Auf den Seiten von FIRST Online Wir haben uns schon oft mit China, seinem großen Markt und den Möglichkeiten, die er bietet, verbunden mit den vielen Schwierigkeiten, den Weg dorthin zu verstehen, befasst.
Wir, in diesem ERSTEN Exportservice Online, haben wir die Frage aus der Ferne genommen, zuerst versucht, die Mentalität der Chinesen zu interpretieren, die früher den Weg in die afrikanischen, europäischen und italienischen Märkte geöffnet haben, und erst dann versucht, zu verstehen, wie unsere Unternehmen ihre Exporte und ihre Investitionen auf das größte asiatische Land ausrichten können.
Denn wie Professor Donata Vianelli von der Universität Triest in dem interessanten Artikel im Anhang sagt: „Es gibt kein italienisches Unternehmen, das sich in mehr oder weniger letzten Jahren nicht der Alternative „verkaufen oder nicht, wir verkaufen“ auf dem chinesischen Markt gestellt hat. Italienische Unternehmen konnten diese Frage jedoch nicht immer erfolgreich beantworten. Vianelli analysierte anhand eines Interviews mit 130 italienischen Unternehmen aus verschiedenen Wirtschaftssektoren, die das gesamte Staatsgebiet abdeckten und sich hauptsächlich auf kleine und mittlere Unternehmen konzentrierten, die Gründe, die einer immer noch marginalen Präsenz auf dem chinesischen Markt zugrunde liegen: der erst kürzliche Beginn dieser Präsenz ( 41 % der Stichprobe gingen nach 2005 nach China); der noch sehr begrenzte Umsatz auf dem chinesischen Markt bleibt bestehen; ein begrenztes Maß an Kontrolle über den Vertriebskanal und den Endmarkt; die Schwierigkeit, Beziehungen zu zuverlässigen lokalen Partnern aufzubauen und die Kultur des Landes zu verstehen und zu verwalten. Aber es wird auch untersucht, was die Erfolgsfaktoren für diejenigen waren, die es geschafft haben, eine stabile Präsenz im Dragon-Territorium aufzubauen. „Um in China Fuß zu fassen – schreibt Vianelli – müssen italienische Unternehmen Marken und/oder Know-how ins Spiel bringen, jedoch verbunden mit einer klaren unternehmerischen Vision, die an den zukünftigen Erfolg des Unternehmens auf diesem Markt glaubt und daher den Mut hat, zu investieren und Beziehungen aufzubauen und Schritt für Schritt ein zuverlässiges und kohärentes Vertriebsnetz mit seinen strategischen Entscheidungen auf internationaler Ebene“.
Kurz gesagt, um in China zu gewinnen, müssen wir über eine langfristige Investition nachdenken: zuallererst in uns selbst und in unser Unternehmen.
03.10.2011
www.gpgarioni.it
Anhänge: Firstonline Selling in China Donata Vianelli 031011.pdf
