ما هي العوامل التي تدخل في قرارات مستهلك الطاقة؟ ما مدى تأثير السلوكيات الاجتماعية والثقافية على سلوك العملاء تجاه عروض السوق؟ ما هي أحلامهم واحتياجاتهم؟ سوق محمي وحر ، نوعان مختلفان من المستهلكين؟ هذه بعض الأسئلة التي أجاب عنها Acquirente Unico ببحث موجه: 2000 مقابلة مع عينة من 18-74 عامًا يمثلون السكان الإيطاليين حسب الجنس والعمر ومنطقة الإقامة الجغرافية.
يمثل سوق الطاقة المتعلق بالمستخدمين الخاصين حاليًا حالة من الجمود ، ووفقًا لتحليل حديث ، فإن النتائج تتحدث عن نفسها: صرح 83.9٪ من الأشخاص الذين تمت مقابلتهم أنهم بقوا في السوق المحمية ، في حين أن أولئك الموجودين في السوق الحرة هم 16,1 ، 35 و هم في الأساس أشخاص لديهم أطفال ، وينتمون إلى الفئات العمرية المركزية (64-40.3 سنة) ، وحاصلين على تعليم جامعي ، ويقيمون في الشمال الشرقي وفي الوسط. ترتبط ديناميكيات هذه الصعوبة في الهجرة إلى السوق الحرة بشكل أساسي بصعوبة المستهلك في الحصول على فكرة واضحة عن ديناميكيات السوق. وعندما سئلوا عن أسباب عدم تغيير النظام ، أعلنوا أولاً عدم الاهتمام بالسوق الحرة ("إنها ليست من أولوياتي" ، 12.9٪). يضاف إلى ذلك عناصر أخرى مثل: الرضا عن المورد ("أنا راضٍ عن المورد الحالي" ، 12.2٪) ومستوى المعلومات غير الكافي ("أنا لست على دراية كافية" ، 10.4٪). علاوة على ذلك ، يعتقد أحد الأشخاص الذين تمت مقابلتهم من بين كل عشرة أن أي مكسب ينجم عن توقيع عقد جديد بأسعار تنافسية لن يكون مبررًا لتغيير المورد ("لا يبدو لي أن الوفورات تبرر التبديل" ، 7.5٪ ) ، أو بعبارة أخرى ، فإن الموردين جميعًا متماثلون في النهاية ("أعتقد أن المشغلين جميعهم متماثلون" ، 10.1٪). دائمًا ما يخشى شخص واحد من بين كل عشرة أشخاص من تلقي خدمة أسوأ من الخدمة الحالية ("أخشى تلقي خدمة أسوأ" ، XNUMX٪).
لذا فإن الحقيقة الأولى التي يتم تسليط الضوء عليها هي أن "السعر" ليس الرافعة الوحيدة التي تدفع التغيير ، على العكس من ذلك. إن الميل إلى اختيار السوق الحرة يقترن ، في الواقع ، بعوامل واضحة للغاية مثل الاهتمام بالقضايا الاجتماعية والنزعة الاستهلاكية والبيئة ، ليكونوا مستهلكين نشطين. يبدو أيضًا أن أولئك الذين يتحولون إلى السوق الحرة يتمتعون بحياة اجتماعية أكثر ديناميكية ، وأكثر تميزًا بمشاركة العلاقات والاهتمام بها. "الاختيار الواعي" ، "الثروة وأهمية العلاقات" ، "الديناميكية" ، "الحياة المنزلية" ، "البيئة" ، "المشاركة" ، "الاحترام" ، "حاجة الاستهلاك" ، "إدارة التعقيد" ، "التأثير المنخفض" فقط بعض الكلمات الرئيسية والقيم التي تميز مستخدمي السوق الحرة.
لذلك ، فإن اختيار مزود الكهرباء الخاص بك هو شكل من أشكال المشاركة في الحياة العامة وعمل لتقرير المصير. يتوافق الموقف الأكثر وعيًا واستباقية واستنارة تجاه قضايا الطاقة واستهلاكها مع ميل أكبر للتواصل الاجتماعي ، سواء في المنزل أو خارجه ، بينما تتوافق المواقف الأكثر لامبالاة أو شكوكًا بشأن قضايا الطاقة مع أنماط الحياة الأكثر انغلاقًا ، والتي تتميز بتقييد المجتمع ، والتي يتم التعبير عنها في المجتمعات الصغيرة (الأسرة المقربة وعدد قليل من الأصدقاء).
