تأسست في روما عام 1923 من قبل أمراء تورلونيا ، وما زالت مملوكة بنسبة 100٪ للعائلة ، Banca del Fucino ، والتي أخذت اسمها من أعمال الاستصلاح العملاقة في سهل Fucino في Abruzzo بين القرنين التاسع عشر والعشرين ، هو اليوم أقدم بنك روماني خاص يترأسها الجيل الرابع من مؤسسيها.
لدى البنك حوالي 50 عميل وهو موجود بشكل أساسي في وسط إيطاليا (لديه شبكة من 32 فرعًا ، 31 منها في لاتسيو وأبروزو وماركي ، وواحد في ميلانو: لديه 1 في روما وحدها) ، حيث يمثل البنك خاصة من رواد الأعمال والمهنيين المتميزين.
يتكون قلب البنك بشكل متزايد من المصرفيين الخاصين ، وجميعهم موظفون ولديهم محفظة متوسطة لإدارة 80 مليون يورو. لكل عميل ، الحد الأدنى للدخول إلى الخدمة الخاصة هو الأصول التي تتجاوز مليون يورو ، باستثناء العقارات.
لإخبار المسار الجديد لـ Banca del Fucino وتحولها الملحوظ بشكل متزايد للأعمال نحو الخدمات المصرفية الخاصة جوزيبي دي باولا ، المدير العام للبنك منذ عام 2001.
مدير ، هذه ليست أوقاتًا سهلة للبنوك ، لقد انتهى العصر الذهبي ومن يدري ما إذا كان سيعود مرة أخرى: ماذا يحدث لبنك معين مثل Banca del Fucino الذي لديه خدمات التجزئة ولكنه موجه بشكل متزايد نحو إدارة الأصول والخدمات المصرفية الخاصة؟
"ينبع التطور نحو الخدمات المصرفية الخاصة من الاقتناع بأن نموذج البنك التجاري الذي عرفناه كان قديمًا وأنه يتعين علينا تغيير نموذج الأعمال: لهذا السبب انتقلنا أكثر فأكثر نحو الخدمات المصرفية الخاصة ، وافتتحنا مكتبين مخصصين في روما وواحدًا في ميلان. يمثل القطاع الخاص بالفعل 50٪ من عائداتنا ولكن من المتوقع أن ينمو. على المستوى التنظيمي ، أنشأنا قسمًا مصرفيًا خاصًا داخل البنك مع استثمارات في التكنولوجيا والتوظيف العضوي: إن عملنا عمل داخلي ، ونحن لا نقوم بالترويج المالي. نحن بوتيك مالي حقيقي ، والذي يسمح لنا بتقديم المشورة للعملاء ذوي المكانة العالية بطريقة شخصية ، دون تضارب في المصالح ومرونة تشغيلية كبيرة. والنتائج تكافئنا ".
هل هذا يعني أنك ستترك تجارة تمويل التجزئة والشركات؟
"لا ، سنواصل أيضًا القيام بعمليات البيع بالتجزئة والإقراض ، لكننا نخطط لجعل الخدمات المصرفية الخاصة جوهر أعمالنا في غضون 3-4 سنوات ، بحيث يصل وزن النسبة المئوية من إجمالي الإيرادات إلى حوالي 70٪. بالإضافة إلى إنشاء قسم خاص ، افتتحنا العام الماضي فرعًا مخصصًا بالكامل للخدمات المصرفية الخاصة في قلب ميلانو ، في طريق مونتي دي بييتا ، وفرعًا آخر في قلب روما في فيا بو ، في منطقة باريولي-بينسيانو " .
