长尾的话题性
“商业的未来是以更少的价格销售更多产品”是克里斯·安德森 (Chris Anderson) 的经典互联网文学作品《长尾理论》中包含的中心论点之一。 这本书已经成为一种理论，或者更确切地说是一种实践，被许多初创企业甚至个人实施，他们在网络上拥有自己的孵化和成长环境，也有自己的参考市场。 在其提出 10 多年后，尽管它已被其他受替代原则启发的研究（例如哈佛学者 Anita Elberse 的重磅炸弹理论）广泛驳斥，但长尾理论在今天仍然非常热门，尤其是对于那些打算在中小企业和个人的行动更有效的市场利基中运营。
首先简单提一下这个理论，给读者一个初步的、必要的参考。 互联网正在将大众市场和寻求巨大商业成功的文化转变为一个无限利基的世界。 巨大的商业成功（大片）位于销售曲线的顶端，并像常春藤植物一样在 y 轴（销售）上攀升。 这个头部由数量相对较少但销量很大的产品组成。 向下，这个头部延伸成一条很长的尾巴，触及 x 轴（产品数量），无数和不断增加的利基排列在那里。 之所以称为长尾巴，是因为与头部的狭窄相比，它无限延伸。
克里斯·安德森 (Chris Anderson) 于 2004 年在《连线》(Wired) 杂志中首次表达了这一理论，两年后，他在一本非常成功且被引用次数最多的著作《长尾理论》(The Long Tail) 中更广泛地表达了这一理论。 原版的副标题是“为什么商业的未来销售越来越少”，而意大利版的副标题非常不同，但本质上是等同的从大众市场到大众市场。 两个副标题都很好地揭示了书中陈述的核心论点，虽然自 2004 年以来发生了很多事情，包括 Facebook、Twitter、iPhone 和 iPad，并且这本书经历了扩展和修订，但长尾是一个范例许多企业建设者在新经济中仍然提到这一点，尤其是在媒体娱乐和出版领域。
一本重要的书
从 12 月 XNUMX 日起，一本重要的书名为《注意改变》(Mind the Change) 在书店和电子书中有售。 了解未来以设计未来业务，作者：Alberto Baban、Armando Cirrincione、Alberto Mattiello，由 GueriniNext 出版。 这本书汇集了各种贡献？——介绍了微处理器之父费德里科·法金？——讨论了新的商业模式和新的收入来源，以充分利用数字技术的潜力。 意大利语中缺失的文本激发了对我们正在经历的危机的必要反思，如果你仔细观察，这不是危机，而是革命的开始。
这本书是关于技术的。 但这不是一本关于技术的书。 这本书讲述了技术如何改变其经营的任何行业的任何企业，无论公司和市场本身的规模如何。 商品和服务市场趋于单一，克服了经典的条块分割。 以特斯拉为例，在汽车制造商之前，它是一种数字产品。 它与智能手机的共同点多于与汽车的共同点。 它本质上是软件和数据。
在评估产品定位时最重要的新指标是它能够获取、转换和处理成其他数据的“数据共享”。 下面我们全文发表 Kedge 商学院（法国）副教授 Stefano Pace 的贡献？——？市场营销系，题为“竞争的长尾”。 快乐阅读并获得启发！ 有必要。
竞争概念的重新定义
经典竞争使用诸如“市场份额”之类的概念，通常与主要竞争者的市场份额相关，主要竞争者用他的行动决定或指示对手的反击行动。
今天，技术正在重新定义竞争的概念。 微型竞争者越来越多，小公司能够侵蚀传统公司的市场地位，而他们几乎没有意识到这一点。 90 年，前 2016 名包装好的消费品品牌中有 31% 失去了市场份额（参见 2017 年 XNUMX 月 XNUMX 日“福布斯”上的文章“转型或消亡：驾驭营销的未来”）。 危机？ 他刻。 但不仅如此：消费者与产品、消费者与品牌之间的关系发生了变化。
