Wie wird man ein guter Netzwerker? Beginnen wir mit dem Geschäft
Ben Thompson, einer der scharfsinnigsten Beobachter der neuen technologiegetriebenen Wirtschaft, fragte in seinem Blog „Stratechery“, warum Amazon Whole Foods für 13,7 Milliarden Dollar erworben hat, wenn alle seine 12 Akquisitionen seit 1999 bis heute 100 Millionen Dollar übersteigen. stammten von konkurrierenden Unternehmen (wie Zappos, Woot und Quidsi) oder Start-ups (wie Alexa, Annapurna Labs, Elemental Technologies), die ihr Angebot und ihre technologische Plattform integrieren und erweitern wollten. Der Erwerb von Whole Foods geht eine andere Logik ein, nämlich die des Netzwerkeffekts. Das heißt, Sie erweitern Ihr eigenes Netzwerk um Kontakte aus anderen von Amazon nicht erreichten Branchen wie dem Lebensmittel- und dem Obst- und Gemüsesektor. Für diese Branche wäre es sehr herausfordernd, aus eigener Kraft einen Service von Grund auf neu aufzubauen.
Es ist derselbe Weg, den Facebook mit einer Reihe teurer Übernahmen einschlägt. Auch die Übernahme von YouTube durch Google kann in dieselbe Logik einbezogen werden. Als Google erkannte, dass sein Google Video nicht mit YouTube konkurrieren konnte, beschloss es, es zu kaufen. Thompson schreibt darüber:
So wie Facebook Zeit brauchte, um herauszufinden, dass es nicht jedes neue soziale Netzwerk, das ins Netz kam, intern replizieren konnte, und Google erkannte, dass es sich selbst in den Hintern trat, so brauchte es Zeit für Amazon – ein ganzes Jahrzehnt! – zu erkennen, dass er mit einem Netzwerkproblem konfrontiert war, bei dem er nicht replizieren konnte, was er mit Büchern gemacht hatte.
Networking in Geschäftsbeziehungen
In der, sagen wir, klassischen Ökonomie gibt es die Überzeugung, dass die Steuerung des Angebots der grundlegende Hebelfaktor des Erfolgs ist; Auf dem Gebiet der New Economy leitet sich die Macht jedoch aus der Kontrolle der Nachfrage ab, da die Kontrolle der Nachfrage der Grundstein für die Kontrolle des Netzwerks ist. Wiederum laut Mark Thompson ist dies der Grund, warum Amazon ein Netzwerk, das von Whole Food, zu einem hohen Preis gekauft hat, um es in sein eigenes und breiteres Netzwerk zu integrieren. Diese Erweiterung des Netzwerks ist genau das Passepartout für sichere Rentabilität.
So wie Networking eine grundlegende Aktivität beim Aufbau eines erfolgreichen Unternehmens in der New Economy ist, ist es ebenso entscheidend für den Aufbau dauerhafter und profitabler Beziehungen zwischen Menschen, die auf allen Ebenen im Geschäft tätig sind. Die Fähigkeit, ein effektiver Netzwerker zu sein, ist daher eine der am meisten geschätzten Eigenschaften unter Geschäftsleuten, aber auch in jeder anderen menschlichen Tätigkeit.
Der wachsenden Bedeutung der Vernetzung in Geschäftsbeziehungen und dem Phänomen des Netzwerkeffekts widmet „The Economist“ einen Artikel „Der Netzwerkeffekt“. Ein guter Netzwerker zu sein zahlt sich aus – erfordert aber Geschicklichkeit ebenso wie Schamlosigkeit, die in der Schumpeter-Kolumne auftauchte. Wir freuen uns, unseren Lesern die italienische Übersetzung dieser Rede anbieten zu können, die ganz im ökonomistischen Stil geschrieben ist: unnachahmlich.
