Manchmal, ja oft, sind es Gefühle, die im Geschäft den Unterschied machen. Wenn also die in Italien hergestellten Yachten, die 60 % des Weltmarkts ausmachen, einen spannenden Moment erleben, liegt das nicht (nur) an ihrer Qualität, sondern daran, dass selbst die Reichen unter der Pandemie gelitten haben und ihr Konzept umschreiben wollen von „das Leben genießen“. Zeuge es 2021 umrahmt von Sanlorenzo, das eines der Flaggschiffe der italienischen nautischen Industrie ist: Das auf Maßanfertigung spezialisierte Unternehmen unter der Leitung von Massimo Perotti ist das Symbol der Handwerkskunst, die alle auf der Welt erobert, von Amerika bis zum Nahen Osten, von Europa bis Asien, die es danken für die neuen reichen Chinesen ist im Begriff, die neue Grenze dieses Marktes zu werden. Sanlorenzo, das sich mehrerer VIP-Kunden rühmen kann (wir nennen Diego Della Valle, Roman Abramovich, Valentino Rossi, den verstorbenen Charles Aznavour), verdoppelte seinen Gewinn in einem Rekordzeitraum von sechs Monaten und überschritt im August bereits eine Milliarde Euro Auftragsbestand : an unerwartetes Ergebnis inmitten der Pandemie, insbesondere für ein Unternehmen, das sich auferlegt, nicht mehr als ein paar Dutzend Boote pro Jahr zu bauen, um sich um jedes Detail zu kümmern. „20-30 % dieser Bestellungen sind bereits bezahlt, was uns gezwungen hat, die Prognose für 2021 nach oben zu korrigieren“, erklärt CEO Perotti im Interview mit FIRSTonline.
Doktor Perotti, 2021 ist für Sanlorenzo ein unvergessliches Jahr: Warum?
„Wir haben eine Milliarde Euro an Aufträgen überschritten und arbeiten im Gegensatz zu unseren Wettbewerbern zu 90 % mit Endkunden zusammen, die sehr loyal sind. Aus diesem Grund haben wir, statt über die Händler zu gehen, bereits einen Vorschuss von 20-30 % kassiert: 60 % des Umsatzes für 2022 sind bereits verkauft, vor allem dank der für uns neuen Superyachten, und 28 % wurde auch von 2023 verkauft".
Es stimmt, dass Covid die Superreichen noch mehr bereichert hat, aber wie lässt sich dieser Trend inmitten der Pandemie erklären?
„Aus einem psychologischen und emotionalen Faktor, der uns sogar überrascht hat, unsere Erwartungen für 2021 zu erhöhen. Das Virus hat allen, also auch unseren Kunden, klar gemacht, dass das Leben kurz ist und in vollen Zügen gelebt werden muss. Das Boot ist ideal, um schöne Ferien in Sicherheit zu verbringen, aber auch um im Smart Working zu leben und zu arbeiten. Dann trat ein emulativer Faktor ein: Wenn mehr Menschen eine Yacht kaufen, werden andere bereit sein, sie zu imitieren. Neben den historischen Kunden sind in dieser Zeit viele neue Käufer hinzugekommen, und meiner Meinung nach wird es kein Strohfeuer sein.“
Warum?
„Für eine einfache Tatsache: Bis heute besitzen nur 3% der sogenannten High Net Worth Individuals, Personen mit hohem Vermögen, ein Boot. Das Potenzial des Marktes ist also noch auszuloten: Eine Steigerung von nur 1 % der HNWI-Kunden, von 3 auf 4 %, würde für uns eine Umsatzsteigerung von 33 % bedeuten. Der Schlüsselfaktor sind die Dienstleistungen. Wenn sie sich verbessern, bleiben die Kunden: Die Herausforderung besteht darin, die Qualität der Dienstleistungen zu verbessern.“
Sie sind Verfechter von maßgeschneiderten Qualitätsprodukten, aber bringt Sie dieses Wachstum dazu, über eine Produktionssteigerung nachzudenken?
