نظریہ میں، ہم سب جانتے ہیں کہ کیا a یوٹیلیٹی مینیجر: آج وہ واحد یوٹیلیٹیز پروفیشنل ہے جس کے پاس اپنی مہارت، علم اور قابلیت کا سرٹیفیکیشن ہے فراہمی کا انتظام توانائی، گیس اور ٹیلی کمیونیکیشن۔ عملی طور پر، اس کا ترجمہ اس میں ہوتا ہے: انوائس کو پڑھنے کا طریقہ جاننا، سپلائرز کی پیشکشوں کو سمجھنا، تجارتی پلیٹ فارمز اور سیکٹر ویب سائٹس کے ساتھ بات چیت کرنا، ٹیکس اور ریگولیٹری خبروں پر اپ ڈیٹ ہونا، پیشن گوئی کے بجٹ بنانا۔
اور بھی بہتر اور قریب سے جاننے کے لیے یہ اصل میں کیا کرتا ہے یوٹیلیٹی مینیجر، ہم نے FBC Italia کے بہترین سرٹیفائیڈ یوٹیلیٹی مینیجر، سینئر یوٹیلیٹی مینیجر Filippo Tilotta کے ساتھ بات چیت کی، جو 2023 کے پہلے نصف میں Massimo De Stefano کی قیادت میں سیلز ٹیم میں حاصل کیے گئے شاندار نتائج کے لیے نمایاں تھے۔ ایف بی سی اٹلی کے ڈائریکٹر کمرشل۔ ہم نے اس سے کہا کہ وہ ہمیں اپنے جیسے پیشہ ور پر بھروسہ کرنے کے کلائنٹ کے فوائد کے بارے میں بتائے، بلکہ ان مشکلات کے بارے میں بھی بتائے جن کا اسے روزانہ سامنا کرنا پڑتا ہے۔ یہ ہے ہم نے کیا سیکھا۔
ہمیں اپنے بارے میں تھوڑا سا بتائیں، فلیپو، اور آپ نے یوٹیلیٹی مینیجر بننے کا انتخاب کیسے کیا۔
"میری عمر 43 سال ہے، میں 15 سال سے یوٹیلٹیز مارکیٹ میں کام کر رہا ہوں۔ یوٹیلیٹی مینیجر بننا ایک طویل سفر کے نتیجے میں ایک انتخاب تھا جس نے مجھے مارکیٹ کے بارے میں اپنے علم، اپنے تجربے اور کسٹمر کے ساتھ سال بہ سال تعلقات کے معیار میں اضافہ دیکھا ہے۔ میں نے ہمیشہ یقین کیا ہے کہ میری پیشہ ورانہ مہارت اور خاص طور پر میری شفافیت طویل مدت میں ایک اضافی قدر تھی اور جب میں اپنے کیریئر میں FBC Italia سے دوبارہ ملا اور میں نے دریافت کیا کہ کوئی میری صلاحیتوں کی تصدیق اسی طرح کرسکتا ہے جس طرح ایک وکیل یا ڈاکٹر کے لیے۔ میں نے ایک لمحے کے لیے بھی اس کے بارے میں نہیں سوچا۔"
آئیے تربیت کی بات کرتے ہیں، یہ آپ کے کیریئر کے لیے کتنی اہم رہی؟
"یہ بنیادی تھا اور اب بھی ہے۔ میں نے گزشتہ 5 سالوں میں اپنی پوری کام کرنے والی زندگی سے زیادہ تربیت حاصل کی ہے۔ تدریسی تربیت کے علاوہ، جہاں تک میرا تعلق ہے، بہترین تربیت بھی شروع میں صارفین کے چند چہروں کو نشانہ بنا رہی تھی۔ کہا جاتا ہے کہ جو نہیں بنتے وہ رک جاتے ہیں۔ اس سے زیادہ سچ کچھ نہیں۔"
ایک کلائنٹ آتا ہے جو آپ کو نہیں جانتا اور آپ سے پوچھتا ہے: "آپ کا کام کیا ہے؟"، آپ کیا جواب دیتے ہیں؟
"میں اس سے سوال کرتا ہوں۔ میں نے یہ سیکھا ہے کہ میرے کام کے بارے میں بات کرنے والے پورے کیپشن کو انٹرلوکیوٹر کے سوالات سے تبدیل کیا جا سکتا ہے۔ اس کے "غیر" جوابات سے، میں اس کی مہارت کی ڈگری اور بیداری کی ڈگری کا اندازہ لگا سکتا ہوں اور اپنے پیشے کے اہم پہلوؤں کو واضح کر سکتا ہوں۔ 90% معاملات میں، میں سمجھتا ہوں کہ میں وہ شخص ہوں جو آپ کے شکوک و شبہات کا جواب دے سکتا ہوں۔ اور اس طرح، عملی طور پر، میں اپنے پیشے کا مظاہرہ کرتا ہوں"۔