relationale Vernetzung
Das Thema des World Economic Forum (WEF) ändert sich jedes Jahr. Dieses Jahr war „The New Global Context“. Letztes Jahr hieß es „Reshaping the World“. Das eigentliche Thema dieses Treffens ist jedoch weniger prätentiös und banaler: die Macht des Netzwerkens. Viele Menschen verbringen ihre Zeit lieber mit realen Dingen als mit Geselligkeit. Aber die Tatsache, dass mehr als 2500 der geschäftigsten Menschen der Welt jedes Jahr in eine kleine Schweizer Stadt wie Davos fliegen, um sich zu treffen und zu reden, ist ein Beweis dafür, dass Geselligkeit funktioniert. Ein WEF-Veteran drückte es so aus: „Kontakte bedeuten letztlich Kontakte.“
Networking ist nicht nur etwas für die Elite. Eine über drei Jahre von Hans-Georg und Wolff und Klaus Moser von der Universität Erlangen-Nürnberg durchgeführte Umfrage unter Arbeitnehmern am Arbeitsplatz in Deutschland ergab einen positiven Zusammenhang zwischen den Bemühungen der Arbeitnehmer, Kontakte innerhalb und außerhalb des Arbeitsumfelds aufzubauen, und nahm zu Gehalt und Aufstiegschancen. „Networking gilt als Investition, die sich langfristig auszahlt“, so das Fazit der Studie. Reid Hoffman wurde Milliardär, indem er in eine Reihe von Unternehmen investierte, die Networking zu den Massen brachten: Friendster, SocialNet und LinkedIn.
Der erste Schritt zum guten Netzwerker
Was die Networking-Gelegenheit so attraktiv macht, ob sie in einem charmanten Dorf in den Schweizer Alpen oder in einem heruntergekommenen Hotel in der Nähe einer Autobahn stattfindet. Nur wenige Menschen sind begabt im Netzwerken. Bill Clinton ist super in diesem Geschäft. Er hüllt Menschen in eine körperliche Umarmung und überzeugt sie auf der Stelle, dass sie für ihn die wichtigsten Menschen auf der Welt sind. Nur wenige Geschäftsleute sind so gut wie er. Goldman-Sachs-Chef Lloyd Blankfein zum Beispiel hat ein Händchen dafür, dass sich Menschen wohlfühlen. Aber die meisten Menschen sehen eher aus wie Hillary Clinton als wie Bill, sie müssen hart arbeiten, um gute Netzwerker zu werden.
Der erste Schritt für aufstrebende Networker ist es, jegliche Verlegenheit loszulassen. Sie müssen in Ihrem Streben nach Macht mutig sein, und wenn Sie eine Dominanzbeziehung erreicht haben, geizen Sie nicht damit, die an der Beziehung beteiligten Personen zu loben. Akademische Untersuchungen haben ergeben, dass die Anfälligkeit für Schmeichelei grenzenlos ist und über Satire hinausgeht. In einer 1997 durchgeführten Untersuchung luden BJ Fogg und Clifford Nass von der University of Stanford Menschen ein, mit dem Computer Rätsel zu spielen, die bestimmte Arten von Rückmeldungen zurückgaben. Teilnehmer, die eine Auszeichnung erhielten, bewerteten den Computer und sich selbst besser als diejenigen, die dies nicht taten. Dasselbe galt für diejenigen, denen der Computer im Voraus Komplimente machte, bevor die Interaktion überhaupt stattfand. Nun, auch wenn offensichtlich unaufrichtig, funktionierte die computergenerierte Schmeichelei.
Die Kühnheit muss jedoch durch die Subtilität ausgeglichen werden. Vorzugeben, dem Gesprächspartner nicht zuzustimmen, bevor man sich seinem Standpunkt anschließt, vermittelt ein Gefühl der Macht. Heben Sie gemeinsame Interessen oder gemeinsame Erfahrungen hervor. Die Menschen fühlen sich sehr von denen angezogen, die ihnen ähnlich sehen, und wählen sehr wahrscheinlich diejenigen als Partner aus, deren Vor- oder Nachname ihrem eigenen ähnelt. Wir gehen aus dem Weg, um um Hilfe zu bitten. Hilfe zu leisten ermöglicht es einer ausgezeichneten Person, ihre Macht auszuüben und ihr Selbstwertgefühl zu fördern. Während Barack Obama im Senat war, hat er sich oft an andere Senatoren gewandt, um Hilfe und Rat zu erhalten.