الركود الاقتصادي وفوق كل ذلك أسعار الفائدة المنخفضة أو حتى السلبية وتكاليف شبكة الفروع التي لم يعد لها سبب في القضاء على أرباح البنوك أو تقليلها: هل أثر ذلك أيضًا على عملك؟
"إنه خطر أننا أيضًا ركضنا جزئيًا ، لكننا تحركنا في الوقت المناسب. لهذا السبب بالتحديد ، نعتقد أن الخدمات المصرفية الخاصة ستكون محرك نمو البنك خلال السنوات القليلة المقبلة. بالفعل في عام 2015 ، بلغ إجمالي أصولنا المالية ما يقرب من 2,6 مليار يورو ، والتي تنقسم نصفها تقريبًا إلى ودائع مباشرة ونصف غير مباشرة ، في جزء من 1,4 مليار من الودائع غير المباشرة لأول مرة يتجاوز المكون المُدار العنصر المُدار ، أي. السندات الحكومية. إنها نتيجة مهمة للغاية تدعم الخيارات الاستراتيجية التي اتخذناها والتي سندعمها أكثر فأكثر. فيما يتعلق بالفروع ، لحسن الحظ لدينا القليل منها ، لكننا ما زلنا نخطط لجعل الشبكة أكثر كفاءة ، ليس من خلال القضاء عليها ولكن من خلال دمج بعضها ".
كيف تبدو بانكا ديل فوتشينو في عام 2016؟
"على الرغم من الصعوبات العامة التي يواجهها القطاع المصرفي بأكمله ، فإننا نتوقع 2016 جيدًا لأن أعمالنا تتغير بسرعة. في غضون ذلك ، أغلقنا عام 2015 بهامش فائدة 30 مليون يورو ، ونسبة رأس مال CET 1 10,22٪ (أعلى من الحد الأدنى المطلوب 8,5٪) ونسبة رأس مال إجمالي 13,85٪ (الحد الأدنى المطلوب 10,5٪). بلغ هامش الوساطة ما يقرب من 63 مليون. ستنمو الأصول المدارة مرة أخرى هذا العام لتتضاعف ، وفقًا لخطتنا الصناعية ، في غضون 3-5 سنوات.
من خلال الابتكار فيما يتعلق بالسرية التقليدية ، قررت Banca del Fucino التواصل بشكل أفضل مع عملائها: لماذا؟ ولماذا يختار العميل Banca del Fucino؟ ما هو العنصر المميز بالنسبة لك مقارنة بالمنافسة؟
“تم تأسيس Banca del Fucino منذ قرن تقريبًا ، في عام 1923 ، من قبل أمراء Torlonia كمؤسسة تمويل لأعمال الاستصلاح وإعادة الترتيب العملاقة في سهل Fucino في Abruzzo ، أكبر بناء هيدروليكي في إيطاليا الموحدة. نحن الآن بصدد تغيير الشكل مقارنة بالبنك التجاري التقليدي وهناك خطة رقمنة شاملة للغاية قيد التنفيذ بالفعل ؛ كما نقدم لعملائنا من القطاع الخاص نموذجًا استشاريًا شخصيًا للغاية ، من خلال المساعدة المخصصة من قبل مصرفي خاص وفريق استشاري للمحفظة متعدد التخصصات. نحن متجر حقيقي يتبع العميل في كل خطوة ويتميز بخصوصية عدم بيع منتجاته الخاصة وبالتالي عدم وجود أي تضارب في المصالح. نحن لسنا شركة لإدارة الأصول ولسنا مصنع منتج وهذا يسمح للعميل باختيار أفضل المنتجات المالية. إنه عنصر أساسي يصنع الفرق مقارنة بالمنافسة ".
هل هناك خطة نمو لبنك ديل فوتشينو في المستقبل القريب؟ وكيف ستمولها؟
"تتمثل الخطة في تنمية الخدمات المصرفية الخاصة قبل كل شيء دون إهمال التجزئة ، من خلال توظيف مصرفيين خاصين ، ومع ذلك ، ستتم إلى حد كبير داخل نفس الشركة من خلال الدورات التدريبية لضمان أن يتعامل جزء أكبر من إجمالي 300 موظف لدينا مع إدارة الأصول الخاصة: في الوقت الحالي يتعامل سدس موظفينا فقط مع هذا ، ولدينا خزان داخلي كبير ولكننا سنقوم أيضًا بالتوظيف من الخارج. لقد قمنا بالفعل بتوظيف 20 مصرفيًا خاصًا. خطة النمو ممولة ذاتيًا بالكامل: لدينا الوسائل لدعمها وحتى الآن لم يتم إدراج الشراكات ولا الإدراج في سوق الأوراق المالية على جدول الأعمال ".