آپ کے گاہک کے پورٹ فولیو کی ترقی میں، کیا علاقے کی قدر پسندی غالب ہے یا پورے قومی علاقے میں توسیع؟
"یقینی طور پر مقامی یا کسی بھی صورت میں تقریباً 200 کلومیٹر کی رینج میں۔ مثال کے طور پر، میرا علاقہ لومبارڈی پر محیط ہے، وینیٹو اور پیڈمونٹ کا حصہ۔ اس کے علاوہ، میں اپنے ساتھیوں کو، یکساں طور پر تصدیق شدہ اور تیار اور یقینی طور پر ان کے متعلقہ شعبے میں زیادہ علم رکھنے والے افراد کو ڈیلیٹ کر سکتا ہوں۔ پورٹ فولیو کی ترقی، درحقیقت، گاہک/کمپنی کے ساتھ بنائے گئے تعلقات کے معیار کا نتیجہ ہے، یہی وجہ ہے کہ اسے لاڈ پیار کرنا اور اچھے مصافحہ کے لیے اکثر اس سے ملنا ضروری ہے۔"
افادیت سے نمٹنے والے پیشہ ور کو کس قسم کی مشکل کا سامنا کرنا پڑتا ہے؟
"یقینی طور پر، سب سے مشکل ابتدائی رکاوٹ گاہک کا اعتماد جیتنا ہے۔ ٹوٹنے کا اعتماد وہ ہے جو ماضی کے برے تجربات سے حاصل ہوتا ہے۔ ہر کسی کو کال سینٹرز سے نمٹنا پڑا ہے، ناقص پیشہ ور سیلزمین کے ساتھ اور جلد یا بدیر گرہیں گھر گھر پہنچ چکی ہیں۔ آپ کو جو احساس ملتا ہے وہ ہمارے اور مارکیٹ کے تئیں ایک خاص عدم اعتماد کا ہے۔ ایجنٹوں کے طور پر ہمارا کام یہ واضح کرنا ہے کہ ہم قیمت نہیں بیچتے، بلکہ مواد: ہم کسی آپریٹر کے لیے کام نہیں کرتے، لیکن ہم صارف کی خدمت میں ہوتے ہیں تاکہ اس کی افادیت کا انتظام کرنے میں اس کی مدد کریں، اس کے وقت کی بچت کریں اور پیسے"
ایک بروکر اور Fbc Italia یوٹیلیٹی مینیجر کے درمیان کیا اہم اور رسمی فرق ہے جو 360° کنسلٹنسی سروس پیش کرتا ہے؟
"میں آپ کو ایک استعارہ کے ساتھ جواب دوں گا۔ اپنے گھر کو سجانے کا تصور کریں: بروکر آپ کی ناک کے نیچے ایک کیٹلاگ کے ذریعے لیف کرتا ہے اور آپ کو بتاتا ہے کہ اس کے لیے کیا خریدنا بہتر ہے۔ دوسری طرف یوٹیلیٹی مینیجر آپ کے گھر آتا ہے، پیمائش کرتا ہے، جگہوں کی جانچ پڑتال کرتا ہے، یہ معلوم کرتا ہے کہ کون سے لوگ اس گھر پر قابض ہوں گے اور ان کی عادات، آپ کے ساتھ آرکیٹیکٹ کے پاس جاتا ہے اور آخر میں گھر کو سجاتا ہے، لیکن آپ کے ذوق اور ضروریات کے مطابق۔ . سب سے بڑھ کر، یہ فروخت کے بعد مدد کی بھی ضمانت دیتا ہے، یہ گاہک کی زندگی میں مسلسل موجودگی ہے، یہ فروخت کے بعد غائب نہیں ہوتا ہے۔"
یوٹیلیٹی مینیجر کے کام سے کمپنی میں کیا مثبت اثرات مرتب ہو سکتے ہیں، خاص طور پر تنازعات کے بعد کے توانائی کے بحران کے بعد؟
کمپنیاں کبھی بھی افادیت کے انتظام سے "آشنا" نہیں رہی ہیں، وہ توانائی کے معاہدے پر دستخط کرتی ہیں اور پھر اسے کسی دراز میں عمر تک چھوڑ دیتی ہیں جیسا کہ کوئی شراب کے معاملے میں کرتا ہے۔ اس سے پہلے کی معاشی بحالی اور اس کے بعد تنازعات پیدا کرنے والے کاروباری افراد احتیاطی حکمت عملیوں کی نشاندہی کرکے اپنے توانائی کے معاہدوں کی فعال نگرانی کی اہمیت کو سمجھتے ہیں۔ افادیت کے اخراجات وہ اخراجات ہیں جن پر نظر رکھنے کی ضرورت ہے۔ توانائی اور گیس کے معاہدے اسٹاک ایکسچینج کے حصص کی طرح ہیں: قیمت میں اتار چڑھاؤ آتا رہتا ہے، مسلسل اوپر اور نیچے جاتا ہے، کسی کو اس کا خیال رکھنا چاہیے۔ اور یہ کہ کوئی یوٹیلیٹی مینیجر ہو سکتا ہے۔