يبدو أن الحساسية تجاه السوق الحرة تتزامن مع نهج ديناميكي وعلائقي. وبالتالي ، من الممكن تحديد مجالين كليين مختلفين بين مستخدمي سوق الطاقة: من ناحية ، المنطقة التي تتميز بانخفاض الاهتمام بقضايا الطاقة ، والتي تكون مصحوبة بمعلومات شحيحة ، واستهلاك مرتفع للطاقة ، وسلبية في سلوك الاختيار - إنها كذلك في هذه المنطقة ، نجد أن أولئك الذين يختارون البقاء في السوق المحمية هم الأكثر عرضة ؛ من ناحية أخرى ، المنطقة التي تتميز باهتمام كبير بقضايا الطاقة ، والاهتمام بالمدخرات والوعي بخيارات الاستهلاك الخاصة بالفرد - في هذا المجال ، نجد أن أولئك الذين يختارون التحول إلى السوق الحرة لديهم نسبة أكبر.
ولكن ما هي ملفات تعريف المستهلكين المختلفة داخل السوق؟ كشفت الدراسة عن 5 أنواع من المستهلكين:
* الخصوم تتميز المجموعة بما يلي:
انخفاض الاهتمام بقضايا الطاقة ، سواء من حيث احتمالية تلقي المزيد من المعلومات أو من حيث سلوك المعلومات (قراءة الفواتير ، آراء الأصدقاء ، قراءة المواقع الإلكترونية ، ...)
مستوى منخفض من المعلومات فيما يتعلق بالجوانب العامة والموضوعات الفردية المحددة. على سبيل المثال المعرفة المنخفضة ب
* القوة المندمجة (36.1٪ من "لا أعرف" مقابل 23.0٪ من إجمالي السكان)
* متوسط الإنفاق (31.8٪ من "لا أعرف" مقابل 19.4٪ من إجمالي الإنفاق)
* وجود السوق الحرة (11.7٪ مقابل 16.1٪ من الإجمالي)
أعلى مستوى استهلاك (متوسط الإنفاق)
رضا كبير عن المورد الجديد لأولئك الذين تحولوا إلى السوق الحرة (الخدمة والسعر: 72.9٪ راضون مقابل 57.5٪ من إجمالي المبيعات)
توقعات عالية لتحرير السوق ووجود مستشارين من القطاع الخاص ("وجود المزيد من المشغلين في سوق الطاقة ، بعد تحريره ، يجلب فوائد فعالة للمستخدمين" m + a موافق: 77.8٪ مقابل 62.3٪ من إجمالي السكان: «للعثور على العروض الأكثر فائدة بين موردي الطاقة ، سأكون على استعداد للاعتماد على الاستشاريين الخاصين »m + a موافق: 59.2٪ مقابل 36.3 إجمالي pop)
* الخائفون ، هم مجموعة ذات إنفاق مرتفع متوسطة ولكنها قليلة الإلمام وغير مهتمة بالمعلومات. في الواقع يتميز بـ:
* أعلى طاقة ملتزمة وثاني أعلى فاتورة كهرباء
* هم الأقل إطلاعًا على وجود السوق المحررة (28٪ لا يعرفون عنها مقابل 16.5٪ من إجمالي السكان). يُعتقد أيضًا أن نقص المعلومات هو السبب الثاني لعدم اتخاذ قرار بالتحول إلى السوق المحررة (بعد عدم وجود مصلحة حقيقية) (17.1٪ مقابل 12.2٪ من إجمالي السكان). يجد هذا الموقف أيضًا نظيره في السلوكيات العملية: ما يصل إلى 40.4٪ من المجموعة (مقابل 35.4٪ من إجمالي السكان) يعلنون أنهم عادة لا يستفسرون عن الكهرباء و 34.4٪ يقصرون أنفسهم على الدفع دون قراءة الفاتورة.