销售额的普遍下降会让人认为市场正在蒸发，而这种现象的部分原因是小型和新的竞争者以其微观市场份额减少了大公司的份额。 欢迎来到长尾竞争时代：与大型集团和传统公司相比，技术使微型竞争者获得的市场份额非常小，但它们加起来形成了一个能够改变该市场动态的群体。
电视和出版市场
这可以在许多情况下看到。 例如，免费的综合性电视不再拥有可与几年前相比的观众，在几年前，少数频道主导着庞大而丰富的市场。 今天在各种数字频道和 Netflix 等公司的流媒体产品中观看电视是一种碎片化的体验。
更重要的是微型竞争对手的进入：YouTube 上的视频博主和影响者，单独来看，甚至无法与电视频道或连续剧的观众相提并论，但他们形成了对电视行业经典产生最终影响的群体. 除了数量效应之外，YouTube 上的视频还改变了视觉文化和停下来观看视频时所寻求的体验，从而深刻地影响了消费。
所有这一切都转化为观众通过经典渠道蒸发，就像浴缸里的水从洞里漏出来一样。 但这个洞并没有让它失去价值，而是重新分配给各个长尾竞争者。 出版业也存在类似现象。 畅销书抗拒，伟大的作家积累兴趣和销量，但亚马逊或其他电子商务平台的无限货架在写作和阅读行为中改变了它的面貌，以至于亚马逊本身?——?以其服务自出版？——？让小作者找到自己的市场。 任何可能全部或部分被数字化的行业都可能成为长尾竞争的对象。
一种新的消费方式
长尾竞争是一种比竞争结构的变化更为深刻的现象。 这不仅仅是关于竞争对手的加入来扰乱经典比赛的舞蹈，而是关于一种基于可访问性的新消费模式，它重新定义了消费者与品牌之间的关系。
如果产品可以以新的变体和类型获得，比过去更多，因为它们也由小型利基企业提供，通常是本地企业，那么品牌的概念本身就会趋于创新。 品牌通常（在其基本功能中）用于区分产品。 长尾竞争降低了该功能的相关性。
YouGov 和 Time Inc. 的研究（2015 年 2008 月）表明，越来越少的消费者在考虑产品类别时会想到最喜欢的品牌。 例如，81 年，61% 的美国消费者在时尚界拥有最喜爱的品牌； 2015 年这一比例下降到 67%。在豪华酒店中，这一比例从 37% 下降到 47%； 零售业从 28% 增加到 XNUMX%。
如何在此处强调的长尾竞争模式中茁壮成长？ 有必要采用一个新的视角，在关注经典收入模型的基础上加入数据流模型的概念。 在经典方法中，大公司倾向于保护其技术和版权免受小竞争对手的模仿。 通过战略和法律举措，该公司阻止小型竞争对手挪用间接来自其技术和版权的收入来源。
当然，这种策略是可以理解的，并且可以让公司从其市场地位和专业知识中获益。
数据流模型
通过改变视角，长尾可以成为一种资产而不是威胁。 在将数据视为主要价值来源的范例中，关注数据流可能比追逐从河流中偷水的一千条小溪更方便。
小竞争者是数据终端：他们与公司无法获得的客户细分市场有联系。 然后公司可以让竞争对手使用技术或版权，以换取产品在利基市场上产生的数据。 由于智能产品使得从产品获得直接反馈成为可能，这种数据流模型在今天变得有意义。
这不仅仅是准备一个容纳竞争对手的平台的问题，而是要对平台外部的竞争对手表示赞扬，因为他们拒绝了原本无法达到的利基市场的技术。 承认允许使用技术和相关收入，为公司返回数据流，这仍然是价值的来源。 一条数据是潜在经济回报的来源，它比市场份额的几分之一更有价值。
未来的营销经理不会只关心市场份额，而是会寻找与市场中表达的整体数据相关的良好数据份额。