Der zweite und dritte Schritt zum guten Netzwerker
Der zweite Schritt ist, dass Sie etwas zu sagen haben müssen. Erfolg kommt von einem gut organisierten Geist, nicht nur von einem gut sortierten Adressbuch. Manchmal ist es verlockend, das offizielle Thema einer Konferenz abzutun. Falsch! Je ernster wir es nehmen, desto größer ist die Möglichkeit, das von uns und der Konferenz selbst gesetzte Ziel zu erreichen. Sie müssen an den wichtigsten Sitzungen teilnehmen und die wichtigen Fragen stellen. Wir müssen die sogenannten „Meister des Denkens“ belohnen, indem wir sie zur Liste der Accounts hinzufügen, denen wir auf Twitter folgen. Aber man sollte nicht zu weit gehen. Es ist ein Fehler, sich über Themen zu äußern, die in ihre Zuständigkeit fallen. Es ist ein noch größerer Fehler, über die Parolen der globalen Elite zu streiten. Es ist eine Tatsache, dass homogene Organisationen besser abschneiden als inhomogene. Das Ziel ist es, sich anzupassen, indem man die richtigen Dinge sagt, ohne das vorherrschende Denken herauszufordern.
Der dritte Schritt ist, dass Sie hart arbeiten müssen, um ein Netzwerk aufzubauen.
Sie müssen im Voraus die wichtigsten Personen auswählen, die an der Veranstaltung teilnehmen werden. Wenn Sie sie treffen möchten, müssen Sie sie mit einer E-Mail erreichen, in der Sie ein Treffen vorschlagen. Mukesh Ambani, der Chef von Reliance Industries – einem indischen Konglomerat – ist besorgt darüber, die Leute herauszufinden, die er treffen möchte, um ihre Interessen herauszufinden. Mark Tucker, der Chef von Asiens größtem Versicherungsunternehmen AIA, vertieft die Kontakte mit ausführlichen E-Mails, die rund um die Uhr verschickt werden. Julia Hobsbawm von Editorial Intelligence, einem Beratungsunternehmen, das Managern hilft, Kontakte zu knüpfen, argumentiert, dass Networking wie Bewegung und Ernährung ist. Sie müssen es in Ihren Alltag integrieren.
Eine Zukunft der Schmeichler?
Obwohl der gute Netzwerker ein guter Rechner, rücksichtslos und dreist sein muss, sind diejenigen, die die Fähigkeit haben, spontan oder sogar lässig zu wirken, besser darin. Der beste Trick besteht darin, "zufällige" Begegnungen zu konstruieren, die die Beute näher bringen können. Wenn er zum Beispiel vor körperlicher Fitness strotzt, ist es gut, wenn er zu seiner morgendlichen Trainingseinheit im Hotel-Fitnessstudio anzutreffen ist. Ein weiterer Trick besteht darin, sicherzustellen, dass die Menschen, mit denen Sie Kontakte knüpfen, die Möglichkeit haben, die Beziehung an die Personen weiterzugeben, mit denen Sie Kontakte knüpfen möchten. Einer der besten Ratgeber für diese Aktivität ist das Buch „Never Eat Alone“ von Keith Ferrazzi.
Die perfekte Lösung besteht darin, Networking zu einem grundlegenden Bestandteil der eigenen Arbeit zu machen, möglicherweise eine Art Botschafter für das eigene Unternehmen zu werden oder zumindest ein eigenes globales Netzwerkgeschäft zu gründen.
1971 war Klaus Schwab ein 32-jähriger Wirtschaftsprofessor, der sein Leben damit verbrachte, obskure wissenschaftliche Arbeiten zu veröffentlichen. Stattdessen organisierte Schwab ein Treffen europäischer Wirtschaftsführer, das dann zum WEF heranwuchs. Heute hat das WEF ein Jahresbudget von 200 Millionen US-Dollar, und die Leiter der größten Unternehmen der Welt zahlen zig Millionen Dollar, um daran teilzunehmen und sich die Hände zu schütteln.
