العاصمة هناك. تم اجتياز اختبارات التحمل (مع بعض الاستثناءات ، مثل Mps و Carige). وقد أطلق البنك المركزي الأوروبي بالفعل العديد من الإجراءات التوسعية (LTTRO ، شراء السندات المغطاة وتقاسم المنافع) للحصول على الموارد للبنوك ثم (نأمل) إلى المنطقة المحلية. تمرر الكرة الآن إلى الهياكل التشغيلية للمؤسسات التي يجب أن تفهم كيفية استرداد الربحية ، والتي تم تقليلها الآن إلى وميض في النظام. هناك طريقتان للذهاب في نفس الوقت: 1) الانتباه إلى منح ائتمان جيد ، والذي ، إلى جانب السيولة الوفيرة التي قدمها البنك المركزي الأوروبي ، سوف يترجم بالضرورة إلى منافسة أكبر في الحصول على "أفضل العملاء" ؛ 2) تقليل عدد الفروع والموظفين المفرطة الآن ، بعد زخم المضاربة في السنوات الماضية (حتى 2007/2008) ، والذي تكرر الآن عدة مرات ، أدى إلى تضخيم وزيادة أعداد النشاط الذي يتطلب اليوم تكاليف أقل ومنطق مختلفة. كيف حال البنوك؟ ما هي الاستراتيجيات المحلية لتحسين العلاقات مع الشركات؟
تمت مناقشة الموضوع خلال ندوة ميلانو التي روجت لها شركة Master Information "البحث عن صفقات جيدة مع B2B - من بنك إلى فرص عمل". "من قبل البنوك ، لا يزال الفرع يعتبر القناة الأساسية للتواصل مع العملاء ، محور السياسة التجارية ، حتى لو كان من المتوقع في المستقبل زيادة فوق جميع القنوات الأخرى مثل مراكز الاتصال وسيتم تطوير دور المروجين" ، علق البروفيسور لوتشيانو موناري (اقتصاديات الوسطاء - جامعة بارما) على نتائج البحث "العملية والهياكل الداعمة للنشاط التجاري للبنوك في مواجهة الأعمال التجارية" والتي استندت إلى سلسلة من الأسئلة التي تم إجراؤها ضد ممثل. عينة من البنوك. "في العامين المقبلين - أوضح موناري متحدثًا عن استراتيجيات الشبكة - سيتم تغيير منطق تغيير الحجم بواسطة النظام مع بعض الانتقائية". بعبارة أخرى ، لا تتصور البنوك التي تمت مقابلتها تقليصًا شرسًا للفروع ولكنها ستعمل بمشرط في اختيار أي منها يجب إغلاقه وأيها يجب أن تظل مفتوحة. سيأتي التغيير بدلاً من ذلك في نوع الفروع ، والتي سيتم تشغيلها تلقائيًا بشكل متزايد لخفض التكاليف. ليس فقط. هناك أيضًا من يفكر في زيادة عدد الفروع في حالة استراتيجيات العمل. على أي حال ، يظهر البحث أن البنوك متشائمة بشأن إمكانية زيادة إيرادات الفروع وترى نمو الخط الأعلى خاصة على المروجين والقنوات البعيدة ، مثل مركز الاتصال. من الذي سيغير بشرته قليلاً: من دور يركز على العملاء الحاليين ، سيتجه بشكل متزايد نحو العملاء المحتملين. "إن معرفة عملائك - كما يتذكر موناري - ستصبح عنصرًا أساسيًا للبقاء لأنه لن يكون هناك متسع للجميع".
ومع ذلك ، إذا كانت الفروع تعتبر القناة الأساسية للاتصال بالعملاء ، فإن درجة استقلاليتهم محدودة في نفس الوقت ، بينما يجب أن تكون بدلاً من ذلك نقاطًا متقدمة لاكتشاف الفرص المحلية. بالتفصيل ، البنوك الصغيرة لديها حالة ثنائية التفرع ، حيث في بعض الحالات تكون الفروع مجانية وفي حالات أخرى لا. تسمح البنوك متوسطة الحجم ببعض الاستقلالية في إطار قواعد معينة بينما لا تمنح البنوك الكبيرة الفروع قدرًا كبيرًا من الاستقلالية. بشكل عام ، تعتبر إرشادات البنك المركزي بشأن الفروع ذات صلة ، ويشير 30٪ فقط من المستجيبين إلى درجة كاملة من الاستقلالية.
في نهاية المطاف ، يسلط البحث الضوء على العمليات والهياكل التجارية التي يُنظر إليها على أنها مرضية ، حتى لو كانت أكثر تركيزًا على منطق المبيعات بدلاً من دعم الاحتياجات. لذلك يقترح موناري تغيير النهج: "إذا نظرنا إلى الشركة وقمنا بتقييمها على الفور من وجهة نظر المخاطر ، فلن نكون قادرين على فهم أي شيء. ومن ناحية أخرى ، إذا بدأنا بالاحتياجات اللازمة ، فسنفهم المخاطر أيضًا ".