„Derzeit bauen wir ein paar Boote, etwa sechzig pro Jahr, aber nach Maß für einen Club treuer Kunden. Wir erwarten, dass der Umsatz im Jahr 2024 auf 800 Millionen steigen wird, was uns eine kleine Erweiterung der Produktionskapazität ermöglicht, aber wir werden 80-85 pro Jahr nicht überschreiten. Wir werden uns vor allem auf den amerikanischen Markt konzentrieren und einen neuen Club in den Vereinigten Staaten gründen, wo das Angebot an Yachten über 24 Metern im letzten Jahrzehnt praktisch verschwunden ist. Wir denken auch an eine Übernahme, nicht so sehr von Marken, sondern von Werften, wohin wir unsere italienischen Arbeitskräfte transferieren werden.“
Inmitten der Pandemie haben Sie Ihre Kundenzahl erhöht, aber im Gegensatz zu vielen anderen italienischen Unternehmen auch Ihre Mitarbeiterzahl. Können Sie es bestätigen?
"Absolut. Wir haben etwa 700 Mitarbeiter, alle in Italien, und wir haben es geschafft, 2,4, also im schrecklichen Jahr von Covid, um 2020 % zu wachsen. Der Bootssport ist zyklisch, aber handwerkliche Exzellenz zahlt sich immer aus: Zusätzlich zu unseren Mitarbeitern haben wir ein Netzwerk von Lieferanten und Handwerkern, die uns während der Pandemie noch stärker verbunden haben und einer der Schlüssel zu unserer Qualität sind. Das sind Arbeiter, die wir nur in Italien haben, die uns in den letzten zehn Jahren dazu gebracht haben, einen Unterschied im Design zu machen".
Eine Fülle von Fähigkeiten, die mit der Zeit verloren gehen könnten: Stimmt es, dass junge Italiener immer weniger Lust auf Handarbeit haben?
„Die Bewahrung dieser Fähigkeiten ist auch für die Attraktivität von Akteuren wie uns von zentraler Bedeutung, die Reedern nur hervorragende Produkte sowohl in Bezug auf die verwendeten Materialien als auch für eine in der Branche einzigartige Verbindung mit den größten italienischen und internationalen Designern und der Architektur des Landes anbieten . Aus unserer Beobachtungsstelle sehen wir, dass sich bei jungen Menschen ein neues Interesse an den Berufen der Kunst und des verarbeitenden Gewerbes entwickelt. Mit der Sanlorenzo Academy (gegründet 2018) übernehmen wir die Verpflichtung, unser Territorium und die neuen Generationen zu unterstützen, indem wir die technischen und handwerklichen Fähigkeiten unserer Kinder fördern. Die Ausbildung, die wir im Rahmen unseres verantwortungsvollen Entwicklungspfads anbieten, konzentriert sich auf die spezifische Ausbildung von Fachkräften, die derzeit in der nautischen Welt fehlen und stark nachgefragt werden, um Kontinuität und Generationenwechsel für lokale Unternehmen zu gewährleisten. Eine Initiative, die eine wichtige positive Wechselwirkung zwischen Wirtschaft, Ausbildung und Arbeitswelt schafft, in den Nachwuchs investiert und Arbeitsplätze schafft. Eine Tatsache vor allem: Am Ende der Ausbildung sieht das Projekt vor, dass 60 % der Geeigneten in Sanlorenzo aufgenommen werden.“
In den letzten zehn Jahren haben Sie gesagt, dass Sie sich auf Qualität und Design konzentriert haben, was wird der Treiber in den nächsten Jahren sein?