* هم أقل المستهلكين ديناميكية: 11.5٪ فقط تحولوا إلى السوق الحرة (مقابل 16.1٪ من إجمالي السكان). ومع ذلك ، فإن أولئك الذين تحولوا إلى السوق الحرة راضون للغاية ، خاصة فيما يتعلق بالسعر
* القصور الذاتي. في هذه المجموعة ، لا تزال هناك شكوك وخوف من التغييرات ، حتى لو لم يترجم هذا بالضرورة إلى رفض للسوق المحررة
* الطاقة الملتزمة هي القياسية (3 كيلوواط / ساعة) ، لكن نسبة جيدة من أعضاء المجموعة تحولوا إلى السوق الحرة (17.95 مقابل 16.1٪ من إجمالي السكان) ، حتى أن متوسط الإنفاق يتماشى مع باقي السكان
* المعرفة بالسوق المحررة جيدة ، وكذلك السلوك السائد لفحص الاستهلاك حسب الفترة الزمنية (12.3٪ مقابل 9.7٪ من الإجمالي). هناك استعداد عادل لتلقي مزيد من المعلومات حول الطاقة ، بالنسبة لـ 21.7٪ (مقابل 19.6٪ من إجمالي السكان) ، فإن الموضوع معقد للغاية
* أولئك الذين لم يغيروا المورد لأنهم راضون عن الخدمة الحالية ، ولكن أيضًا لأنهم يخشون تلقي خدمة أسوأ (15.3٪ مقابل 10.1٪ من الإجمالي) أو يعتقدون أن المشغلين جميعًا متماثلون (11.3٪ مقابل . 7.5٪ إجمالي عدد السكان)
* عند البحث عن المعلومات ، يفضل الأشخاص الاعتماد على نصيحة الأصدقاء والأقارب (17.8٪ مقابل 11.9٪ للإعلان) والتعرض للإعلان مرتفع (5.1٪ مقابل 3.5٪ للإعلان)
* المسئولون. تتميز المجموعة بالنزعة الاستهلاكية والتشكيك في السوق الحرة. ومع ذلك ، فإن هذا لم يمنع المرور إلى السوق الحرة (القيمة المطلقة الثالثة ، بعد الوعي والقصور الذاتي).
* إنها المجموعة الثالثة للانتقال إلى السوق الحرة الجديدة (17٪ مقابل 16.1٪ إجمالي)
* لديهم متوسط القدرة المركبة وبتكلفة متوسطة منخفضة
* هم الأقل رضا عن الانتقال إلى السوق الحرة (26.7٪ مقابل 13.7٪ من إجمالي السكان)
* إذا لم يتحولوا إلى السوق الحرة ، فذلك لأنهم راضون عن مورّدهم (18.6٪ مقابل 12.9٪ من إجمالي السكان) أو لأنهم يعتقدون أنه غير مناسب (14.2 مقابل 10.4٪)
* يوجد في المجموعة انتشار جيد للسلوكيات الإعلامية (قراءة الفاتورة ، مواقع الويب ، ...) ، في الواقع ما يصل إلى 20.4 يعلنون أنهم يقرؤون دائمًا الفاتورة بالكامل بالتفصيل (مقابل 15.4٪ من إجمالي عدد السكان)
* هم المجموعة الأقل إيمانًا بتحرير السوق ("وجود المزيد من المشغلين في سوق الطاقة ، بعد التحرير ، يجلب مزايا فعالة للمستخدمين" ، 49.6٪ من m + a موافق مقابل 62.3٪ من إجمالي عدد السكان) وسيقل الاعتماد على الاستشاريين الخاصين (24٪ من m + a موافق مقابل 36.3٪ من إجمالي السكان).
* الوعي. تتميز المجموعة بالأدوات المعرفية التي تمتلكها وبطبيعتها اليقظة والنقدية. في الواقع ، هم مستهلكون منفتحون على الابتكار ، وواعيون ومسؤولون. في الواقع ، تتميز بما يلي:
* معرفة ممتازة بالسوق المحررة (90٪ مقابل 83.5٪) وتكوين السعر في الفاتورة
* اهتمام أكبر بمعرفة المزيد عن قضايا الطاقة (34.5٪ مقابل 22.9٪)
* التبني الواسع للسلوك الاستباقي تجاه المعلومات (قراءة متأنية للفاتورة ، مواقع الشركات والجهات الخارجية ، ...)
* على الرغم من أن لديهم قوة ملتزمة متوسطة وتكلفة متوسطة إلى منخفضة ، إلا أنهم سيكونون على استعداد لإنفاق المزيد إذا كانت الطاقة المنتجة ستحمي البيئة بشكل أفضل
* هم المجموعة الأولى بالنسبة المئوية لأولئك الذين غيروا المورد (20.5٪ مقابل 16.1٪ من إجمالي الموردين) ، حتى لو لم يكونوا راضين تمامًا (15٪ غير راضين مقابل 13.7٪ لتغيير المورد)
* في الواقع ، هم لا يؤمنون بشكل خاص بالسوق الحرة والاستشاريين
* أولئك الذين بقوا في السوق المحمية مقتنعون بالاختيار ، لأنهم حسبوا أنه ليس بهذه السهولة على الإطلاق