بلاشبہ آپ کی کنسلٹنسی نے مختلف کمپنیوں میں بچت اور لاگت کو بہتر بنانے کے حوالے سے فائدہ اٹھایا ہے۔ کیا آپ کے پاس کوئی خاص کیس ہسٹری ہے جسے آپ اپنے دل میں رکھتے ہیں؟
"بہت سے معاملات ہیں، میں آپ کو سب سے حالیہ میں سے ایک بتاؤں گا۔ دسمبر 2022 میں، میں ایک کلائنٹ سے ملتا ہوں جس کے سامنے میں اس کی افادیت کے اخراجات کے حوالے سے اس کی صورتحال کا تجزیہ پیش کرتا ہوں، جس میں کچھ اہم مسائل کی نشاندہی کی گئی تھی جن کی میں نے نشاندہی کی تھی۔ کلائنٹ نے کسی بھی قسم کی دلچسپی سے انکار کرتے ہوئے میری پیشکش پر عمل نہیں کیا۔ تاہم، مارکیٹ اور گاہک کے اخراجات کی نگرانی کرنا میرا کام ہے، اس لیے گزشتہ اپریل میں، ان نئی شرائط کو یقینی بنانے کے بعد جو اس کے توانائی فراہم کرنے والے نے اس پر لاگو کیے تھے، میں نے اسے واپس بلایا، اس سے پوچھا کہ کیا وہ اس حقیقت سے واقف ہے کہ وہ ادائیگی کر رہا ہے۔ گیس کی فراہمی کے حالات پر مارکیٹ کی اوسط سے تین گنا قیمت۔ میرے سوال کے بعد ایک لمبی خاموشی چھا گئی۔ پھر، اس نے مجھ سے کچھ معلومات مانگی، جس کی تصدیق وہ خود کمپیوٹر پر کر سکتا تھا۔ کچھ دنوں کے بعد اس نے مجھے اپنے دفتر میں وصول کیا، اور سروس کی تکمیل کو یقینی بنانے کے بعد، اس نے میرے لیے اسائنمنٹ پر دستخط کر دیے۔ اب ظاہر ہے کہ وہ ہفتے میں ایک بار مجھے مارکیٹ کے رجحانات کے بارے میں اپ ڈیٹس حاصل کرنے کے لیے کال کرتا ہے۔ وہ ایک زیادہ باخبر گاہک بن گیا ہے اور اس سے مجھے خاصی خوشی ہوتی ہے۔"
آپ کاروبار کے لحاظ سے FBC Italia کے بہترین مصدقہ یوٹیلیٹی مینیجرز میں سے ایک ہیں۔ کیا آپ ہمیں اپنی کامیابی کے اجزاء بتا سکتے ہیں؟
"میرے پاس ایمانداری سے کامل جواب نہیں ہے۔ مستقل مزاجی اور عزم جیسے تصورات کا جال، جو کسی بھی کام کرنے والے ماحول کا حصہ ہیں، میں سمجھتا ہوں کہ بظاہر پیچیدہ تصورات کو غیر ماہرین کے لیے سادہ اور قابل فہم شکل میں پیش کرنے کی صلاحیت میرے لیے ایک پلس ہے۔ تربیت یافتہ سیلز پرسن ہونے کی وجہ سے سیلز پرسن قابل نہیں بنتا، اگر اس کے پاس بات چیت کرنے کی صحیح صلاحیت نہیں ہے۔"
آپ ایک نوجوان لڑکے کو کیا مشورہ دیں گے جو یوٹیلیٹی کنسلٹنٹ بننا چاہتا ہے؟
"انگلی کی طرف نہیں بلکہ چاند کو دیکھنا ہے۔ میرا مطلب یہ ہے کہ یہ ایک ایسا شعبہ ہے جو بہت سے لوگوں کو متاثر کرتا ہے، اٹلی میں ٹیلی فونی، توانائی اور گیس کے درمیان تقریباً 200 ملین فعال صارفین ہیں، اس لیے بہت سے نوجوان اشتہارات آسانی سے کمائی کے امکان سے "بہکا" جاتے ہیں اور اپنے آپ کو گاہک کے سامنے پیش کرتے ہیں۔ آسان بچتوں، چھوٹوں، پروموشنز کے بلند آواز والے فقروں کے ساتھ... صرف قیمت پر انحصار کرتے ہوئے، اس طرح کم معیار کی سروس فراہم کرتے ہیں، لیکن سب سے بڑھ کر یہ زیادہ شفاف نہیں۔ میں دور اندیشی پر توجہ دینے اور شفافیت پر توجہ مرکوز کرنے کا مشورہ دیتا ہوں: ایک گاہک جس کا آج مناسب انتظام کیا گیا ہے وہ ایک ایسا گاہک ہے جو کل بھی رہے گا۔"
