ، وأن نتيجة عدم التوافق هذا هو عدم إدارة جزء من الثروة "، على حد قوله. اندريا الهدايا، رائد صناعة أسواق رأس المال Accenture.