„Sanlorenzo hat alle seine Konkurrenten in Bezug auf das Design vorausgesehen, und jetzt ist unsere Qualität auf dem Markt weithin anerkannt. Der nächste Zehnjahreszyklus wird auf Technologie und Nachhaltigkeit basieren. Die jüngste Exklusivvereinbarung mit Siemens ermöglicht uns den Bau von 24-80-Meter-Yachten, ein Segment von 1.000 verkauften Booten pro Jahr, mit Brennstoffzellentechnologie – Boote, die mit Wasserstoff betrieben werden, hergestellt aus grünem Methanol, das leichter zu transportieren und zu erzeugen ist emissionsfreie elektrische Energie, die für Bordstromversorgungen oder zum Antreiben von Hilfselektromotoren für langsamen Antrieb verwendet werden kann. In naher Zukunft ist jedoch nicht auszuschließen, dass Brennstoffzellen auf Yachten zur Stromerzeugung für den Hauptantrieb eingesetzt werden, der daher noch lange den Dieselmotoren vorbehalten bleiben wird. Wie bei allen Innovationen wird es eine Zeit geben, in der neue Systeme getestet, entwickelt und verfeinert werden müssen, und daher wird sich die Priorität in gewisser Weise von der Motorleistung auf die Nachhaltigkeitsleistung verlagern. Eine weitere Neuheit der Zukunft wird der Charterservice mit ausgewählten Kunden sein.“
Nachhaltigkeit hat jedoch ihren Preis: Sind die Kunden von Sanlorenzo auch bereit, mehr für innovative und emissionsfreie Produkte zu zahlen?
„Nachhaltige Entwicklung ist für Sanlorenzo vor allem eine Investition, die vor langer Zeit begann, als „Nachhaltigkeit“ noch kein Modewort war, und dann eine Pflicht. Was die Kosten betrifft, möchte ich mit einer anderen Frage antworten: Kann Nachhaltigkeit einen Wert erhalten? Unserer Meinung nach bei Sanlorenzo ja, und das ist ein „ikonischer“ Wert: Kurzfristig wird Nachhaltigkeit keine Wahlmöglichkeit mehr sein, und somit wird der Preis – der für unsere Kunden heute schon kein Problem darstellt – nur noch eine Variable von sein ein Vorteil, den wir als ein Muss ansehen werden“.
Woher kommt Ihre Kundschaft und woher wird sie in den nächsten Jahren kommen?
„Die Pandemie hat die traditionelle Karte bestätigt: Die Hälfte der Kunden sitzt in Europa, 20 % in Amerika, 20 % im asiatisch-pazifischen Raum und der Rest im Nahen Osten. Die jüngsten Leistungen wurden hauptsächlich von Nordamerika und Asien getrieben, aber mehr von Hongkong, Thailand und Japan als von China: Es stimmt, dass es in China immer mehr Ultrareiche gibt, aber um ein Boot zu besitzen, braucht man Infrastruktur, Häfen , und auch eine nautische Kultur, die es in diesem Land noch nicht gibt. Die nächsten fünf Jahre werden weiterhin von Amerika getrieben, das ein Markt für über eine halbe Million Privatboote ist. Dann wird das Zepter nach China übergehen, das sich sehr schnell in den Konsumgewohnheiten und in der Raffinesse des Geschmacks ändert, insbesondere für die sogenannten HNWIs. Aus diesem Grund ist eines der Ziele, Sanlorenzo Hong Kong zu gründen, um direkt in unserem Namen zu vertreiben.“
Ändert sich auch das Identikit des Kunden?
„Das Durchschnittsalter der Kunden ist immer hoch, aber immer mehr junge Menschen nähern sich dem Bootfahren, insbesondere in Schwellenländern.“
Auf der Suche nach einigen besorgniserregenden Elementen: Wie wappnen Sie sich gegen die steigende Inflation und vor allem die Verteuerung von Rohstoffen?
„Im Moment setzen sich unsere Produktionskosten zu 60 % aus Material und zu 40 % aus Arbeit zusammen. Für den Fall, dass die Inflation oder einige Rohstoffe außer Kontrolle geraten, haben wir eine Klausel in den Verträgen vorbereitet, die uns die Möglichkeit gibt, den vom Kunden geschuldeten Betrag neu zu verhandeln, der jedoch das Recht erhält, vom Vertrag zurückzutreten.“