في أوقات الاضطراب المالي والتقلبات العالية في سوق الأوراق المالية ، بماذا تنصح عملائك؟
"كانت الأشهر الستة الأولى من عام 6 صعبة على الأسواق ، لكننا نجحنا في الدفاع عن قيمة استثماراتنا ، على الرغم من التقلبات. أولئك الذين استثمروا معنا لم يخسروا أي أموال ، على الرغم من حقيقة أن البورصة الإيطالية خسرت أكثر من 2016٪ منذ بداية العام. بعد استفتاء خروج بريطانيا من الاتحاد الأوروبي والانتخابات الإسبانية ، والتي ستعرف قريبًا ، نعتقد أن الأسواق ستكون جاهزة لإعادة التشغيل. يكمن السر دائمًا في التنويع المرجح للاستثمارات ، سواء فيما يتعلق بالأسواق المختلفة أو المناطق الجغرافية المختلفة ".
من هم عملاؤك وما هو العميل العادي؟
"أولاً وقبل كل شيء ، رواد الأعمال والمهنيين ، الذين يغيرون نهجهم في التعامل مع البنك. في السابق ، كانوا عملاء تقليديين لديهم خطوط تمويل بشكل أساسي وقاموا بعد ذلك فقط بتقييم الفرصة لاستخدام خدمتنا الخاصة أيضًا. اليوم يتواصلون معنا مباشرة للخدمة الخاصة. ثم لدينا عائلات لديها أصول عقارية كبيرة ، ولكن بدرجة أقل. على عكس ما قد يعتقده المرء ، فإن 40٪ من ثروة الأثرياء في إيطاليا (الأفراد ذوو الثروات العالية: الأشخاص الذين تتجاوز أصولهم 500.000 يورو ، باستثناء العقارات) ينشأون من ريادة الأعمال بينما 23٪ فقط من أصحاب المعاشات و 2٪ للورثة ".
مدير ، الثروة آخذة في النمو ، لكن الأقطاب تنمو أيضًا. بعبارة أخرى: الأغنياء يزدادون ثراءً. بالنسبة لشخص مثلك يخدم بشكل أساسي العملاء الأثرياء ، فهل هذا يعني أن جمهورك يمكن أن ينمو أكثر؟
"نعم محتمل ، في الواقع ، كما قلت بالفعل ، نعتزم مضاعفة الأصول الخاضعة للإدارة في غضون 3-5 سنوات. وفقًا لبيانات الرابطة الإيطالية للمصارف الخاصة (AIPB) ، في نهاية عام 2014 ، وصل عدد الأسر الإيطالية ذات الثراء المرتفع (HNWI) إلى 633.000 ألفًا. نما التوفر بشكل مطرد في السنوات الأخيرة ، حيث انتقل من 859 مليار يورو في عام 2009 إلى 983 مليار يورو في نهاية عام 2014. وعلى الرغم من سيناريوهات الأزمة ، في الربع الأول من عام 2015 ، زادت الأصول التي تديرها المؤسسات الخاصة بنسبة 7,8 ٪ ، من 501 مليارًا في ديسمبر 2014 إلى 540 مليارًا في مارس 2015. ضع في اعتبارك أن ثروة العائلات في لاتسيو ، حيث يوجد مركز ثقل Banca del Fucino ، تمثل حوالي 9 ٪ من إجمالي ثروة العائلات الإيطالية وتتركز بشكل أساسي في روما حيث لدينا جذور قوية. لذلك ، هناك مجال للنمو ، ولكن يجب أن نكون دائمًا قادرين على تقديم خدمات ذات جودة عالية واستقلالية مطلقة ، كما نحاول القيام به كل يوم في Banca del Fucino ".
